وبلاگ رادمان

اگر خاطرتان باشد در نوشته قبل (اینجا) گفته شد که هزینه ها از رابطه زیر استخراج می شود:

(تعداد فروش* قیمت تمام شده هرمحصول)Σ = هزینه
(تعداد پشتیبانی* هزینه پشتیبانی هر محصول)Σ+
هزینه پروژه تولید و به روزآوری هر محصول Σ +
هزینه جاری* تعداد ماه+
هزینه اولیه+

در این رابطه هر کدام از پارامترها با فرمول های زیر محاسبه می شود:

هزینه مستقیم فروش=قیمت تمام شده هر محصول
هزینه استقرار+
هزینه منطبق سازی+
متوسط هزینه ماهیانه پشتیبانی محصول* تعداد ماه پشتیبانی اولیه+
هزینه های سربار+
کسورات قانونی

(متوسط تعداد روز خدمات پشتیبانی  * هزینه نفر-روز خدمات) Σ=هزینه پشتیبانی هر محصول
هزینه های سربار+
کسورات قانونی+

(تعداد ماه مورد نیاز اجرای هر فعالیت پروژه * نفر-ماه هر تخصص) Σ=هزینه تولید هر محصول

هزینه های محل و امکانات =هزینه جاری
هزینه های سخت افزار و نرم افزار+
هزینه های پرسنل اداری+
هزینه های آموزش +
هزینه های بازاریابی عمومی و برندینگ +
هزینه های عمومی پیش بینی شده یا نشده+

هزینه های محل= هزینه های اولیه
سرمایه گذاری اولیه +
هزینه های اولیه تاسیس+

خود این معادلات را نیز می توان مجددا بسط داد تا به پارامترهای قابل اندازه گیری رسید:

هزینه های دمو =هزینه های مستقیم فروش
هزینه تبلیغات و بازاریابی مستقیم+
متوسط تعداد روز مورد نیاز برای فروش یک محصول * نفر-روز تیم فروش+
پورسانت +

هزینه برگزاری هر جلسه حضوری یا غیر حضوری* متوسط تعداد جلسات  =هزینه های دمو
هزینه اقلام دمو حضوری و غیر حضوری+

هزینه جلسه آموزش* تعداد متوسط جلسه آموزش=هزینه استقرار
هزینه نصب و راه اندازی * نفر-ساعت کارشناس پشتیبانی +
هزینه اقلام آموزشی+

متوسط ساعت منطبق سازی هر محصول * نفر-ساعت تیم تولید=هزینه منطبق سازی

خدمات پشتیبانی شامل موارد زیر می گردد:

• خدمات پشتیبانی تلفنی که هزینه آن معادل مجموع نفر-ساعت تیم پشتیبانی مورد نیاز برای متوسط زمان انجام هر خدمت است.
• خدمات پشتیبانی حضوری که هزینه آن مجموع نفر-ساعت تیم پشتیبانی + هزینه ایاب و ذهاب + هزینه ماموریت خارج از شرکت است.
• خدمات پشتیبانی فنی که هزینه آن معادل مجموع نفر-ساعت تیم تولید یا تیم پشتیبانی فنی برای متوسط زمان انجام هر خدمت است.

در مورد محاسبه هزینه ها ذکر چند نکته مهم است:

• در مورد هزینه سربار و کسورات قانونی (انواع و اقسام مالیات و بیمه و …!) معمولا شرکتها به یک نسبت مشخص نسبت به هزینه محاسبه شده واقعی عمل می کنند، مثلا X% مجموع را به عنوان سربار و Y% را به عنوان کسورات اضافه می کنند.  X و Y بسته به هزینه های یک شرکت متغیر است و ممکن است از ۱۰% به بالا تغییر کند.
• هزینه های جاری ممکن است شامل اقلام دیگری نیز باشد، مثلا شرکتی که به پرسنل نهار می دهد یا صبحانه و یا مشمول بیمه های تکمیلی و … است یا خدمات بهداشتی/آموزشی یا  تفریحی خاصی برای پرسنل در نظر گرفته اند باید آن هزینه ها را هم مد نظر قرار دهند.
• هزینه های محل در دو بخش خودش را نشان می دهد: هزینه اولیه که شامل خرید و یا رهن اولیه و آماده سازی و خرید تجهیزات اداری و غیر اداری مرتبط است و هزینه جاری محل که شامل اجاره، شارژ، هزینه های آب و برق و گاز و اینترنت و تلفن و… می باشد.
• شما اگر پروژه محور هستید (یعنی پروژه های خاص سفارشی  انجام می دهید) هزینه های مرتبط با محصول را ندارید و مستقیما می توانید هزینه تولید را در نظر بگیرید، اما اگر فروشنده بسته های نرم افزاری (Package) هستید باید هزینه های مرتبط با هر فروش را نیز جداگانه محاسبه کنید.
• همانگونه که مشخص است هر محصول یک پروژه تولید دارد که هزینه آن جداگانه  و یکبار محاسبه می شود. خروجی این پروژه در قالب یک محصول اماده دیگری نیاز به تولید مجددا از صفر ندارد و تنها در هر فروش هزینه های مستقیم فروش و پشتیبانی آن محصول و هزینه منطبق سازی (Customization) در نظر گرفته می شود. اگر محصول آن پروژه سفارشی بوده و تنها برای یک مشتری خاص قابل استفاده باشد طبیعتا با یک محصول عمومی و Package متفاوت می باشد و برخی پارامترها در مورد فروش و بازاریابی و یا هزینه های مستقیم فروش در مورد آن متفاوت محاسبه می شود.
• در این فرمول ها فروش و پشتیبانی از یگدیگر مجزا شده اند. بنابراین اگر هنگام فروش یک مدت هم خدمات پشتیبانی به مشتری ارائه می کنید باید به نسبت همان مدت نیز هزینه پشتیبانی را در قیمت تمام شده محصول در نظر بگیرد ولی اگر فروش بدون پشتیبانی را دنبال می کنید (مثلا CD فروش هستید) این هزینه می تواند از هزینه های فروش کاسته شود.
• طبیعتا برای شرکتهایی که تنها نمایندگی فروش یک محصول را بر عهده دارند، از نرم افزارهای خارجی قفل شکسته استفاده می کنند و یا مبتنی بر محصولات متن باز عمل می کنند هزینه تولید می تواند صفر یا ناچیز (مثلا صرفا برای فارسی سازی) درنظر گرفته شود.
• مجددا تاکید می شود که همه فرمولهای فوق ساده شده هستند و پارامترهای زمان ، استهلاک، تورم و … در آنها در نظر گرفته نشده است.
• نکات دیگری هم در مورد محاسبه هزینه ها هست که برای اطلاعات بیشتر باز هم شما را به نوشته مرتبط آقای نامور در این زمینه ارجاع می دهم (اینجا).

در این فرمول ها مجهولات زیادی است، مثل: متوسط زمان خدمات مورد نیاز پشتیبانی هر محصول، تعداد نفر-ماه مورد نیاز در تولید یا منطبق سازی محصول، متوسط تعداد جلسات و یا زمان مورد نیز برای دمو ، آموزش یا راه اندازی محصول و هزینه های مستقیم یا عمومی تبلیغات و یا بازاریابی.
در مورد این پارامترهای مجهول به دو شکل می شود عمل کرد:

