به بهانه این روزهای فوتبالی،  بد ندیدم سلسله مطالب فوتبال شرکتی ... را ادامه دهم. در این مبحث می خواهم به بحث ساختار دفاعی، ساختار تهاجمی در یک فوتبال شرکتی -با توجه به تعاریفی که در نگاشت یک شرکت نرم افزاری به یک تیم فوتبال داشتیم- اشاره کنم.
ابتدا بحث فوتبالی: در فوتبال سنتی وقتی بازیکنان را در سه خط حمله، هافبک و دفاع تقسیم می کردند وظایف هر کدام کاملا مشخص بود و گل زدن به عهده مهاجم و گل نخوردن به عهده مدافع قرارداده شده بود. اما در فوتبال مدرن این کل تیم است که حمله می کند و کل تیم است که دفاع می کند. بدین ترتیب در موقع گل زدن دیگر به خط حمله تنها اکتفا نمی شود و از ساختار حمله که مسؤولیت همه اعضاء تیم از دروازه بان تا نوک حمله در آن روشن شده است صحبت می شود و در موقع حفظ نتیجه و گل نخوردن فقط خط دفاع مسؤول نیست بلکه از ساختار دفاعی که همه تیم را در بر می گیرد صحبت می شود.
یادآوری: در فوتبال شرکتی، تیم فروش را به خط حمله،تیم تولید را به هافبک و تیم پشتیبانی را به خط دفاع نگاشت کرده بودیم(اینجا)
اما در یک شرکت نرم افزاری:

در شرکتهای نرم افزاری بزرگ و یا در شرکتهای نرم افزاری با مدیریت سنتی نیز مانند یک فوتبال سنتی، وظائف سه گروه فروش، تولید و پشتیبانی کاملا به صورت مجزا از هم تعریف شده و این واحدها هر یک تنها وظیفه خود را انجام می دهند. تولید تنها محصول را با توجه به مشخصات تعریف شده تولید می کند، فروش محصول آماده و یا پروژه جدید را به فروش می رساند و پشتیبانی از پروژه های اجرا شده حمایت فنی می کند. اما در یک شرکت نرم افزاری کوچک ویا متوسط و یا شرکتی که برای حفظ فضای رقابتی نیاز دارد که در بازار حضور مؤثر داشته باشد، نمی توان نیروها را اینقدر از هم جداگانه تقسیم کرد، بلکه باید "ساختار فروش" و "ساختار پشتیبانی" شرکت تعریف گردد. به نحوی که در هنگام نیاز به پوشش بازارهای هدف، فروش گسترده محصولات و یا نیاز به فروش به یک مشتری ویژه، این تنها بدنه فروش نیست که باید درگیر شود، بلکه کل شرکت با اضافه کردن نیرو به شکل هدفمند به فروش بهتر محصول کمک می کنند. در این میان حتی شاید لازم باشد هدایت فروش از پشتیبانی صورت گیرد، برای مثال با جلب رضایتمندی مشتری موجود، به جذب مشتری جدید کمک شود (همانطور که در فوتبال می گوییم، از دفاع توپ مناسب برای نوک حمله سانتر می شود) پس از به ثمر رسیدن فرآیند فروش -گل زدن به حریف در فوتبال- اینبار نوبت به کل شرکت است که نتیجه را حفظ کنند و مشتری را ناراضی نکنند (نخوردن گل در فوتبال) اینجا است که باز هم ساختار دفاعی شرکت مرکب از همه نیرو ها سازماندهی مجدد می شوند برای اینکار و به تیم پشتیبانی کمک می کنند. تیم فروش تلاش می کند ارتباط موثر خود را با مشتری جذب شده حفظ کند (نگه داشتن توپ در زمین حریف و دفاع از نوک حمله) اینکار باعث می شود برخی اعتراضات و دلخوری ها به دلیل روابط عمومی بهتر نزد پرسنل فروش و ارتباط نزدیک تر با مشتری در همان مراحل اول برطرف شود و صرفا تقاضاها و درخواست های فنی به بخش پشتیبانی برسد. نتیجه اینکه تیم پشتیبانی در حمایت از یک مشتری تنها نیست و سایر بخشها نیز به موقع به وی کمک می کنند.

دقت شود:
-تعریف ساختار فروش و پشتیبانی در یک شرکت به همین سادگی نیست و نیاز به فرهنگ سازی و سازماندهی مناسب نیروها دارد. اگر در این زمینه اغراق شده عمل شود و یا وظائف افراد به درستی تعریف می شود شما ممکن است نه تنها کمکی به این بخشها نکرده باشید بلکه با شلوغ کردن سر آنها و انتساب وظائف متفاوت و متناقض باعث سردرگمی افراد و بخش ها شده، به نحوی که وظائف اصلی خود را فراموش کنند.
- تعریف این ساختار ها، تعیین شرح وظائف در هر زمان و نیز زمان مناسب برای به حمله رفتن و یا حالت تدافعی گرفتن از نکاتی است که به عهده مدیران ارشد سازمان است و باید قبلا برای آن توانمند شده باشند. این کار را می توان از طریق بازی های تدارکاتی (که بزودی نقش آن را در یک شرکت نرم افزاری بیان خواهم کرد)، شبیه سازی، گردش نیروها در واحد های مختلف و یا مطالعه رفتار شرکتهای موفق در این زمینه (Best Practice) در این میان مدیران نهادینه کرد.

همین!