رایج شده است بین برخی مشتریان که وقتی به هر شکلی با یک شرکت کامپیوتری آشنا می شوند و یا حتی از اسم یک نرم افزار خوششان بیاید، تماسی می گیرند و صحبتی می کنند و در انتهای صحبت از طرف مقابل درخواست یک پیشنهاد (Proposal) می کنند! انگار آمده اند سوپر مارکت، بدون آنکه نیاز واقعی داشته باشند و یا حتی اگر نیازی دارند، آن را کامل بدانند، توپ را داخل زمین شرکت کامپیوتری بیچاره میاندازند. حتی گاهی وقت ها، درخواست یک پیشنهاد، برای آن است که ایده پیدا کنیم که آها، ما چه می خواهیم!! بدتر از آن دیده ام که پروپوزال می گیرند تا RFP تهیه کنند، چون خودشان نمی توانند لیست نیازمندیهای نرم افزار را در بیاورند از چند نفر پیشنهاد گرفته، مشخصات کلی و فنی همه پیشنهاد ها را ادغام می کنند و همان را بدون آنکه واقعا نیازشان را برطرف کنند به عنوان اسناد مناقصه و یا درخواست پيشنهاد پروژه (RFP)  آماده می کنند. بدتر از آن، شرکتهای کامپیوتری است که خودشان را مشتری جا می زنند و پیشنهاد می خواهند تا آن را به عنوان مبنایی برای ساخت نرم افزار خود بکنند! و یا با تغییر نام خود به یک مشتری دیگر بدهند! وای ....

خسته شدم از بس برای اینگونه مشتریان، پیشنهاد فرستادیم، مشتریانی که مانند کسی که داخل یک فروشگاه پوشاک می شوند ، حتی با علم به اینکه یا آن چیز را دوست ندارند و یا پولش را ندارند، آنقدر خودشان را مشتاق نشان می دهند که فروشنده بیچاره قند در دلش آب می شود، بعد از آنکه کلی خسته اش کردند با گفتن "می رویم دوری می زنیم و بر می گردیم" آب پاکی را روی دست بیچاره فروشنده می ریزند.
در نرم افزار که بدتر است، نوشتن پیشنهاد یکی از سخت ترین کارهاست، چون باید نیاز مشتری را خوب بشناسی، توانمندی خود را بدانی و بعد هزینه و زمان را تخمین بزنی که بسیار سخت است و مسؤولیت سنگینی دارد.
مشکل آنجاست که نمی شود ندهی، آنقدر مشتریان را بد عادت کرده ایم که اگر اینها را ندهیم خرید نمی کند، مسؤولین فروش اغلب مجبورند ریسک کنند و حتی اگر خیلی مطمئن هم نیستند، مطلبی را آماده کنند و بفرستند، به هر حال حساب احتمالات است، تشخیص مشتری واقعی از تقلبی سخت است.
تصمیم داریم دیگر پیشنهاد غیر مرتبط ندهیم و به هر درخواستی توجه نکنیم، تصمیم داریم سیاست حرس مشتری -را که قبلا داشتیم- تقویت کنیم و تعداد بیشتری را مشمول آن بکنیم، تصمیم داریم، درصد بیشتری از مشتریان را حواله کنیم به کاتالوگ های موجود، تصمیم داریم ، مکانیسم وضعیت گذاری روی مشتریان را و ایجاد یک ماشین با حالات محدود برای آن را در بخش فروش ایجاد کنیم تا مدیر و کارشناسان فروش، شفاف تر بتوانند مشتری ها را انتخاب کنند، تصمیم داریم ......
وای که چقدر ساده می شود ایده داشت و تصمیم گرفت اما چقدر سخت می توان تصمیمی را اجرا کرد و روی راهکار خود استقامت کرد.
همین!