یکی از زیر برنامه های طرح +Radman ، ورود به بخشهای دیگری از بازار کشور بود که تا حالا رادمان در آنجا حضور نداشته است. دو محور اصلی در این زمینه تعریف شده بود: فروش نرم افزار با تیراژ بالا و ارائه خدمات به جای فروش نرم افزار.
در رابطه با محور اول اگر چه محصول مرتبط را بیشتر از یکسال است که تولید کرده بودیم اما اقدام عملی قابل توجهی در زمینه بازاریابی و فروش آن انجام نداده بودیم. لذا یکی از بخشهای اولیه برنامه راهبردی “رادمان+“ را به آن اختصاص دادیم و به همت بچه های فروش، تلاشهای خوبی صورت گرفت تا در نهایت از چهارشنبه این هفته محصول به صورت اولیه و به شکل محدود وارد بازار هدف بشود. اگر چه کیفیت ورود ما به بازار و فروش صورت گرفته تا امروز مطابق دلخواه و پیش بینی اولیه من نبوده اما ناراضی هم نیستم.
به هر حال بازاری ناشناخته و شیوه جدیدی از فروش برای ما است که به فروش های پارتیزانی و بازاریابی چریکی بیشتر نیاز دارد تا روشهای معمول در فروش نرم افزار، ما هم در این زمینه تجربه مدونی نداشته ایم و همه چیز برایمان نو و تازه است. اگرچه پیشتر تلاش کرده بودیم به دلیل این بی تجربگی در این شیوه فروش، یک نقشه راه و یک برنامه فروش (sales Plan) داشته باشیم و از دوستان متخصص در این زمینه مشاوره هایی گرفته بودیم، اما در نهایت نشد که یک برنامه منظم و مدون تدوین کنیم. ولی این مساله مانع و توجیهی نبود که کاری نکنیم، با شجاعت و ریسک مدیر فروش شرکت و همت و همراهی همه بچه های رادمان (که از همگی ممنونم، خداقوت!) بالاخره کار شروع شد. منتظر می مانیم تا بازخورد های این اقدام اولیه را بگیریم و با رفع مشکلات احتمالی آن و کسب شناخت و تجربه لازم، پراز انرژی، با فشار بیشتر و گستردگی بیشتری بازار را پوشش دهیم، اگر خدا بخواهد…
در مورد محور دوم هم باز ابزار و محیط فنی مورد نیاز آماده شده است و می توانیم به سادگی یک زمینه کاری جدید به عنوان یک شرکت تامین کننده خدمات ASP:Application Service Provider در یک موضوع جدید و ابتکاری ایجاد کنیم. اما کسب و کار در این زمینه نیز برای ما جدید و ناشناخته است و مجددا باید تصمیم بگیریم که با احتیاط و با برنامه حرکت کنیم و یا شجاعانه و پر ریسک؟ با توجه به لزوم سرمایه گذاری بیشتر در این بازار، در کنار وضعیت نامشخص و نابسامان اقتصادی کشور به صورت عمومی و مشتریان هدف ما به صورت اختصاصی ، به نظر می رسد باید یک مقدار دیگر در این زمینه صبر کنیم که احتیاط شرط عقل است.
خلاصه که نمی دانم در این جزیزه ناشناخته گنجی هست یا نیست؟ نمی دانم می توانیم در این بازارها هم موفق باشیم یا نه؟ نمی دانم اوضاع اقتصادی مملکت اجازه می دهد که کارهای نو انجام بشود یا نه؟ اصلا نمی دانم این بازارهای جدید سودآور هستند یا نه؟ اما این را می دانم که نمی توانیم و نباید دست روی دست بگذاریم، باید کاری کرد، یا باید راهی پیدا کرد و یا راهی نو ساخت که… ما بچه های جنگیم! (*)
همین!
* اشاره به آن نوع مفهوم جنگی که در نوشته های آقای آواژ آمده (مراجعه کنید به ۱ و ۲) و یا خودم پیشتر در مورد آن صحبت کرده بودم (اینجا)
قطعا هر حرکت تازه ای در ایران حرکت در سرزمین ناشناختههاست … مطمئنا با تدبیر شما و همکارانتان کشتی رادمان به زودی در خشکی امن سودآوری پهلو خواهد گرفت …
خدا قوت. می دانم چه شرایطی است. به یقین، درون سنگر ماندن و هر روز تحمل کردن توپخانه و بمباران دشمن، راه به جایی نمی برد. بهترین تصمیم را گرفته اید. باید از سنگر بیرون زد. هر چند که بیرون آتش است و خطر… اما با ماندن و سکون نمی توان راه به جایی برد.
دوستی داشتم که خیلی آسیب دیده بود از خطر پذیریهایش. می گفت درست است که کشتی ها در بندرگاه بدون آسیب می مانند، ولی کشتی برای بندرگاه ساخته نشده است.
