همانگونه که در قسمتهای قبل به آن اشاره شد، فروش نرم افزار متفاوت از فروش محصولات دیگر است و تازه در همین زمینه هم فروش نرم افزار به بخش دولتی متفاوت از فروش نرم افزار به بخش خصوصی است، به شکلی که مواردی که در فروش به بخش خصوصی مهم و حساس بود در فروش نرم افزار به دولتی ها رنگ می بازد. چطور؟ توضیح می دهم.
در فروش نرم افزار به بخش دولتی شما معمولا با 4 نفر یا بخش متمایز سروکار دارید:
1- شخص یا بخشی که متقاضی نرم افزار است.
2-  شخص یا اشخاصی که تایید کننده خرید نرم افزار هستند.
3- شخص یا اشخاصی که استفاده کننده این نرم افزار هستند.
4- شخص یا بخشی که باید در نهایت به شما پول بدهد.
برای مثال مدیری با یک احساس نیاز تصمیم می گیرد که نرم افزاری را برای رفع آن تهیه کند(1) اما خودش مجوز خرید را ندارد پس از واحد IT  یا بازرگانی کمک می گیرد و آنها معمولا صرفا با توجه به یک توضیحات شفاهی و سلیقه شخصی-بدون آنکه یک RFP  جدی نوشته شود -اقدام به خرید می کنند(2) هر نرم افزاری که خریداری شد نه توسط مدیر بلکه توسط کارکنانی زیردست خودش و یا در یک واحد دیگر مورد استفاده قرار می گیرد و نظرات آنها در شیوه استقرار سیستم موثر است(3) و در نهایت شما با دریافت تاییدیه راه اندازی همه یا باقیمانده پول خود را از واحد مالی دریافت خواهید کرد(4)

این قضیه تقریبا در بخش خصوصی هم به این شکل است اما تفاوت در بخش دولتی در این است که این 4 نفر هر یک کار خودشان را می کنند و کاری به نظر دیگری ندارند! و هیچ الزامی به رعایت نظر دیگری ندارند.
متقاضی بر اساس نیاز خود طرح مساله میکند اما واحد بازارگانی مثلا از روی قیمت خرید می کند، حتی پس از خرید هم متقاضی نمی تواند استفاده کننده را وادار کند که از سیستم استفاده کنند و در آخر ممکن است بودجه مناسب برای خرید پیش بینی نشده باشد و یا با تغییر ردیف های بودجه یا عوض شدن هر کدام از 3 نفر قبلی همه چیز به هم بخورد! در حالیکه در بخش خصوصی یک نفر به عنوان "مدیر" فصل الخطاب و تصمیم گیرنده نهایی است.
بنابراین مهمترین مشکلی که شما به عنوان یک فروشنده نرم افزار به آن برمی خورید نبود یا شفاف نبودن متولی اصلی است. هر کدام از 4 مورد فوق کار خودش را می کند و به نابه ساختار دولتی هیچ یک نمی تواند حرف نهایی را بزند.
برای مثال ما به سازمانی نرم افزار فروخته ایم که کارمند به دلیلی که نمی خواسته شرایط کاری خود تغییر پیدا کند عملا مانع عملیاتی سیستم شده است و شما را با مشکل مواجه کرده و یا همین چند وقت پیش فروشی داشتیم که عملا متقاضی می گفت سیستم خریداری شده با نیاز اصلی اش همخوانی نداشته و چون بچه های واحد دیگری خرید را انجام داده اند، خودشان هم از آن استفاده کنند! دمو هایی انجام داده ایم که نهایت متوجه شدیم اصلا بودجه ای برای خرید این نرم افزار وجود نداشته و یک کارشناس و یا یک مدیر تازه وارد بدون در نظر گرفتن بودجه تصمیم به خرید گرفته و یا حتی نرم افزاری را فروخته ایم که باوجود تایید فاکتور، در بخش پرداخت مواجه شده ایم با .... بگذریم.
راه حل چیست؟
برای اینکه بتوانیم فروش نرم افزار به دولتی ها را درست انجام دهید مهمترین کار پیدا کردن یک متولی و ثبت و مکتوب کردن همه چیز در قالب قراردادی جامع و شفاف است.
هر چند راه حل فوق بهترین راه حل است اما معمولا نمی توان به همین سادگی اینکار را انجام داد، برای مثال وقتی شما بحث قرارداد دقیق را مطرح میکنید معمولا پای یک بازیگر جدید به نام امور حقوقی هم به مساله باز می شود که خود آن مشکلات شما را دوچندان می کند، چون به دلایل شرایط خاص نرم افزار که قبلا به آن اشاره کرده ام(قسمت دوم) تدوین یک قرارداد حقوقی مورد قبول طرفی که از این شرایط بی اطلاع است کار دشواری است.
به همین خاطر است که با وجودیکه معمولا قیمت فروش نرم افزار به دولتی ها بالاتر از خصوصی ها است و شیوه های غیرطبیعی برای فروش مهیا تر،اما بسیاری از شرکتهای تولید کننده نرم افزار ترجیح می دهند با قیمتی کمتر، اما با بخش خصوصی طرف باشند تا دولتی.
به همین خاطر است که این عبارت را همیشه به کار می برم:
"آدم ها را سه مرحله نفرین می کنم، مرحله اول اینکه الهی کامپیوتری بشوی چون پس از آن چیزی به عنوان زندگی طبیعی نداری، مرحله دوم آنکه الهی کامپیوتری بشوی و در جای دولتی کار کنی، چون آنقدر تو را با یک سرویسکار اشتباه می گیرند و قدرت را نمی دانند که زندگی سخت تری داری و مرحله سوم، آنکه نصیب خودم شده است! آنکه الهی کامپیوتری بشوی و برای جای دولتی کار کنی!!"
ادامه دارد ....
همین!

