دوستی ذیل نوشته «شرخر» پرسیده بودند "اگر مشتریان واقعاً به نرم‌افزار شما احتیاج داشته باشند باز هم اینقدر ناز می‌کنند؟"، پاسخشان را موکول کرده بودم به یک نوشته مفصل و الوعده وفا!
پیش از مطالعه این نوشته ، ذکر این نکته ضروری است که شخصا هیچ تجربه آکادمیک و یا تحقیق تخصصی در زمینه فروش ندارم و مطالب ارائه شده، صرفا نظرات شخصی و ناشی از مطالعات جسته گریخته و تجربیات کاری این چتد ساله است و دوستانی که در زمینه تخصصی فروش تحصیل می کنند و یا به سمت مدیر فروشی مشغولند پاسخ بهتر و کاملتری می توانند ارائه نمایند.

برای آنکه پاسخ درست بدهم باید در دو دامنه به بررسی مساله فروش نرم افزار بپردازیم:
1- فروش : به معنی عام کلمه
2- فروش در حوزه تخصصی فروش نرم افزار تولید شده در داخل

در دامنه اول، متخصصان علم فروش و بازاریابی ، به صورت عام و کلی فروش را در نتیجه عرضه کالایی می دانند که مورد نیاز خریدار یا مشتری آن است، به عبارت بهتر نیاز خریدار به داشتن یا تملک یک کالا یا خدمت را محرک می شمارند و نیاز را در دو دسته طبقه بندی می کنند:

- نیاز اولیه: نیاز اولیه نیازی است که خریدار واقعا نسبت به آن کالا احساس می کند. برای مثال اگر شما لباسی می خرید به این دلیل است که به کالایی برای پوشش مناسب نیاز دارید، اگر خودرو می خرید نیاز واقعی تسهیل نقل و انتقال است و اگر خانه می خرید نیاز واقعی و اولیه وجود یک محل برای زندگی است.
-نیاز ثانویه: نیاز ثانویه نیاز واقعی شما به آن کالا نیست، نیاز شما است برای ارضاء حس خرید و یا حس مالک شدن. درست است که شما به صورت اولیه به مثلا لباس، خوراک، خودرو یا سرپناه نیاز دارید اما وقتی فروش صورت می گیرد که شما از این خرید حس مثبت داشته باشید. اینجا خود نفس خرید کردن و مالک شدن بر چیزی است که شما را راضی و خشنود می کند.
به همین دلیل به عنوان یک فروشنده نه تنها باید نیاز واقعی، اولیه و منطقی خریدار را بشناسید و محصول مناسب آن عرضه کنید بلکه باید شیوه مناسب برای عرضه آن را هم انتخاب کنید. شیوه ای که تضمین کننده رفع نیازهای ثاونیه و احساسی خریدار باشد. برای مثال ظاهر یا رفتار فروشنده، مشخصات محل عرضه و شیوه عرضه و.... بسته به آن کالا مهم و تاثیر گذار است. در مورد کالایی فروشنده باید خوش مشرب و اصطلاحا چرب زبان باشد در مورد کالای دیگر اتقاقا فروشنده باید بی تفاوت و یا سرد برخورد کند، در مورد کالایی باید آن را به ساده ترین شکل به مشتری تحویل دهید در مورد کالای دیگری شما باید بخشی سختی هم بکشید تا حس خریدن برای شما لذت بخش باشد و ...
گسترش فضای رقابتی، حرکت مجموعه ها به سمت سازمان های مشتری مدار، تغییر طرز تفکر به مشتری و توجه به تبدیل مشتریان به مشتریان وفادار، باعث شده است از یکسو فروشندگان هر چه بیشتر در جهت تشخیص نیازهای دوگانه مشتری اقدام کنند و تسهیلات و امکانات بهتری برای تحقق فروش و حفظ مشتری فراهم کنند و از سوی دیگر مشتریان نیز در وقت خرید در بین دو عرضه کننده که کالا یا خدمات با شرایط تقریبا مشابهی را عرضه می کنند آنی را انتخاب می کنند که ارزش افزوده بیشتری برایشان فراهم کرده و نیاز احساسی آنها را بهتر تشخیص و پاسخ داده است.

بنابراین در مورد مفهوم فروش به صورت عام شما باید ناز مشتری را بکشید، آنگونه که باید کشید حتی اگر مشتری محتاج کالای شما باشد و از نان شب هم برایش واجب تر!

ادامه بحث در مورد دامنه تخصصی فروش نرم افزار را در نوشته بعدی دنبال کنید...

