دوستی ذیل نوشته «شرخر» پرسیده بودند "اگر مشتریان واقعاً به نرم‌افزار شما احتیاج داشته باشند باز هم اینقدر ناز می‌کنند؟"، پاسخشان را موکول کرده بودم به یک نوشته مفصل و الوعده وفا!
پیش از مطالعه این نوشته ، ذکر این نکته ضروری است که شخصا هیچ تجربه آکادمیک و یا تحقیق تخصصی در زمینه فروش ندارم و مطالب ارائه شده، صرفا نظرات شخصی و ناشی از مطالعات جسته گریخته و تجربیات کاری این چتد ساله است و دوستانی که در زمینه تخصصی فروش تحصیل می کنند و یا به سمت مدیر فروشی مشغولند پاسخ بهتر و کاملتری می توانند ارائه نمایند.

برای آنکه پاسخ درست بدهم باید در دو دامنه به بررسی مساله فروش نرم افزار بپردازیم:
1- فروش : به معنی عام کلمه
2- فروش در حوزه تخصصی فروش نرم افزار تولید شده در داخل

در دامنه اول، متخصصان علم فروش و بازاریابی ، به صورت عام و کلی فروش را در نتیجه عرضه کالایی می دانند که مورد نیاز خریدار یا مشتری آن است، به عبارت بهتر نیاز خریدار به داشتن یا تملک یک کالا یا خدمت را محرک می شمارند و نیاز را در دو دسته طبقه بندی می کنند:

- نیاز اولیه: نیاز اولیه نیازی است که خریدار واقعا نسبت به آن کالا احساس می کند. برای مثال اگر شما لباسی می خرید به این دلیل است که به کالایی برای پوشش مناسب نیاز دارید، اگر خودرو می خرید نیاز واقعی تسهیل نقل و انتقال است و اگر خانه می خرید نیاز واقعی و اولیه وجود یک محل برای زندگی است.
-نیاز ثانویه: نیاز ثانویه نیاز واقعی شما به آن کالا نیست، نیاز شما است برای ارضاء حس خرید و یا حس مالک شدن. درست است که شما به صورت اولیه به مثلا لباس، خوراک، خودرو یا سرپناه نیاز دارید اما وقتی فروش صورت می گیرد که شما از این خرید حس مثبت داشته باشید. اینجا خود نفس خرید کردن و مالک شدن بر چیزی است که شما را راضی و خشنود می کند.
به همین دلیل به عنوان یک فروشنده نه تنها باید نیاز واقعی، اولیه و منطقی خریدار را بشناسید و محصول مناسب آن عرضه کنید بلکه باید شیوه مناسب برای عرضه آن را هم انتخاب کنید. شیوه ای که تضمین کننده رفع نیازهای ثاونیه و احساسی خریدار باشد. برای مثال ظاهر یا رفتار فروشنده، مشخصات محل عرضه و شیوه عرضه و.... بسته به آن کالا مهم و تاثیر گذار است. در مورد کالایی فروشنده باید خوش مشرب و اصطلاحا چرب زبان باشد در مورد کالای دیگر اتقاقا فروشنده باید بی تفاوت و یا سرد برخورد کند، در مورد کالایی باید آن را به ساده ترین شکل به مشتری تحویل دهید در مورد کالای دیگری شما باید بخشی سختی هم بکشید تا حس خریدن برای شما لذت بخش باشد و ...
گسترش فضای رقابتی، حرکت مجموعه ها به سمت سازمان های مشتری مدار، تغییر طرز تفکر به مشتری و توجه به تبدیل مشتریان به مشتریان وفادار، باعث شده است از یکسو فروشندگان هر چه بیشتر در جهت تشخیص نیازهای دوگانه مشتری اقدام کنند و تسهیلات و امکانات بهتری برای تحقق فروش و حفظ مشتری فراهم کنند و از سوی دیگر مشتریان نیز در وقت خرید در بین دو عرضه کننده که کالا یا خدمات با شرایط تقریبا مشابهی را عرضه می کنند آنی را انتخاب می کنند که ارزش افزوده بیشتری برایشان فراهم کرده و نیاز احساسی آنها را بهتر تشخیص و پاسخ داده است.

بنابراین در مورد مفهوم فروش به صورت عام شما باید ناز مشتری را بکشید، آنگونه که باید کشید حتی اگر مشتری محتاج کالای شما باشد و از نان شب هم برایش واجب تر!

ادامه بحث در مورد دامنه تخصصی فروش نرم افزار را در نوشته بعدی دنبال کنید...

همین!