 به بهانه جام جهانی 2010 آفریقای جنوبی،  بگذارید به این بپردازیم که دوره فعالیت یک شرکت نرم افزارای شبیه کدامیک از برنامه های مسابقات فوتبال است؟ این مقایسه در ادامه سلسله مطالب فوتبال شرکتی، شرکت فوتبالی ارائه خواهد شد.
در ابتدا تعریفی غیر تخصصی، به عنوان یک تماشاچی، از برنامه مسابقات فوتبال، داشته باشیم:
- لیگ : در یک دوره زمانی فصلی -معمولا یک سال- شامل تعدادی تیم که با یکدیگر مسابقه می دهند و از هر مسابقه بر اساس بردن، تساوی و یا باختن امتیاز کسب می کنند. در نهایت تیم ها بر اساس مجموع امتیازات رده بندی می شوند. تیم های رده اول جام می گیرند و یا به لیگ بالاتر می روند و تیم های رده آخر به لیگ ها و دسته های پایین تر سقوط می کنند.
-حذفی: در این شیوه هر مسابقه -یا در نهایت دو مسابقه رفت و برگشت- تکلیف را روشن می کند و برنده به مرحله بعد می رود و بازنده حذف می شود.
- تورنمنت های کوتاه مدت : برای مثال مسابقاتی نظیر جام جهانی و یا جام های چند جانبه که در یک دوره کوتاه مدت تیم ها بر اساس یک ساختار مشخص با یکدیگر مسابقه داده به صورت امتیازی و یا برد و باخت حذفی یک یا سه تیم اول مشخص می شوند.

اگر اجرای هر پروژه نرم افزاری را شبیه یک مسابقه فوتبال بدانیم که بر اساس میزان موفقیت و یا شکست یا سودآوری پروژه آن را به برد و باخت و تساوی قید شود، به نظر من فعالیت شرکتهای نرم افزاری شبیه یک لیگ است در صورتی که فعالیت تیم های نرم افزاری بیشتر شبیه حذفی است.
چرا؟
در طول حیات یک شرکت نرم افزاری، شما پروژه های مختلفی را خواهید گرفت و ممکن است در هر پروژه موفق بوده و یا شکست بخورید، بر اساس این تک پروژه ها نیست که شرکت شما را موفق با ناموفق بنامد. بلکه مجموع جبری نتایج خاصل است که تکلیف شما را با خود روشن می کند.
البته باید به این نکته دقت داشت که برخی پروژه ها مثل مسابقات فینال می مانند و آنقدر مهم هستند که می توانند تاثیر زیادی روی سرنوشت شما داشته باشند، اما باز هم خود آنها به تنهایی کافی نیستند.
مهم است که شما در طول یک دوره زمانی طولانی -برای مثال 3 یا 5 سال برای اجرا برنامه های میان مدت- انرژی خود را به شکلی تقسیم کنید و به پروژه ها به شکلی توجه کنید که هر پروژه به اندازه وزن آن اهمیت داشته و از شما منابع و انرژی بگیرد. شما باید در یک مدت زمان طولانی موفق محسوب شوید پس از شکست های مقطعی نا امید و با بردهای مقطعی، مغرور نشوید.
این در حالی است که تیم های نرم افزاری که معمولا خارج از چارچوب های مرسوم شرکتها و معمولا برای هر پروژه به صورت مستقل تشکیل می شوند به صورت محدود و در یک پروژه خاص ارزیابی می شوند و موفق بودن یا نبودن آن تیم، مستقلا در چارچوب همان پروژه اندازه گیری شده و می شود آن را به مثابه یک فوتبال حذفی دانست که تک مسابقه تاثیر گذار است.
به جز آن، شاید بتوان شرایط ویژه زمانی در چرخه حیات یک شرکت نرم افزاری را نیز شبیه یک تورنمنت کوتاه مدت دانست. مناقصه های محدود و پروژه های بزرگ خاصی که نوع خاصی از نگرش را طلب می کنند و با توسعه همزمان و مهندسی همروند باید آنها را به پروژه های کوچکتر تجزیه کرد و در یک مدت زمان مشخص آنها را به نتیجه رساند.
نتیجه اخلاقی (!) این شبیه سازی اینکه صبور باشید! نتیجه یک پروژه، شرط لازم برای تعیین سرونوشت شرکت شما است اما شرط کافی نیست! جوجه را آخر پاییز ....!
همین!