همین!

در یک مهمانی خانوادگی با یکی از اقوام همسرم که تاحالا ندیده بودمشان و تازه از خارج به ایران آمده بود گفتگو می کردم از من پرسید شغل شما چیست؟
گفتم اسمی آن را می خواهید یا رسمی آن را. با تعجب پرسید مگر فرق می کند گفتم بعله! اسما یک مهندس نرم افزار هستم که یک شرکت کامپیوتری دارم و کار نرم افزاری می کنیم اما رسما من یک “شرخر” هستم!
هاج و واج مانده بود،
گفتم واقعا شرخرم، قبل از گرفتن پروژه دنبال شر می گردم و ناز مشتری را می کشیم که از ما بخرد، پروژه را که گرفتیم دنبال شر هستم و ناز نیروی کار را می کشم که پروژه را انجام دهند، شرآخر و نهایی هم زمانی است که پروژه را تمام کرده ایم، آنجا باید تازه مثل یک شرخر واقعی دنبال پولمان بدویم و ناز مدیران مالی را بکشیم و یا به هر روش و ابزاری متوسل بشویم تا پولمان را بگیریم.
همین!

پی نوشت: نوشته فوق متنی است که در بخش نظرات وبلاگ بهساد ذیل نوشته ای با عنوان "مشتریان و پول گرفتن" ن نوشتم که بد ندیدم عینا آن را در وبلاگ هم بگذارم. پیشنهاد می کنم آن نوشته را هم بخوانید. (اینجا)

دوستی از من پرسید، فکر می کنی ایا تجارت الکترونیک در ایران موفق می شود؟ پاسخ قطعیش را .... نمی دانستم.
جستجویی گذری کردم در وب سایت های مختلف، سایتهای آگهی و نیازمندی، تبلیغات اینترنتی و ... جیزی که دیدم آن بود که انگار بازار فروش فیلم و سریالهای خارجی علی الخصوص کره ای در فضای الکترونیک بسیار گرم است، با یکی از این سایتها تماس گرفتم به عنوان مشتری دیدم آنقدر سرشان از این بابت شلوغ است که وعده های چند روزه می دهند! کالاهای دیگری که در وب بسیار تبلیغ می شود آن دسته از کالهایی است که شاید لقب "تلویزیونی" یا "ماهواره ای" برای آنها مناسب تر باشد. کالاهایی به ظاهر متفاوت از تولید کنندگان و عرضه کنندگان گمنامی که دم از برتر بودن کالاهای خود نسبت به تولیدات کارخانه ها و شرکتهای شناخته شده تر می زنند، لوازم آشپزخانه متفاوت، داروهای غیر مجاز یا غیر معمول، لوازم آرایشی متفاوت و ...
این تازه فضای B2C است (تجارت الکترونیک خورد و ارتباط با مصرف کننده نهایی) در عرصه B2B (تجارت الکترونیک بین شرکتها) چیز دتدانگیری پیدا نکردم. حق هم دارند وقتی بانک به من کامپیوتری هنوز اجاره نمی دهد با حساب شرکت  اینترنتی کار کنم  و یا هنور ممیزین مالیاتی با تایید اسناد مبادله الکترونیک مشکل دارند و ... چه جای توقع است؟
به نظر می رسد فضای کنونی تجارت الکترونیک در کشور، همان فضای بازارهای مکاره و یا بازار روزهای سنتی است با این تفاوت که دست فروش های قدیمی الان بساطشان را در سایتهایشان پهن کرده اند!

همین!

