وبلاگ رادمان

در نوشته قبلی (اینجا) از دوستان خواستم که در زمینه قیمت گذاری کمک کنند که انصافا نظرات خوبی در این زمینه ارائه شد، علی الخصوص در نوشته های آقایان نامور و مهرداد.
چون به نظرم در مورد این موضوع توسط دوستان به شکل کاملی توضیحات لازم ارائه شده، تکرار مکررات نخواهم کرد و صرفا سعی می کنم چند نکته از نظرات دوستان را برجسته سازم و یک پنجره تازه به آن بحث باز کنم و آن دیدگاه از آخر به اول است. یعنی به جای اینکه از ابتدای کار و تولید به قیمت فروش نرم افزار برسیم از سود شروع کرده و بعد عقب رفته و قیمتی که آن سود را تضمین کند استخراج کنیم.

در یک معادله کلی برای همه کسب و کارها:

هزینه-درآمد=سود

اما در یک شرکت نرم افزاری درآمد از رابطه زیر استخراج می شود:

(تعداد فروش* قیمت فروش هر محصول)Σ = درآمد
(تعداد قرارداد پشتیبانیی* قیمت قرارداد پشتیبانی محصول)Σ +

و هزینه نیز تابع عبارت زیر می باشد:

(تعداد فروش* قیمت تمام شده هرمحصول)Σ = هزینه
(تعداد پشتیبانی* هزینه پشتیبانی هر محصول)Σ+
هزینه پروژه تولید و به روزآوری هر محصول Σ +
هزینه جاری* تعداد ماه+
هزینه اولیه+

در معادلات  فوق نکات زیر روشن است :

• مشخص است که یک فعالیت تجاری در زمینه نرم افزار با هدف سود است. برای سود آوری در بالا مشخص است که باید درآمد را بالا برد و یا هزینه را کاهش داد. فقط دقت کنید هزینه یک پارامتر مستقل از درآمد نیست و یک بخش عمده از هزینه ها رابطه مستقیمی با تعداد فروش دارد.
• Σ در مورد شرکتهایی بکار می رود که چند محصول یا چند پروژه را انجام می دهند. برای شرکتها و یا گروه هایی که تنها یک محصول یا یک پروژه دارند می توان Σ را حذف کرد و برای شرکتهایی که محصولات متنوع و متعدد بالایی دارند که محاسبه رابطه بالا برای تک تک محصولاتشان دشوار است می توان به جای مجموع هر محصول به صورت جداگانه از متوسط قیمت ها و هزینه ها صبحت کرد.
• یک تمایز کلی بین هزینه پروژه (Project) و قیمت تمام شده محصول (Product) وجود دارد، که در زمان طرح بحث هزینه ها به صورت دقیقتر به آن خواهم پرداخت.
• ممکن است هزینه پروژه تولید یک محصول بیش از قیمت فروش آن باشد ولی شرکت در نهایت سود کند چون تعداد فروش آن محصول بالا باشد و یا اینکه یک شرکت سبدی از محصولات سودآور و ضرر ده داشته باشد که ضرر در یکی را در سود با دیگری جبران کند(جمع جبری در نهایت مثبت باشد).
• منظور از سود در معادلات بالا سود حسابداری و نه اقتصادی است و تازه در آنجا هم به جهت ساده کردن معادلات از نقش زمان در سرمایه گذاری اولیه، استهلاک سرمایه و تجهیزات و … نامی برده نشده است. طبیعی است تهیه فرمول های دقیق تر کار من نیست و باید از یک مدیر مالی مجرب در این زمینه کمک گرفت.
• همه نکات نوشته “تلاشی برای قیمت گذاری نرم افزار (۱)” نوشته امیرنامور عزیز را یکبار دیگر مرور کنید.

و اما نکته کلیدی و مهم در قیمت گذاری:

• متوسط قیمت تمام شده محصول با متوسط قیمت فروش متفاوت است. اولی کف قیمت نهایی نرم افزار را روشن می کند و دومی سقف فروش و در نهایت بدست آوردن سود. یعنی در نهایت شما باید دو قیمت مشخص کنید: A, B ، قیمت A برای خودتان است و به شما می گوید تا کجا می توانید پایین بیایید و قیمت B برای مشتری است و به شما می گوید دنبال چه میزان سود هستید.

پس هدف را می توان در دو بخش بدست آوردن قیمت A و B  دنبال کرد. اما به جهت جلوگیری از طولانی شدن نوشته در قسمتهای بعدی هر کدام از معادله های درآمد و هزینه بسط داده خواهند شد تا به آن دو قیمت برسیم، پس ادامه دارد…

همین!

نوشته های مرتبط:

• طرح پرسش: قیمت گذاری نرم افزار- از کجا شروع کنیم؟
• درسی در طراحی سیستمهای نرم افزاری، “اندیشیدن از آخر به اول”