در قسمت قبل در مورد کلیات بحث فروش و اهمیت جلب رضایت مشتری صحبت شد، در این بخش به بحث فروش در بخش نرم افزارهای تولیدی می پردازم.
فروش نرم افزار تفاوتهای اساسی با فروش کالاهای دیگر دارد که این تفاوت ها ناشی از موارد زیر است:
-انتزاعی بودن نرم افزار: چون نرم افزار ماهیت فیزیکی و قابل لمس یا مشاهده برای مشتری غیر متخصص ندارد، مشتری تنها به استناد اعتماد به مستندات و گفته های فروشنده، سابفه و تجرییات سایر استفاده کنندگان و یا تست و آزمایش نرم افزار می تواند نسبت به کالایی که می خرد رابطه برقرار کند.
-معلق بودن بین کالا یا خدمت: هنوز برای خیلی تعریف نشده است که نرم افزار یک کالا است یا یک سرویس، چه برای تولید کننده و عرضه کننده و چه برای مشتری و مصرف کننده. این مساله باعث می شود که رابطه تجاری بین این دو بین رابطه خریدار و فروشنده و کارفرما و پیمانکار در نوسان باشد. اگر چه با جدا سازی مفهوم فروش نرم افزار و ارائه خدمات پشتیبانی در دو آیتم جداگانه و یا قرارداد متفاوت تلاش می شود این مفهوم که این دو از هم جدا اما لازم و ملزوم یکدیگرند به مشتری قبولانده شود، اما اکثر مشتریان با این قضیه به سختی کنار آمده، انرژی بسیاری از فروشنده طلب می کند.
-چرخه حیات رابطه خریدار و فروشنده: در تکمیل مورد قبل باید به این نکته هم اشاره کرد که در طول زمان فرآیند فروش در مورد اکثر کالا های سخت افزاری، رابطه خریدار و فروشنده در مورد آن محصول قطع خواهد شد و در صورت تغییر نیاز مشتری بحث "خرید یک کالای جدید" و یا نهایتا "تعویض" مطرح می شود(یک فرآیند جدید) اما در مورد کالای نرم افزاری در هنگام تغییر نیاز مشتری، انتظار بر "تغییر" محصول نرم افزاری است. این مساله باعث می شود که مشتریانی که در مورد خرید کالای سخت افزاری به سادگی هزینه های مربوطه را در ابتدای کار بپردازند و در هنگام تغییر نیاز کل هزینه را مجددا پرداخت نمایند در مورد نرم افزار با احتیاط بیشتری عمل کرده بخشی از پرداخت ها را به زمانی موکول نمایند که نرم افزار کاملا در سازمان آنها عملیاتی شده باشد. پرداخت هزینه تغییر برای مشتریان غیر متخصص به دلیل عدم آشنا بودن آنها به فرآیند تولید نرم افزار سخت و ناخوشایند است. (همان داستان خم رنگرزی معروف!) 

-قوانین حق مولف یا کپی رایت: به دلیل رعایت نکردن قوانین کپی رایت در کشور ما، تعارضی است بین قیمتی که مشتری برای نرم افزارهای عمومی خود با نرم افزارهای تولید داخل می پردازد، مشتری غیر متخصص چگونه حاضر است به سادگی نرم افزار چند ملیونی بخرد وقتی سیستم عامل و نرم افزارهای جانبی آن را روی همدیگر یک هزارتومان تهیه کرده است!
-اختصاصی سازی: یکی از مواردی که مشتریان در موقع خرید نرم افزار حق خود می دانند در حالیکه هنوز درمورد کالاهای دیگر این مساله رایج نشده است، اختصاصی سازی و منطبق کردن نرم افزار با نیازهای خاص آنها (Customization) است. مشتری چه کوچک و چه بزرگ، فرآیندهایی دارد که منطبق بر استاندارد های روز فرآیندهای تجاری و اداری نیست و توقع دارد نرم افزاری که خریداری می شود به آن شکل تبدیل شود و نه آنکه آنها فرآیند های خود را تغییر دهند. اگر چه این مساله در مورد بسته های نرم افزاری استانداردی نظیر حسابداری ، مالی، اتوماسیون اداری و ... کمتر است اما در مورد نرم افزارهای دیگر هنوز به عنوان یک عامل متمایز کننده شناخته می شود.
-جوان بودن صنعت نرم افزار در کشور:نسبت به سایر صنایع، صنعت نرم افزار جدید تر بوده و هنوز ساز و کارهای جاافتاده، نهاد های نظارتی قوی، استاندارد های جدی وجود ندارد. شما در مورد کالاهای دیگر تلاش می کنید به یک سری نکته ها دقت کنید و نهاد هایی مانند سازمان استاندارد یا بهینه سازی مصرف انرژی وجود دارند که با یک نشان، به مشتری تضمین می کنند که این کالا یک سری حداقل هایی دارد، اما در مورد نرم افزار هیچ معیار مدون شناخته شده ای برای مشتریان نیست که تفاوت دو محصول متفاوت نرم افزاری را به سادگی تشخیص دهند. تشکیل سازوکارهایی مانند رتبه بندی شورا، مجوز وزارت صنایع و معادن و یا عضویت در نظام صنفی حرکت هایی بوده است در جهت نظام مند کردن شرکتها، که همان هم اغلب در سطح کاغذی مانده است و به صورت جدی برای ارزیابی مورد استفاده قرار نمی گیرد.

این نکات و مواردی از این دست بخشی از تفاوت های محصول نرم افزاری با سایر محصولات است که طبیعتا در فرآیند فروش آن نیز تاثیراتی خواهد داشت, اما نکته مهم و افزون بر این تفاوت ها و روشهای موارد فروش نرم افزار به بخش خصوصی و فروش نرم افزار به بخش دولتی است که در قسمت بعد به آن خواهم پرداخت...
همین!