نوشته ای "رفتار شناسی افراد در سازمانهای دولتی" را در وبلاگ بهساد بخوانید، مجید آواژ به خوبی مشاهداتش را در این زمینه مستند کرده است. به عنوان کسی که تجربه های مشابه داشته است تقریبا می توانم بگویم یک تیپ شناسی عمومی برای اکثریت افراد و کارکنان دولت تدوین شده است، اگر چه اقلیت و یا سازمانهای استثنائی هم وجود دارند که همانجا هم به آن اشاره شده است.

همین!

دو تا از وظائف اصلی یک مدیر پروژه در فرآیند مهندسی نرم افزار، مدیریت نیروی انسانی و تیم بندی و مدیریت ریسک است. وجه اشتراک این دو وظیفه می شود آنکه در بحث نیروی انسانی ریسک های معمول را در نظر گرفته از آنها اجتناب کنی و یا در صورت وقوع راه حل هایی را داشته باشی که آسیب ها و هزینه های ناشی از آن را کاهش دهی.
من هم لابد باید چنین کنم! اما...
در چند هفته اخیر 4 نفر را به اشکال مختلف و به صورت ناگهانی  از دست دادیم:متاسفانه یک نفر پدرش فوت کرد و تصمیم گرفت دیگر کار نکند، دو نفردیگر در دو حادثه متفاوت دو نفر از بستگانشان در بخشهای مراقبتهای ویژه بستری شده و مجبورند به مراقبت از آنها و یک نفر آخر ....در عرض یک هفته ازدواج کرد و چون شوهرش ساکن شهرستان است باید برود....!
 آدم "بی دست و پایی" نیستم، مشکل این است که "دست و بالم" بسته است. با این شرایط چگونه می توان واحد های شرکتی مثل ما ، که تعداد نیروی انسانی بالایی ندارد، را مثل قبل حفظ کرد؟  و با توجه به مشکلات ناشی از جذب نیروی جدید و تربیت آن، در چه مدت زمان می توان وضعیت را به حالت نرمال درآورد؟

درست است که دونفر از این نیروها، پس از طی شرایط بحرانی به مجموعه کاری شرکت اضافه خواهند شد، اما غیبت طولانی و وضعیت روحی آنها به شکلی خواهد بود که نمی توان از آنها انتظار کارایی شرایط عادی را داشت... مشکل آنجا حادتر شده است که یک نفز از این غایبان خود نیروی پشتیبان یک همکار دیگر که چند ماهی است به دلیل بچه دار شدن، دوران مرخصی خود را می گذراند بود و یک نفر دیگر هم به تازگی دانشجو شده است و پاره وقت شده است . در واقع الان کار شش نفر بر زمین مانده است!
اگر چه برای وقوع این رخداد ها به صورت مستقل از هم می توان برنامه جبرانی داشت و پیشنر هم مشابه آن برایمان اتفاق افتاده و آن را گذرانیده بودیم، اما وقوع همزمان آنها در یک مدت زمان کوتاه و همزمانی آن با فصل حساس فروش شرکت، باعث شد که هزینه های این رخداد ها تشدید گردد و عملا ما را دچار مشکلات بسیاری گرداند.