ورودی 74 بودم و 79 تمام کردم، فکر می کنم 83 بود که ایندفعه نه به دلیل تحصیل بلکه به بهانه تدریس بازگشتم و تا همین یک سال پیش تقریبا هر ترم آنجا بودم، یکسالی بود که به دلایل مختلف نشده بود به آنجا سر بزنم تا اینکه...
روز سه شنبه قرار شده بود از آقای روحانی رانکوهی تجلیل شود، بهانه خوبی بود برای دیدار مجدد(خبرش را اینجا گذاشته بودم). اما اینبار یک فرق مهم داشت با دو دفعه قبلی.
مهر 74 به عنوان یک دانشجو وارد شدم، مهر 83 به عنوان یک مدرس اما ایندفعه به عنوان یک "فارغ التحصیل" به "بهشتی" بازگشتم این شد که برخلاف دو دفعه قبل که راهی پیش رو بود، اینبار راهی که طی کرده بودم را مرور می کردم، قدم زدن دو نفره در محیط دانشکده و دانشگاه مکملی شد برای این مرور دوباره.
بی شک آنجا برایم بیشتر از آنکه "شهید بهشتی" باشد "بهشت" بود، دوران خوبی که دیگر هیچ وقت تکرار نخواهد شد، نه آنقدر بچه ای که هیچ ندانی نه آنقدر بزرگی که جدیت بگیرند، نه آنقدر زود است که هنوز به آینده فکر نکنی نه آنقدر دیر که حسرت گذشته را بخوری. انگار هیچ دغدغه ای در دنیا به جز همان زمان حال وجود ندارد، انگار هیچ جایی به جز همانجا نیست. انگار مهم نبود از کجا آمده ای و کجا خواهی رفت. همه در همانجا و همانزمان خلاصه شده بود، انگار همه چیز رنگ دانشجویی داشت :کلاسهای دانشجویی، درس خواندن و پاس کردن دانشجویی، عشق های دانشجویی، دوستی های دانشجویی، زندگی دانشجویی و... و حتی کار دانشجویی...

آقای روحانی که سخنرانی می کرد، کلاسها برایم زنده شد، چقدر دوست داشتم برگردم به همان سالها و سرکلاس آقای روحانی از پیوند شعر و پایگاه داده لذت ببرم،"عوضی" یا "دلارباز" خطاب شوم و با "بزن به چاک" بدانم که دیگر جای ایستادن نیست، سرکلاس آقای نامور بروم و از ایشان بابت اینکه به پرسشهایشان پاسخ می دهم بدوبیراه بشنوم، سرکلاس آقای اسماعیلی بروم و نظم را یاد بگیرم، سرکلاس آقای جعفری پور باشم به خاطرات عجیب گذشته ایشان بخندم، سرکلاس مهندس ایروانی باشم و کار کرد موس را یاد بگیرم و عصبانی بشوم، سرکلاس آقای رضوی زاده باشم و تن و بدنم بلرزد، سرکلاس آقای خورسند باشم و چشم به تخته اما ذهن جای دیگر باشم، سرکلاس آقای صنیعی باشم و مراقب باشم که در تاریکی خوابم نرود، سرکلاس آقای پوروطن باشم و پدرم در بیاید برای پروژه های آخر ترم، سرکلاس آقای امین عطائی باشم و از ریاضیات مهندسی متنفر بشوم، سرکلاس آقای ثروت باشم و بدانم فرق اخوان ثالث با سپهری چیست، سرکلاس آقای عربی باشم و از اینکه با چشم بسته حرف می زنند خنده ام بگیرد، سرکلاس آقای ناوی باشم از اینکه کلاس دوباره بی خودی تعطیل شده است حرص بخورم...

آنها که دیروز آمده بودند هم از دیدار دکتر روحانی، دکتر ناظمی، دکتر افجه ای، مهندس ایروانی، دکتر جابری پور،دکتر ناوی و سایرین لذت بردند وهم شاید بیشتر از صندلی داغی که بروبچه های دانشکده برپا کرده بودند و پرسش و پاسخ دکتر ناوی و آقای روحانی..

دانشکده بدون حضور آقای نامور،آقای رضوی زاده، خانم طباطبایی و ... چقدر خالی است و چه قدر خالی تر خواهد شد وقتی آقای روحانی هم بازنشسته شوند.نمی دانم وقتی قرار است سال دیگر محل دانشکده تغییر کند و استادان دیگری هم بازنشسته شوند و یا جلای وطن کنند، کجا و با حضور چه کسی خاطرات گذشته را مرور کنم.
همین!

پی نوشت :
1-حیف که انگار نسلمان منقرض شده است، از بین آنها که آمده بودند تنها من هفتاد و چهاری بودم، چند نفر هفتاد و پنجی و هفتاد و ششی، چند نفر هم از سال بالایی ها،استاد می گفت از شصت و دویی هاهم آمده بودند.
2-راستی چرا زمان ما "صندلی داغ" یا مشابه آن برگزار نمی شد؟ پاسخش را حدس می زنم،شاید چون دکتر اسماعیلی رئیس دانشکده بودند!
3- دلم عجیب برای دکتر اسماعیلی تنگ شده است، امیدوارم سلامتیشان را هر چه زودتر باز یابند.
4- بعید می دانم کسی از دوستان باشد که خاطراتی شبیه ما از دوران دانشجوییش، علی الخصوص دوران کارشناسی، از دانشکده و دانشگاهشان نداشته باشد.
5- این نوشته بیشتر از آنکه شرکتی یا سازمانی باشد، شخصی است. دوستان خواننده مرا به دلیل به اشتراک گذاشتن این نوشته در وبلاگ رادمان ببخشایند که وبلاگ شخصی ندارم.

