یکی از مشکلات مهمی که تولید کنندگان و فروشندگان محصولات نرم افزاری با آن مواجه هستند، نمایش وجوه تمایز محصول خود با سایر محصولات مشابه در بازار است.بگذارید توضیح دهم...
برای مثال مشتری برای سیستم حسابداری تماس می گیرد، شما امکانات نرم افزار خود را شفاهی و یا کتبی اعلام می کنید، در پایان وقتی قیمت را اعلام می کنید برق سه فاز از سر مشتری می پرد، می گوید بابا چقدر گران، من حسابداری در بازار رضا دیده ام CD پنج هزارتومان! شما تلاش می کنید که به وی بفهمانید نرم افزار شما با آن نرم افزار قدیمی قفل شکسته ناقص بدون پشتیبانی فرق دارد، می دانم موفق می شوید یا نه! چون واقعا سخت است.
این در حالیست که تفاوت سیب با سیب معلوم است، تفاوت مانیتور LCD با کیفیت با یک مانیتور 14 اینچ مشخص است، تفاوت ژیان با بنز معلوم است.اما در مورد نرم افزار چین نیست.چرا؟
برای این عدم درک درست، چند دلیل به ذهن من می رسد:

1- عدم تعریف پارامترهای کیفی برای ارزیابی یک نرم افزار توسط مشتری، به شکلی که تفاوت برنامه حسابداری با حسابداری را نمی داند، چون نمی داند و یا نمی توانئ به چه شکلی باید این نرم افزارها را با هم مقایسه نمود.
2-عدم وجود نهادهای ارزیابی کننده و تعریف کننده استاندارد برای نرم افزارها: در همه جای دنیا، معمول است نهادهای دولتی و یا غیر انتفاعی و یا انجمن ها، به کمک مشتری آمده، محصولات را با هم مقایسه می کنند و Benchmark هایی را منتشر می کنند که در آن نرم افزار ها را هم مقایسه می کنند و به مشتری این حق انتخاب را می دهند که با کمک نتایج این مقایسه ها و بر اساس نیازهای خود و سطح بودجه خود، نرم افزار مورد تقاضای خود را خریداری نمایند.
3-عدم استفاده از مشاورین با تجربه برای تهیه RFP و یا ارزیابی فنی محصولات، مشتری اگر خود نمی تواند تمایز بین محصولات را درک کند، باید از متخصصی بهره گیرد که به نمایندگی از وی، ابتدا نیازهای وی را بشناسد و سپس به نیابت از مشتری این ارزیابی را انجام دهد.
4-بازار خرده فروشی در محصول نرم افزاری ایران، در ایران شرکت های کوچک -مثل ما- بسیار هستند و هر کس با توجه به محیط محدود پیرامون خود اقدام به تولید یک محصول نرم افزاری می کند، به دلیل کوچک بودن شرکت و عدم آگاهی مدیران و کارشناسان این شرکتها، فرآیند تعیین مشخصات محصول، تست و آزمایش عملکرد محصول، قیمت گذاری ، پشتیبانی و .... به صورت ناقص اجرا می شود. مشتری نیز مواجه می شود با تعداد زیادی از محصولات مشابه که قیمت های بعضا بسیار متفاوتی دارند و در مشخصات هم گاهی محصولات هم نام اما با عملکرد متفاوت هستند. هر کدام هم در دفاع از محصول خود، توجیه های بسیار می دانند مشتری بیچاره حق دارد که گیج شود که کدام درست می گوید. اگر شرکتها بزرگ و با تیم های کارشناسی مناسب در بخش های مهندسی فروش، حسابداری قیمت تمام شده و خدمات پس از فروش بودند، اولا اقدام به تولید هر محصولی نمی کردند، دوما برای محصول خود پارامترهای کیفی مناسبی تدوین و سپس بر اساس محاسبه و تخمین قیمت تمام شده محصول، نرم افزار قیمت گذاری شده و در بازار عرضه می شود.
5-نگاه غیر کاربردی به یک نرم افزار: اغلب شاهدم خرید یک نرم افزار صرفا برای داشتن آن است. علی الخصوص در برخی سازمانهای دولتی نرم افزار، جایگاه تشریفاتی داشته و تنها برای نمایش گزارش عملکرد و یا راضی کردن مدیر انجام می شود. به همین دلیل در هنگام خرید یک نرم افزار و یا سفارش یک پروژه نرم افزاری ، آنقدر ها که باید دقت نمی شود و نیاز سازمان جدی نگاه نمی شود.
6- انتزاعی بودن نرم افزار: بر خلاف خیلی از محصولات که به صورت فیزیکی قابل مشاهده هستند و مشتری به سادگی می تواند تفاوت آنها با یکدیگر را ببیند، نرم افزار محصولی انتزاعی و Abstract است و نمی توان به سادگی آن را تجسم کرد و درک کرد که این نرم افزار چیست و چه مشخصاتی دارد.
7- ....

راه حل این مشکل چیست؟ این که برای هر کدام از موارد بالا اقدامی انجام شود، انجمن های تخصصی عهده دار مقایسه منصفانه نرم افزار ها شوند، همراه با هر محصول نرم افزاری، معیارهای کیفی آن هم منتشر شود، تیم های کارشناسی و یا مشاوره ای مشتری تقویت گردد و در نهایت شرکتهای عرضه کننده نرم افزار به یک استراتژی مناسب در فروش برسند.
چند سال پیش سازمان مدیریت و برنامه ریزی، اقدام به تدوین استانداردهایی برای نرم افزارهای مورد نیاز سازمانهای دولتی ، اعم از وب سایت و پورتال، سیستم های اتوماسیون اداری، نرم افزارهای مالی و .... نمود و در قالب بخش نامه هایی به سازمانها ابلاغ کرد.اما متاسفانه مانند سایر برنامه ها در کشور، به شکل جدی نسبت به اجرای آن و تعیین میزان انحراف سازمانها از آن و اعطای جوایز و جریمه به آنها بر اساس میزان تعهد به این موارد سنجیده نشد، این است که امروزه حتی در سطح در یک سازمان مستقل نیز شاهد آشفتگی نرم افزارهای موجود هستیم.

همین!

پ ن : مایلم اگر خواننده گرامی، تجربه ای در معرفی یک محصول به صورت درست به مشتری دارد، در این وبلاگ و یا در رسانه شخصی و یا سازمانی خودش منتشر کند، تا ضمن تبادل تجربیات، فرهنگ فروش صحیح و خرید صحیح یک نرم افزار نیز همگانی شود.