وبلاگ رادمان

همانگونه که در  اولین نوشته  (اینجا) اشاره کردم، هدف آن بود که از آخر به اول به مساله قیمت گذاری نرم افزار نگاه کنیم، پس بدست آوردن قیمت تمام شده نرم افزار که در نوشته قبلی (اینجا) روشش را توضیح دادم به درد نخواهد خورد اگر نتوانیم قیمت فروش نرم افزار را محاسبه کنیم.
اما به دست آوردن قیمت فروش برای یک نرم افزار حقیقتا یکی از دشوارترین کارهایی است که فرآیند مدیریت محصول (Product Management) باید به آن بپردازد. محاسبه ای که تا آنجا که من دانشم اجازه می دهد به این سادگی ها فرموله نمی شود. دلیل آن را در سه نوشته زیر  مرور کنید :

1. “تلاشی برای قیمت گذاری نرم افزار (۱)” نوشته امیرنامور عزیز در وبلاگ شرکت ایده گستران
2. “عوامل موثر بر قیمت نرم افزار” نوشته آقای خانم پاکزاد در وبلاگ شرکت مهندسی ساعد
3. “آنسوی برآورد قیمت نرم افزار” نوشته مجید آواژ عزیز در وبلاگ شرکت بهساد

به نظر من مجموع این مطالب ارزشمند و نکات متعددی  که در آنها متذکر شده است، می تواند به عنوان یک راهنمای سودمند در اختیار مدیران عامل و مدیران فروش شرکتهای نرم افزاری باشد.همانگونه که هر سه عزیز در وبلاگ سازمانیشان به آن اشاره کرده اند قیمت فروش نرم افزار وابسته به پارامترهای مختلفی است که با توجه به وضعیت خود نرم افزار، شرکت فروشنده آن، خدمات پشتیبانی و وضعیت بازار و جایگاه محصول در آن متغیر است.

اما این به این معنی نیست که نتوان هیچ گامی در این زمینه برداشت. چرا؟ چون باید بین قیمت پایه فروش و قیمت فروش تفاوت قائل بود. به این معنی که شما باید قیمت پایه فروش نرم افزار خود را تعیین کنید، حال اگر در جایگاه خوبی هستید می توانید بیش از این قیمت بفروشید و یا اگر تازه کارید و یا بازار در وضعیت مناسب نیست و یا هدف خاصی در گرفتن سهمی از بازار دارید با قیمت پایین تر از قیمت پایه فروش خود وارد بازار شودید (اگر قرار است شرکت شما ماندگار شود باید جمع جبری همه این فروش ها تامین کننده حداقل هزینه های شما باشد) . به عبارت دیگر شما به سه قیمت متفاوت می رسید:

1. قیمت تمام شده نرم افزار: این عدد هزینه شما را روشن می کند و کف قیمت فروش را. فروش به قیمت بیش از آن برای شما سود دارد و زیر آن نمی توانید بفروشید چون ضرر خواهید کرد(درآمدتان از هزینه ها کمتر می شود)
2. قیمت پایه یا اسمی نرم افزار: این عدد تضمین کننده یک حداقل سود و یا یک سود متعارف برای شما است و می توان با روشهایی ان را به صورت کلی محاسبه کرد. طبیعتا حداقل آن، قیمت تمام شده نرم افزار (سود= صفر) است و یا با در نظر گرفتن یک سود مناسب بیش از آن.
3. قیمت واقعی فروش نرم افزار: این قیمت وابسته به پارامترهای روز است و وابسته به آن چه دوستان هم در نوشته هایشان به آن اشاره کرده اند  و عددی است که شما واقعا از مشتری دریافت می کنید. حداقل و حداکثر هم ندارد! اگر زورتان می رسد(یا به قول آقای آواژ قدرت چانه زنی شما بالاست) می توانید با قیمت بسیار بالاتری از قیمت پایه و اسمی نرم افزار فروش را منعقد کنید و یا اگر زورتان نمی رسد و یا هدفی به جز سود آوری مستقیم از فروش دارید می توانید حتی با قیمت صفر هم نرم افزار را وارد بازار کنید!

روش محاسبه هزینه قیمت تمام شده نرم افزار (قیمت اول) را که در (اینجا) مرور کردیم، قیمت واقعی فروش (مورد سوم)  هم که به این سادگی ها فرمو ل پذیر نیست، اما برای به دست آوردن قیمت پایه فروش (مورد ۲) چه کنیم؟

ساده ترین روش برای به دست آوردن قیمت فروش یک نرم افزار آن است که بدانیم چه قدر سود می خواهیم آن را با هزینه جمع کنیم و به عنوان قیمت فروش ارائه کنیم(با فرض نادیده گرفتن درآمدهای حاصل از پشتیبانی). یعنی معادله اصلی را به شکل زیر می بینیم.