القصه ...
چاره ای نبود به جز سازماندهی مجدد، وظائف برخی بچه ها تغییر پیدا کرد، با علم به ناراضی شدن برخی مشتریان، اولویت های سرویس دهی بسته به اهمیت یا اضطرار پروژه تغییر داده شد، تلاشها برای جذب همکار متخصص دو چندان شد، یک پروژه برون سپاری گردید و از انجام یکی دو پروژه کم اهمیت تر دیگر انصراف داده شد.
امیدوارم این شرایط تا پایان خرداد ماه پایان یابد و با بازگشت همکاران غایب حداقل بخشی از توان تولیدی شرکت به شرایط عادی برگردد.
علی الحساب اگر آن دسته از مشتریانی که ممکن است در این یکی دو هفته به سبب تاخیر در پاسخگویی به درخواستهایشان ناراضی شده باشند، خواننده این نوشته هستند از آنها رسما عذرخواهی می کنم و امیدوارم با اندکی تحمل تا چند روز آینده، به ما فرصت جبران این کمبود ها را بدهند.

همین!

در چند هفته گزشته، طرح خبرهایی از خروج برخی شرکتهای دولتی از تهران مجددا اذهان همه مردم ساکن تهران، علی الخصوص آنانیکه از این طرح مستقیم یا غیر مستقیم تاثیر می گرفتند را به خود مشغول کرد. طرحی که چند سال پیش ابتدا در قالب خروج دفتر شرکتهایی که محل اصلی آنها خارج از تهران بود مطرح شد و با سروصدای زیاد اجرای آن آغاز شد و پس از چندی همه آب ها از آسیاب افتاد... حتی گویا شرکتهایی که دفتر خود را منتقل کرده بودند به تدریج مجددا به سرجای اول بازگشتند، حتی انگار آن تیم های ورزشی هم که به شهرستانها منتقل شدند هنوز برخی تمرینانتشان را در تهران برگزار و صرفا برای مسابقات به آن شهر جدید می روند.
اینبار هم فکر می کردم مانند آن سالها، این طرح هم صرفا یک کار خبری است برای آماده سازی اذهان عمومی نسبت به تخلیه شهر تهران برای بهبود زندگی و کاهش صدمات ناشی از حوادث. تا اینکه دوستی دیروز به من گفت به یکی از اقوامشان که در شرکت دولتی.... مشغول به کار است اعلام کرده اند که ظرف 6 ماه آینده این شرکت کاملا به شهر .... منقل خواهد شد. پس انگار این قضیه حداقل در ابتدا هم که شده جدی است.
به عنوان یک فرد عادی با هر طرحی که باعث کاهش جمعیت شهر تهران بشود موافقم اما به عنوان یک فعال اقتصادی در مورد شیوه اجرای این طرح ها پرسشهایی دارم که نمی دانم پاسخ آنها را از کجا باید دریافت کنم:

1-بهتر نیست به جای انتقال شرکتها،اولویت به سایر مجموعه های دیگری داده شوند که وابستگی و ارتباطات کمتری با مجموعه های دیگر در سطح شهر دارند. برای مثال صنایع، پادگانها و...
2-با توجه به اینکه ابتدایی ترین نیاز شرکتهای بزرگ، ساختمانهای اداری است، ظرف یک سال چگونه و در کدام شهر می توان ساختمانهای کافی برای انتقال فقط یک مجموعه آن هم شرکتهای نفت که مشمول طرح است پیدا کرد؟
3- آیا بهتر نیست به جا و یا در کنار طرح انتقال شرکتهای دولتی، طرح کوچک سازی دولت و واگذاری اینکارها به بخش خصوصی دنبال شود، طبیعتا همزمان بخش خصوصی به بهینه کردن و کاراتر کردن زیرمجموعه خود اقدام خواهند کرد. دولت که کوچک شود دیگر نیازی به انتقال آن نیست؟
4-فرض کنیم این شرکتها منتقل شدند، آیا شهر های جدید زیرساخت های ارتباطی مناسبی چه از منظر جاده و امکانات سفر به همه شهر های کشور-ماهیت این شرکتها ستادی و نظارت بر فعالیت مجموعه های خود در سطح کشور است- و چه در بحث پهنای باند و کانالهای مخابراتی وجود دارد؟
5-وضعیت کارکنان این شرکتها چه می شود، اگر مختار به انتخاب انتقال هستند آنها که می مانند را در کجا مشغول خواهند کرد وقتی قرار است کل شرکت منتقل شود و اگر اجباری است وابستگی های خانوادگی و اجتماعی آن کارکنان چه می شود، برای مثال زن و شوهری که هر کدام در شرکتی فعال هستند اگر قرار باشد دو شرکت به دو شهر متقاوت منتقل شوند و یا کسی که همسر ، فرزندانش و یا خانواده اش به هردلیلی مجبور به سکونت در شهر هستند را چکار می کنند؟
6- وضعیت شرکتهایی مانند ما که به این شرکتها سرویس می دهیم چه می شود. برای مثال در لیست شرکتهای منتخب حداقل10 مشتری ما وجود دارد، اگر آنها به شهر های دیگر بروند آنها چگونه از ما خدمات بگیرند وقتی ما امکان سرویس حضوری بلادرنگ را به آنها نخواهیم داشت و ما چگونه به آنها خدمات بدهیم وقتی هر یک قرار است در شهری متفاوت جای گیرند؟ آیا همه آنها باید به سمت شرکت های محلی برای ارائه خدمات بروند و آیا اینهمه پتانسیل در کوتاه مدت در آن شهرها برای ارائه طیف گسترده و متنوع این خدمات وجود دارد؟
7- آیا بهتر نیست به جا و یا در کنار انتقال فیزیکی از طریق اجرای طرح های دولت الکترونینک و اتوماسیون به عنوان یک روش کاملا کم هزینه تر که فارغ از بسیاری از موانع قانونی که مثلا خصوصی سازی دارد نیز می باشد برای کاهش حجم فعالیت شرکتها و غیر متمرکز کردن آنها استفاده کرد. هم اکنون بخش عمده ای از جمعیت تهران، جمعیت غیر ساکن در شهر و کسانی است که برای دریافت یک خدمت به شهر سفر کرده اند و با اجرای طرح های اینچنینی و گسترش شبکه های زیر ساخت در شهرهای مختلف و ارائه سرویسهای راه دوز از مراجعه حضوری بی نیاز خواهند شد.
8- اگر قرار است این انتقال به صورت جدی صورت گیرد، داستان این نقل و انتقالات در سازمانهای دولتی از شهرستان ها به تهران چیست؟ برای مثال مدیران تصمیم گیری یکی از مشتریان ما در چند ماه گزشته همگی تغییر کرده و جانشینان آنها، از مجموعه های تابعه مشتری از سطح کشور انتخاب شده اند. جالب است که برخی از این افراد جدید خود ناراضی از این انتقال هستند و جدا از خانواده و در مراکز اقامتی و یا پانسیون ساکن شده اند!
9-آیا بهتر نیست به جای اجرای طرح های دفعتی و انقلابی به صورت تدریجی و در طی یک برنامه چند ساله، با کاهش جذب نیروی انسانی در تهران و انتقال اختیاری یا جذب و تربیت نیرو در جاهای دیگر و فراهم کردن امکانات سخت افزاری و نرم افزاری لازم، این طرح اجرا شود؟
10- وضعیت مراکز داده ای و ارتباطات بین شبکه ای چه می شود؟ ایا همه شبکه های ارتباطی باید به سمت و سوی دیگر منقل شود و ارتباط بین آنها نیز به شکل دیگری در بیاید برای مثال ارتباط بین این شرکتها با بانکها و یا .... (شرکت ملی پالایش و پخش فرآورده های نفتی ، مجری کارت هوشمند سوخت، راه آهن یا شرکت مخابرات یا پست که از حجم بالای تراکنش های مالی و داده های برخوردارند جز شرکتهای مشمول طرح می باشند)
....
پرسشها بسیار است، باید منتظر ماند و دید آیا اینبار هم این طرح در سطح کاغذ روزنامه ها خواهد ماند و یا نه جدا اجرا خواهد شد و پاسخی که مجریان این طرح به این پرسشها و مسائل پیچیده دیگر خواهند داد چیست؟

همین!