یکی از دوستان SMS فرستاد برایم با این مضمون  که مراسم بزرگداشت استاد روحانی رانکوهی، روز سه شنبه 14/2/89 ساعت 15 در دانشکده مهندسی کامپیوتر دانشگاه شهید بهشتی برگزار خواهد شد.
از صحت خبر اطلاع دقیقی ندارم، اما شخصا تلاش خواهم کرد آن زمان دانشگاه باشم، اگر چنین مراسمی بود که چه بهتر وگرنه فرصتی است مغتنم برای دیدار استادان گرامی.
نوشتم تا اطلاع رسانی کرده باشم که اگر دوستی مایل است در این مراسم شرکت کند، فرصت را از دست ندهد.

همین!

خلاصه ماجرا: مجله تایم (Time)  هر ساله طبق یک رای گیری 100 چهره برتر تاثیر گذار سال را از دیدگاه خوانندگانش انتخاب می کند. امسال به دلیل حضور برخی چهره ها از ایران ، این رای گیری برای برخی از کاربران ایرانی مهم شده و در طی چند هفته گذشته از طریق ایمیل و یا نوشتن در وبلاگ های شخصی، سایرین را به حضور در این رای گیری تشویق می کردند و یا برعکس به دلایلی با معرفی آن، نتایج آن را مسخره و یا بیهوده معرفی می کردند. این رای گیری که به صورت رسمی در هفته های گذشته پایان یافته بود، با اعلام مسؤولین مجله که صرفا از آن به بعد برای علاقه طرقداران این اشخاص باز است تا پنجشنبه پیش ادامه داشت و هم اکنون پایان یافته است.

کاری به مهم بودن یا نبودن و تاثیرداشتن و یا نداشتن این رای گیری ندارم که نه در آن زمینه تخصص دارم ونه این وبلاگ جای آن است.
بکه می خواهم این رای گیری را از منظر یک نرم افزاری بررسی کنم. از این دیدگاه با دو معیار متفاوت به مساله خواهیم پرداخت:
1- شبکه های اجتماعی و مفهوم مشارکت :
با طرح مفهوم وب2 یکی از تغییرات اساسی در رسانه ها تبدیل شدن آنها از یک رسانه یک طرفه یا دو طرفه به یک رسانه 3 طرفه است، پیشتر فقط رسانه تولید محتوی می کردند و به مخاطبین منتقل می کردند (یک طرفه) پس از آن با ایحاد یک سری کانال ارتباطی امکان دریافت نظرات و بازخورد های مخاطبین را نیز ایجاد کردند (دو طرفه) اما در چند سال گذشته با ایجاد امکانی برای ارتباط مخاطبین با یکدیگر از طریق آن رسانه گام در جهت تولید محتوی بر مبنای مشارکت برداشته اند (3 طرفه). مجله تایم نیز با برگزاری اینگونه نظر سنجی نه تنها امکان مشارکت مخاطبین خود را در تولید محتوی فراهم کرده است بلکه با فراهم کردن ماژول گفتگو (Chat) امکان تبادل اطلاعات بین مخاطبین را نیز فراهم کرده و هم آنها را در نگارش مجله شریک کرده و هم کلونی های اجتماعی مرتبط با یک شخص یا یک برداشت سیاسی و یا اجتماعی  را شکل داده است.

2-فرایند بهینه سازی جستجو (SEO:Search Engine Optimization):