• بهره گیری از تجربیات قبلی: برای مثال شما رفتار عمومی مشتریان یک محصول را در یک سال مونیتور می کنید و سپس از روی آن مدت کل زمان یا جلسات مورد نیاز برای فروش ، آموزش و یا پشتیبانی را بدست می آورید. اگر این زمان کل را تقسیم بر تعداد مشتریان نمایید متوسط هر کدام از این پارامترها برای شرکت شما بدست می آید که از آن می توانید برای سال بعد هم به همان شکل و یا با در نظر گرفتن اینکه با افزایش کیفیت محصول و یا توانمند شدن تیم فروش و پشتیبانی طبیعتا خدمات بهتر انجام می شود به شکل کمتر و یا با در نظر گرفتن اینکه تیم کارشناسان نوسازی شده است و یا محصول شما جدیدتر و یا پیچیده تر شده است به شکل بیشتر استفاده کنید. یا هزینه های مربوط به فروش و بازاریابی( ساخت وب سایت، چاپ کاتالوگ، شرکت در نمایشگاه ها و سمینارها، تبلیغات محیطی، تیزر تلویزیونی، پیام و…) را جمع کرده و بخشی از آن را که مستقیما به یک محصول است تقسیم بر تعداد مشتریان کرده هزینه های مستقیم هر فروش را بدست آورید و بخشی که عمومی بوده و مربط به روابط عمومی یا برند سازی شما است را در هزینه های جاری محاسبه کنید.
• بهره گیری از تکنیک های عمومی مهندسی نرم افزار: برای مثال در مورد مدت زمان تولید یا منطبق سازی با بهره گیری از روشهای تخمین زمان پروژه (مثلا COCOMO II) و با در نظر گرفتن متدولوژی مورد استفاده شما در تولید (متدولوژی های Heavy weight    یا متدولوژی های چابک) و با در نظر گرفتن موجودی های فعلی شما (کتابخانه ها، چارچوب ها و یا مولفه های موجود  شما در برنامه سازی)، توان فنی و آموزشی تیم تولید و ریسکهای معمول و غیر معمول تخمین زمان صورت گیرد.

با وجود روشن شدن این مجهولات باز هم محاسبه فرمول های فوق برای هر محصول برای یک شرکت دشوار است مگر آنکه یک مدیر مالی قوی آشنا به حسابداری صنعتی و محاسبه قیمت تمام شده نرم افزار در شرکت وجود داشته باشد. اما برای شرکتهای کوچک چاره چیست؟

راهکار در “تخمین” بیشتر است. شرکتهای نرم افزاری کوچک و یا تازه کار می توانند صرفا هزینه تولید یک محصول را محاسبه کرده و با در نظر گرفتن یک ضریب تخمینی، سایر هزینه های آن را هم محاسبه کنند. برای مثال اگر هزینه تولید یک محصول را X بدست آوردند، هزینه کلی خود را X*V بگذارند که V  یک ضریب سربار یا (OverHead ) است. مثلا در حال حاضر شرکتها با در نظر گرفتن یک ضریب ۱٫۵ تا  ۲٫۵  یا بیشتر ضرب در هزینه تولید، هزینه قیمت تمام شده خود را که شامل همه هزینه های ریز و درشت گفته شده دیگر است محاسبه می کنند.

در مورد قیمت تمام شده پشتیبانی نیز باز با بکارگیری یک ضریب و نسبت از قیمت فروش عمل می شود، مثلا شرکتها از ۱۰% تا ۳۰% یا بیشتر قیمت تمام شده محصول را بابت پشتیبانی یک ساله یک نرم افزار در نظر می گیرند.

حالا که تقریبا قیمت تمام شده فروش و پشتیبانی محصول(A)  برای ما قابل محاسبه شد باید بپردازیم باید به روش پیدا کردن قیمت فروش بپردازیم که در قسمت بعد به آن خواهم پرداخت…
همین!

نوشته های مرتبط:

• قیمت گذاری در نرم افزار- درآمد و هزینه
• طرح پرسش: قیمت گذاری نرم افزار- از کجا شروع کنیم؟
• برنامه ریزی استراتژیک برای شرکتهای نرم افزاری-۳- هزینه زمان بیکاری
• برنامه ریزی استراتژیک-۲- کنترل هزینه ها
• هدفمند کردن یارانه ها و شرکتهای تولیدکننده نرم افزار
• تورم
• وضعیت پروژه های نرم افزاری در ایران
• فروش نرم افزار، از نرم افزارهای سفارشی تا بسته های عمومی نرم افزار