هزینه + سود= درآمد

هزینه که قابل محاسبه است اما مساله آنجا ست که اصلا مطالعه ما از سود شروع شد، یعنی خود سود مجهول بود. چگونه آن را به دست بیاوریم؟
چند روش در این زمینه وجود دارد:

• چقدر سود دلمان می خواهد؟ کار ما در اینجا ساده است، مثلا می خواهیم صرفنظر از نوع محصول و نوع بازار در یک سال X تومان سود داشته باشیم، طبیعتا باید محصولی را تولید کنیم که Y تومان هزینه برایمان داشته باشد و در نهایت آن را به قیمت X+Y بفروشیم. برخی مواقع این کار یک تمایل شخصی نیست، بلکه دیدگاه سرمایه گذاران و شرکا، که خودش را در قالب مجامع و یا هیات مدیره نشان می دهد آن است که شرکتی را مکلف می کند در یک سال مقدار مشخص دلخواهی سود داشته باشد.
• پولی که هزینه می کنیم چقدر سود برمی گرداند؟ این روش سود ما را با سرمایه گذاری و هزینه ای که می کنیم مرتبط می سازد. مثلا می گوییم نرخ سود بانکی یا نرخ سود بازار برای مبلغ مشخصی پول چقدر است و آن را به عنوان نرخ حداقل سودی که باید سرمایه گذاری ما جوابگو باشد مشخص می کنیم و سپس آن را در معادله بالا به کار میگیریم و معادله به شکل زیر اصلاح می شود.

(قیمت تمام شده) * درصد سودبانکی + قیمت تمام شده (سرمایه گذاری)= حداقل قیمت فروش

• عرف سود آوری این صنعت در حال حاضر چقدر است؟ این روش در صنایع مادر و یا صنایع استاندارد خیلی مشهور است. مثلا اعلام می شود نرخ بازگشت سرمایه کسی که در مثلا صنعت نساجی سرمایه گذاری می کند چقدر است. بعد آن را به جای درصد سود سپرده بانک (حداقل سود ناشی از سرمایه گذاری که در روش دوم مورد استفاده قرار می گرفت) در همان معادله قرار می دهند. بدین ترتیب به عدد دقیقتری در محاسبه سود سرمایه گذاری می رسیم و در نتیجه قیمت فروش مناسب تری را هم برآورد می کنیم.

(قیمت تمام شده) * درصد سودآوری متوسط صنعت + قیمت تمام شده (سرمایه گذاری)= قیمت متعادل فروش

طبیعی است قیمت فروشی که در فرمول های فوق استخراج می شود به این معنی است که اگر تنها یک نسخه از نرم افزار فروش رفت هزینه و سود ما را جبران کند که این در عمل در شرکتها اتفاق نمی افتد، چرا که شرکتهای فروشنده محصول نرم افزاری یک نرم افزار را به چند جا می فروشند،چندین محصول آماده فروش دارند و در شرکتهای پرژه محور ممکن است در آن واحد چندین پروژه را اجرا کنند و طبیعتا جمع همه قیمتها و درآمدهای حاصل از پروژه است که منهای هزینه ها سود را نشان می دهد. پس قیمت فروش مجموع تقسیم می شود بر تعداد کل فروش  نسخه ها تا قیمت هر نسخه را مشخص کند.
نکته دیگر هم وابستگی بخش عمده ای از هزینه ها به درآمد ها است. یعنی شما نمی توانید درآمد را افزایش بدهید ولی هزینه ها راکاملا ثابت نگه دارید یا بالعکس نمی توانید هزینه ها را کاهش دهید و انتظار داشته باشید نرخ درآمدی شما کاملا ثابت بماند. (هنر شما به عنوان یک مدیر آن است که ارتباط درآمد و هزینه را به حداقل برسانید تا نسبت افزایش درآمدتان بیش از نسبت افزایش هزینه هایتان باشد و یا نسبت کاهش هزینه هایتان بیشتر از نسبت کاهش درآمدهایتان)

پس محاسبه قیمت فروش با این روش اگر چه نسبتا ساده است اما چندان هم آسان نیست .در نوشته بعدی با نگاهی به مطالب علمی موجود در زمینه قیمت گذاری موضوع را پی می گیرم، پس باز هم… ادامه دارد…
همین!

نوشته های مرتبط:

• قیمت گذاری نرم افزار- به دست آوردن قیمت تمام شده
• قیمت گذاری در نرم افزار- درآمد و هزینه
• طرح پرسش: قیمت گذاری نرم افزار- از کجا شروع کنیم؟
• ملاقات با سیمرغ در کوه قاف! (بخش ۴- فروش نرم افزار به بخش دولتی)
• ملاقات با سیمرغ در کوه قاف! (بخش ۳- فروش نرم افزار به بخش خصوصی)
• ملاقات با سیمرغ در کوه قاف! (بخش ۲- فروش نرم افزار)
• ملاقات با سیمرغ در کوه قاف! (بخش ۱- مقدمه ای بر فروش)