در بخش سوم از مطالب پیرامون فروش، مطابق وعده قبلی به بحث تفاوت فروش نرم افزار به بخشهای دولتی و خصوصی خواهم پرداخت.
به عنوان یک مقدمه برای یادآوری مباحث قبل اینکه فروش در زمان حال دستخوش تغییراتی شده و بحث مشتریان وفادار و رضایتمندی مشتری باعث شده است که به نیازهای ثانویه مشتریان و ارائه ارزش افزوده به آنها توجه بیشتری نشان داده شود. وقتی از بحث کلی فروش به بحث جزیی تر فروش نرم افزار وارد می شویم به دلیل مشخصات ساختاری و تفاوت های ماهوی نرم افزار با سایر کالاها و خدمات، کار فروشنده و برقراری رابطه درست با مشتری مشکل تر می شود و فروشنده دردسرهای بیشتری را متحمل می گردد تا مشتری را از منافع اولیه و ثانویه ای که خرید آن محصول خاص برایش به همراه دارد آگاه سازد.

این دشواری ها در بخش فروش نرم افزار به بخش خصوصی و فروش نرم افزار به بخش دولتی از جنس های متفاوتی است. دقت کنید این یک نوشته برای داخل مرز های ایران است و با وضعیت فعلی ما همخوانی دارد و شاید در کشورهای دیگر این مسائل مطرح نباشد.

فروش نرم افزار به بخش خصوصی:

اصولا بخش خصوصی بر اساس نیازهای اصلی و اولیه خود تصمیم به خرید یک نرم افزار می کند و وقتی به دنبال کالای مورد نیاز خود می گردد آنجاست که نیازهای ثانویه وی نیز خود را نمایان می سازد.
مشکل اصلی از همین جا است. چون خرید در بخش خصوصی بر اساس تامین منافع است و مطابق بحثی که در قسمت دوم به آن پرداختم نگاه به نرم افزار سرمایه ای نیست و هزینه ای است، خرید نرم افزار در ردیف "هزینه ها"ی یک شرکت قرار می گیرد. اینجا است که پارامتر "قیمت" نقش ویژه ای را پیدا میکند. به عبارت دیگر خریدار تلاش می کند با کمترین هزینه محصول مورد نظر خود را پیدا کند. طبیعی است که این حق وی است و خارج از اشکال، منتها مشکل از عدم شفافیت نیازهای واقعی است. برای مثال یک شرکت بازرگانی ممکن است نیاز احساس کند که یک نرم افزار مالی خریداری کند، این نیاز اولیه و واقعی است اما آن شرکت نمی داند که تنها با خرید یک سیستم نرم افزاری که مشخصات حداقلی را داشته باشد نمی تواند نیاز خود را برآورده سازد، استقرار صحیح نرم افزار،مجموعه قابلیتهای اصافی، شیوه پشتیبانی و ارتقاء محصول لازمه بهره گیری مناسب از آن نرم افزار است، چرا؟ چون همانگونه که گفته شد تغییر بخشی جدانشدنی از یک نرم افزار است و نرم افزار و تیمی که نتواند خود را با شرایط جدید و تغییر افراد، نیازها و یا مقرارت منطبق سازد، یک رفع نیاز موقتی بوده و مجددا بایستی خرید جدید صورت گیرد.
این خرید جدید به سادگی خرید یک سخت افزار جدید نیست؛ چون نرم افزار تعیین کننده شیوه فرایندهای جاری یک سازمان است و پس از جا افتادن یک نرم افزار، حایگزین کردن آن با یک محصول متفاوت از یکسو باعث به همریختگی فرآیند های سازمان می گردد و از سوی دیگر مقاومت کاربران را به همراه خواهد داشت.
بگذارید با ارائه چند مثال از بحث تئوریک فاصله بگیریم. الان در کشور ما برای برخی کاربردهای پرمصرف، نمونه های نرم افزاری بسیاری هست برای مثال در مورد نرم افزار حسابداری از 5 هزارتومان تا حداقل 10 میلیون تومان نمونه نرم افزاری هست. از نطر مشتری حسابداری یک دانش استاندارد است و نرم افزارهای حسابداری نباید با یکدیگر تفاوت جندانی داشته باشند. اما جنین نیست، این تفاوت زیاد در قیمت و طیف گسترده نرم افزارها گواه است.
در این شکل و در زمانی که تمایز تفاوت های محصول برای مشتری غیر متخصص دشوار است، مشتری چگونه باید انتخاب کند؟
بگذارید یک مثال دیگر ذکر کنم که جنبه متفاوتی از قضیه را برایمان روشن سازد. مشتری فهیمی داریم که در مذاکرات فروش روی پارامتر قیمت بسیار اصرار کرد. در همان حالی که وی برای تخفیف گرفتن با ما وارد چانه زنی شده بود متوجه شدم هزینه چند برابری غیر ضروری برای خرید سرور و دستگاه های جانبی آن کرده بود که باتوجه به مشخصات نرم افزار و حداقل های مورد نیاز آن بسیار گزاف و غیر قابل توجیه بود.
از وی پرسیدم شما که آنقدر در مورد قیمت نرم افزار چانه زنی می کنی و می خواهی ارزان قیمت ترین نرم افزار ممکن را خریداری کنی چرا اینقدر برای سخت افزار هزینه کردی؟
ممکن است بگوید پاسخ داد چون سخت افزار را می بینم و نرم افزار را نه .... خیر، مشتری متخصص نر از آن بود که این اشتباه را انجام دهد...
پاسخ داد: من اگر 10 میلیون خرج خرید سخت افزار بکنم، اگر نیازم عوض شد می توانم آن را به صورت دست دوم و برای مثال 5 میلیون تومان بفروشم، اما اگر یک میلیون تومان خرید نرم افزار بکنم،آیا کسی حاضر است نرم افزار دست دوم را از من 500 هزارتومان بخرد!؟
مطلب جالبی بود که من تا حالا از این زاویه به آن نگاه نکرده بودم و آن ناشی از همان طبقه بندی نرم افزار در ردیف هزینه هاست نه سرمایه ها.
با وجودیکه که نرم افزار کالایی نیست که "دست دوم" بشود، اما در کشور ما به جز برخی معدود از نرم افزارهای پرتیراژ، کسی یا جایی نیست که در آن نرم افزارهای مازاد نیاز و یا بدون استفاده یک شرکت بفروش برسد.
مشتری احساس می کند درست مانند پولی که بابت خرید یک روزنامه می دهد و پس از پرداخت دیگر قابل بازگشت نیست، در مورد نرم افزار هم همین اتفاق خواهد افتاد.
شاید شرکتهایی با بحث "اجاره نرم افزار"، "بیمه نرم افزار" ، "مرجوع کردن نرم افزار"و یا "مراکز ارائه کننده خدمت کاربردی" "ASP:Application Service Provider" تلاش کرده اند به این جنبه از نگرانی های مشتری پاسخ دهند اما این تلاش ها هنوزآنقدر ها پخته نیست و یا دستآوردهای مورد انتظار را به همراه نداشته است. دلایل ناموفق بودن نسبی این طرح ها را در مطلب دیگری توضیح خواهم داد.
وقتی مشتری با این خط کش، قیمت، به اندازه گیری نرم افزار ها می پردازد فارغ از آنکه استانداردهایی برای نرم افزارها تدوین شده باشد و یا به کیفیت و خدمات نرم افزار توجه گردد، فروشنده نرم افزار دشواری زیادی دارد تا در مورد یک کالای غیر انتزاعی به مشتری بقبولاند که به قول انگلیسی ها هنوز آنقدر پول دار نشده است که کالای ارزان قیمت بخرد!
در نوشته بعدی به بحث فروش نرم افزار به بخش دولتی خواهم پرداخت.
ادامه دارد....
همین!