با ایجاد اینگونه نظرسنجی ها یکی از مسائلی که طراحان وب سایت تایم به آن دست پیدا کردند ارتقاء وضعیت این وب سایت از دیدگاه موتورهای جستجو و وب سایت های مرجع جهانی است. دقت کنید که لینک این سایت در یک مدت کوتاه در وب سایت ها؛ وبلاگ ها و صفحات email گذاشته شده است. این index شدن وب سایت به ربات های موتورهای جستجوگر این امکان را می دهد که از مسیرهای بیشتری به یک سایت برسند و در نتیجه رتبه این سایت را در موتور های جستجو ارتقاء می دهند. از سوی دیگر حجم بالای ترافیک توزیع شده جهانی که از کشور های مختلف (برای مثال در این دوره از سوی کشورهایی نظیر ایران، چین، کره و ....) باعث ارتقاء وضعیت وب سایت در زمینه مرجعیت می شود. برای مثال به آمار وب سایت alexa در این زمینه نگاه کنید. وب سایت www.alexa.com به عنوان یکی معتبرترین مرجع های رتبه بندی سایت ها هم اکنون رتبه 576 را به وب سایت مجله تایم اختصاص داده ست (http://www.alexa.com/siteinfo/time.com#) که رتبه بسیار خوبی است. وقتی وضعیت گذشته این وب سایت را مشاهده می کنید متوجه می شوید که این آمار برای مثلا 3 ماه پیش به طور متوسط بیش از 600 و در حدود 700 بوده است. از سوی دیگر این سایت در این بازه زمانی به یکباره در بین 1000 سایت اولی که ایرانیان به آن مراجعه کرده اند تبدیل می شود (رتبه 229 در ایران) که برای وب سایتی که زبان فارسی ندارد و یا اطلاعات مورد نیاز ایرانیان در آن نیست رتبه بسیار عالی است. دوستانی که در زمینه seo فعالیت می کنند می دانند که ارتقاء رتبه در بین 1000 وب سایت اول کار بسیار سختی است که به سادگی میسر نمی شود.
به دوستانی که به دیده شک به این برداشت نگاه کرده و هدف ارتقاء وبسایت را جزء اهداف اصلی این مجله ندانند این نکته را متذکر می شوم که چهارشاهد برای اثبات این مدعا وجود دارد: اول حضور چهره های مختلف از کشورهای مختلف دنیا که رای گیری را برای همه جذاب می کند در حالیکه خود مجله تایم در کشور های محدودی چاپ می شود و دوم اینکه امکان رای گیری مجدد برای یک نفر فراهم بود در حالیکه می شد به سادگی با محدود کردن IP جلوی این کار را گرفت. این امکان رای گیری مجدد زمینه حضور بیش از یک بار افراد و یا حضور بیش از یک زمان مشخص را برای آنها فراهم نمود که همزمان هم Page View و هم Pag Visit سایت را بالا می برد و سوم امکان گفتگو و Chat برای هر شخص موجود در فهرست که این هم تعداد مراجعه و مدت زمان مشاهده صفحات را بالاتر می برد و چهارم آنکه با وجودیکه در هفته های پیش آمارگیری رسمی به پایان رسیده بود، همچنان امکان رای گیری (به عبارت بهتر مراجعه به سایت) را باز گذاشتند.
مطابق این دیدگاه به نظر من برنده واقعی این رای گیری مدیران وب سایت تایم هستند که توانستند مراجعات بیشتری را به سایت خود هدایت کرده، مخاطب بیشتری برای خود مجله جذب نموده و برند بهتری از مجله بسازند و در کنار آن از قبل افزیش بازدیدکنندگان و ارتقاء سطح جستجو و رنکینگ وب سایت، در آمد بیشتری را از طریق تبلیغات جذب کنند.طبیعتا این نوشته یک برداشت شخصی و با توجه به اطلاعات محدود است و خود طراخان وب سایت تایم با دسترسی به اطلاعات جزیی تر از مراجعات به سایتشان می توانند آمار دقیق تر و با معنی نری از این منظر ارائه کنند.

نتیجه: به عنوان یک پیشنهاد به دست اندرکاران و مدیران جرایدو رسانه های پرمخاطب وطنی توصیه می کنم از این موضوع الگو برداری کرده با ایجاد نظر سنجی های مختلف در حوزه های مورد علاقه مردم، وضعیت وب سایت خود را بهبود بخشند کاری که برای مثال برنامه نود یا فوتبال شبکه 3 با ایجاد وب سایتهای خود و انجام نظرسنجی و یا دریافت نظر مخاطب (برای مثال دوربین نود) انجام داده، ضمن ایجاد بستر مناسب برای مشارکت و تشکیل یک شبکه و رسانه اجتماعی، با افزایش بازدیدکننده و مخاطب درآمد های تبلیغاتی خود را نیز افزایش داده اند.

همین!

پی نوشت : این نوشته برای جلوگیری از پیش آمدن هرگونه شائبه ای، بدون لینک و در پایان رای گیری منتشر شده است و از نگارش برخی آمار و اطلاعات در آن خودداری شده است و صرفا می تواند به عنوان یک اطلاع عمومی و یا ایده ای به عنوان شروع یا یک case study برای یک تحقیق دانشگاهی در زمینه اثربخشی رسانه ها، WEB2 و یا روابط عمومی 2 برای دانشجویان و محققین رشته ارتباطات پیشنهاد شود.