همانگونه که در قسمتهای قبل به آن اشاره شد، فروش نرم افزار متفاوت از فروش محصولات دیگر است و تازه در همین زمینه هم فروش نرم افزار به بخش دولتی متفاوت از فروش نرم افزار به بخش خصوصی است، به شکلی که مواردی که در فروش به بخش خصوصی مهم و حساس بود در فروش نرم افزار به دولتی ها رنگ می بازد. چطور؟ توضیح می دهم.
در فروش نرم افزار به بخش دولتی شما معمولا با 4 نفر یا بخش متمایز سروکار دارید:
1- شخص یا بخشی که متقاضی نرم افزار است.
2-  شخص یا اشخاصی که تایید کننده خرید نرم افزار هستند.
3- شخص یا اشخاصی که استفاده کننده این نرم افزار هستند.
4- شخص یا بخشی که باید در نهایت به شما پول بدهد.
برای مثال مدیری با یک احساس نیاز تصمیم می گیرد که نرم افزاری را برای رفع آن تهیه کند(1) اما خودش مجوز خرید را ندارد پس از واحد IT  یا بازرگانی کمک می گیرد و آنها معمولا صرفا با توجه به یک توضیحات شفاهی و سلیقه شخصی-بدون آنکه یک RFP  جدی نوشته شود -اقدام به خرید می کنند(2) هر نرم افزاری که خریداری شد نه توسط مدیر بلکه توسط کارکنانی زیردست خودش و یا در یک واحد دیگر مورد استفاده قرار می گیرد و نظرات آنها در شیوه استقرار سیستم موثر است(3) و در نهایت شما با دریافت تاییدیه راه اندازی همه یا باقیمانده پول خود را از واحد مالی دریافت خواهید کرد(4)

این قضیه تقریبا در بخش خصوصی هم به این شکل است اما تفاوت در بخش دولتی در این است که این 4 نفر هر یک کار خودشان را می کنند و کاری به نظر دیگری ندارند! و هیچ الزامی به رعایت نظر دیگری ندارند.
متقاضی بر اساس نیاز خود طرح مساله میکند اما واحد بازارگانی مثلا از روی قیمت خرید می کند، حتی پس از خرید هم متقاضی نمی تواند استفاده کننده را وادار کند که از سیستم استفاده کنند و در آخر ممکن است بودجه مناسب برای خرید پیش بینی نشده باشد و یا با تغییر ردیف های بودجه یا عوض شدن هر کدام از 3 نفر قبلی همه چیز به هم بخورد! در حالیکه در بخش خصوصی یک نفر به عنوان "مدیر" فصل الخطاب و تصمیم گیرنده نهایی است.
بنابراین مهمترین مشکلی که شما به عنوان یک فروشنده نرم افزار به آن برمی خورید نبود یا شفاف نبودن متولی اصلی است. هر کدام از 4 مورد فوق کار خودش را می کند و به نابه ساختار دولتی هیچ یک نمی تواند حرف نهایی را بزند.
برای مثال ما به سازمانی نرم افزار فروخته ایم که کارمند به دلیلی که نمی خواسته شرایط کاری خود تغییر پیدا کند عملا مانع عملیاتی سیستم شده است و شما را با مشکل مواجه کرده و یا همین چند وقت پیش فروشی داشتیم که عملا متقاضی می گفت سیستم خریداری شده با نیاز اصلی اش همخوانی نداشته و چون بچه های واحد دیگری خرید را انجام داده اند، خودشان هم از آن استفاده کنند! دمو هایی انجام داده ایم که نهایت متوجه شدیم اصلا بودجه ای برای خرید این نرم افزار وجود نداشته و یک کارشناس و یا یک مدیر تازه وارد بدون در نظر گرفتن بودجه تصمیم به خرید گرفته و یا حتی نرم افزاری را فروخته ایم که باوجود تایید فاکتور، در بخش پرداخت مواجه شده ایم با .... بگذریم.
راه حل چیست؟
برای اینکه بتوانیم فروش نرم افزار به دولتی ها را درست انجام دهید مهمترین کار پیدا کردن یک متولی و ثبت و مکتوب کردن همه چیز در قالب قراردادی جامع و شفاف است.
هر چند راه حل فوق بهترین راه حل است اما معمولا نمی توان به همین سادگی اینکار را انجام داد، برای مثال وقتی شما بحث قرارداد دقیق را مطرح میکنید معمولا پای یک بازیگر جدید به نام امور حقوقی هم به مساله باز می شود که خود آن مشکلات شما را دوچندان می کند، چون به دلایل شرایط خاص نرم افزار که قبلا به آن اشاره کرده ام(قسمت دوم) تدوین یک قرارداد حقوقی مورد قبول طرفی که از این شرایط بی اطلاع است کار دشواری است.
به همین خاطر است که با وجودیکه معمولا قیمت فروش نرم افزار به دولتی ها بالاتر از خصوصی ها است و شیوه های غیرطبیعی برای فروش مهیا تر،اما بسیاری از شرکتهای تولید کننده نرم افزار ترجیح می دهند با قیمتی کمتر، اما با بخش خصوصی طرف باشند تا دولتی.
به همین خاطر است که این عبارت را همیشه به کار می برم:
"آدم ها را سه مرحله نفرین می کنم، مرحله اول اینکه الهی کامپیوتری بشوی چون پس از آن چیزی به عنوان زندگی طبیعی نداری، مرحله دوم آنکه الهی کامپیوتری بشوی و در جای دولتی کار کنی، چون آنقدر تو را با یک سرویسکار اشتباه می گیرند و قدرت را نمی دانند که زندگی سخت تری داری و مرحله سوم، آنکه نصیب خودم شده است! آنکه الهی کامپیوتری بشوی و برای جای دولتی کار کنی!!"
ادامه دارد ....
همین!