در قسمت قبل در مورد کلیات بحث فروش و اهمیت جلب رضایت مشتری صحبت شد، در این بخش به بحث فروش در بخش نرم افزارهای تولیدی می پردازم.
فروش نرم افزار تفاوتهای اساسی با فروش کالاهای دیگر دارد که این تفاوت ها ناشی از موارد زیر است:
-انتزاعی بودن نرم افزار: چون نرم افزار ماهیت فیزیکی و قابل لمس یا مشاهده برای مشتری غیر متخصص ندارد، مشتری تنها به استناد اعتماد به مستندات و گفته های فروشنده، سابفه و تجرییات سایر استفاده کنندگان و یا تست و آزمایش نرم افزار می تواند نسبت به کالایی که می خرد رابطه برقرار کند.
-معلق بودن بین کالا یا خدمت: هنوز برای خیلی تعریف نشده است که نرم افزار یک کالا است یا یک سرویس، چه برای تولید کننده و عرضه کننده و چه برای مشتری و مصرف کننده. این مساله باعث می شود که رابطه تجاری بین این دو بین رابطه خریدار و فروشنده و کارفرما و پیمانکار در نوسان باشد. اگر چه با جدا سازی مفهوم فروش نرم افزار و ارائه خدمات پشتیبانی در دو آیتم جداگانه و یا قرارداد متفاوت تلاش می شود این مفهوم که این دو از هم جدا اما لازم و ملزوم یکدیگرند به مشتری قبولانده شود، اما اکثر مشتریان با این قضیه به سختی کنار آمده، انرژی بسیاری از فروشنده طلب می کند.
-چرخه حیات رابطه خریدار و فروشنده: در تکمیل مورد قبل باید به این نکته هم اشاره کرد که در طول زمان فرآیند فروش در مورد اکثر کالا های سخت افزاری، رابطه خریدار و فروشنده در مورد آن محصول قطع خواهد شد و در صورت تغییر نیاز مشتری بحث "خرید یک کالای جدید" و یا نهایتا "تعویض" مطرح می شود(یک فرآیند جدید) اما در مورد کالای نرم افزاری در هنگام تغییر نیاز مشتری، انتظار بر "تغییر" محصول نرم افزاری است. این مساله باعث می شود که مشتریانی که در مورد خرید کالای سخت افزاری به سادگی هزینه های مربوطه را در ابتدای کار بپردازند و در هنگام تغییر نیاز کل هزینه را مجددا پرداخت نمایند در مورد نرم افزار با احتیاط بیشتری عمل کرده بخشی از پرداخت ها را به زمانی موکول نمایند که نرم افزار کاملا در سازمان آنها عملیاتی شده باشد. پرداخت هزینه تغییر برای مشتریان غیر متخصص به دلیل عدم آشنا بودن آنها به فرآیند تولید نرم افزار سخت و ناخوشایند است. (همان داستان خم رنگرزی معروف!) 

-قوانین حق مولف یا کپی رایت: به دلیل رعایت نکردن قوانین کپی رایت در کشور ما، تعارضی است بین قیمتی که مشتری برای نرم افزارهای عمومی خود با نرم افزارهای تولید داخل می پردازد، مشتری غیر متخصص چگونه حاضر است به سادگی نرم افزار چند ملیونی بخرد وقتی سیستم عامل و نرم افزارهای جانبی آن را روی همدیگر یک هزارتومان تهیه کرده است!
-اختصاصی سازی: یکی از مواردی که مشتریان در موقع خرید نرم افزار حق خود می دانند در حالیکه هنوز درمورد کالاهای دیگر این مساله رایج نشده است، اختصاصی سازی و منطبق کردن نرم افزار با نیازهای خاص آنها (Customization) است. مشتری چه کوچک و چه بزرگ، فرآیندهایی دارد که منطبق بر استاندارد های روز فرآیندهای تجاری و اداری نیست و توقع دارد نرم افزاری که خریداری می شود به آن شکل تبدیل شود و نه آنکه آنها فرآیند های خود را تغییر دهند. اگر چه این مساله در مورد بسته های نرم افزاری استانداردی نظیر حسابداری ، مالی، اتوماسیون اداری و ... کمتر است اما در مورد نرم افزارهای دیگر هنوز به عنوان یک عامل متمایز کننده شناخته می شود.
-جوان بودن صنعت نرم افزار در کشور:نسبت به سایر صنایع، صنعت نرم افزار جدید تر بوده و هنوز ساز و کارهای جاافتاده، نهاد های نظارتی قوی، استاندارد های جدی وجود ندارد. شما در مورد کالاهای دیگر تلاش می کنید به یک سری نکته ها دقت کنید و نهاد هایی مانند سازمان استاندارد یا بهینه سازی مصرف انرژی وجود دارند که با یک نشان، به مشتری تضمین می کنند که این کالا یک سری حداقل هایی دارد، اما در مورد نرم افزار هیچ معیار مدون شناخته شده ای برای مشتریان نیست که تفاوت دو محصول متفاوت نرم افزاری را به سادگی تشخیص دهند. تشکیل سازوکارهایی مانند رتبه بندی شورا، مجوز وزارت صنایع و معادن و یا عضویت در نظام صنفی حرکت هایی بوده است در جهت نظام مند کردن شرکتها، که همان هم اغلب در سطح کاغذی مانده است و به صورت جدی برای ارزیابی مورد استفاده قرار نمی گیرد.

این نکات و مواردی از این دست بخشی از تفاوت های محصول نرم افزاری با سایر محصولات است که طبیعتا در فرآیند فروش آن نیز تاثیراتی خواهد داشت, اما نکته مهم و افزون بر این تفاوت ها و روشهای موارد فروش نرم افزار به بخش خصوصی و فروش نرم افزار به بخش دولتی است که در قسمت بعد به آن خواهم پرداخت...
همین!