داستان آن پدر را حتما میدانید که به فرزندانش گفت گنجی در مزرعه است، تا آنها را وادار کند که به جای شخم زدن برای کاشتن محصول (کار عرفی) دنبال گنچ بگردند و در واقع به بهترین وجه زمین را شخم بزنند. به نظرم تغییر روش شما، در عین آنکه واقعاً گوشه های کمتر پرداخته شده از بازار را میگردد و بی شک موفق میشود، دید جدیدی از بازار به شما و همکارانتان میدهد که زیر بنای موفقیتهای آتی خواهد بود.
این گردش و این کارهای جدید، به خوبی سکون و تیرگی موجود در بازار کار را تقلیل میدهد و چون جدید است، روحیه تیم را بالا میبرد. به همکاران شما نشان میدهد که برای ماندن باید جنگید، نشان میدهد که رادمان نمیخواهد راکد بماند، فکر دارد، هدف دارد و برای آن برنامه میریزد. اینطور نیست که تسلیم شرایط دشوار اقتصادی باشد، کمی احتیاط میکند، اما بی کار نمینشیند. به نظرم این گنج اصلی است که با شروع این برنامه عملاً حاصل شده است.
بی شک همکاران شما هم با انگیزه های تازه و شدید تر، این طرح را به موفقیتی بهتر خواهند رساند، تا شیرینی دو چندان شود.
در این شرایط بر اساس تجربه کوچکی که در صادرات داشتم، به نظرم میرسد که صادر نمودن نرم افزار یک گزینه خوب باشد. اکنون که ارزش پول ما خیلی افت کرده، تقریباً هیچکس نمیتواند قیمتش را در بازار جهانی به اندازه ما پائین بیاورد. شاید این هم زمینه جدیدی باشد که میدانم سخت است، اما جالب هم میتواند باشد. فکر کنید: محصول ۲ میلیون تومانی، تا دیروز ۲۰۰۰ دلار بود، امروز ۱۰۰۰ دلار میتواند فروخته شود. این تمام نظم بازار را بر هم میزند….
سربلند باشید
@وفا: همین دیروز بود که به بهساد صادرات فکر می کردم. البته مهم ترین مشکل در زمینه صادرات به نظر من موضوع تحریم ها هستند و رقبای ارزان قیمت هندی!
@ همه دوستان:
ممنون از اظهار نظرهای دلگرم کننده شما، بدون شک این پشتوانه ها برای من و همکارانم در رادمان بسیار با ارزش است و تشویق کننده حرکتی که می کنیم.
@وفا و @مجید آواژ
اتفاقا بعد از تلاطم در بازار دلار به این قضیه فکر کرده بودم، بعد از صحبت های شما هم یک مقدار جدی تر شد، اگر هم نظر با آقای آواژ این تحریمها مشکلی ایجاد نکند بتوانیم پول نرم افزاری که می فروشیم را بگیریم! باید جدی تر به آن فکر کرد. حداقل تا ۶ ماه آینده بانک مرکزی ما تحریم نیست و شاید بتوان هنوز پول را به گردش انداخت.
باید روی آن فکر کنیم.
در مورد هند هم به نظرم در بازاری نظیر آمریکا نتوانیم با آنها رقابت کنیم، اما در بازار کشورهای فارسی زبان، همسایه ها و یا حتی اروپا خیلی رقابت با آنها سخت نباشد. نمی دانم، اینجا دیگر یک جزیره ناشناخته نیست برایم یک دنیای ناشناخته است!
همین!
[...] باید کاری کرد، اما چه کاری؟ همانگونه که در نوشته “در جستجوی گنج در جزیره ناشناخته…” هم اشاره کردم در رادمان وارد بازارها و فعالیتهای [...]
@آواژ و واحد
دوستان رقبای هندی را خیلی جدی نگیرید. در آنسوی آبها فرق دوغ و دوشاب را خیلی خوب میفهمند. برای این صادرات باید به دو چیز خیلی عمده توجه داشت: برنامه زمانی و مستندات فنی.
آنها باید مجاب شوند که میتوانند روی شما حساب کنند. حساب کردن آنها هم با حساب کردن ما فرق دارد.
آنها باید بتوانند به روشنی بفهمند که نرم افزار شما واقعا چه میکند. ادعای واهی همه چیز را بر باد خواهد داد.
و نهایتا طرح شما باید واقعا برنده-برنده باشد. منافع آنها را در نظر بگیرید و طرحتان را بدهید.
در حجم کاری که در شروع میتوان تصور نمود، تحریمها هیچ نقشی نمیتوانند داشته باشند. خیلی نگران آن جنبه اش نباشید. در بدترین حالت میتوانید یک شرکت در امارات را متقاعد کنید که به جای شما بفروشد.
پیشنهاد میکنم سری به بازار بزنید و نمونه های محصولات خودتان را پیدا کنید، ببینید آنچه دارید با آن میتواند رقابت کند؟ اگر شد، میتوان امیدوار بود که بقیه موانع را میتوان رفع کرد.
سربلند باشید
@وفا
نظرتان کاملا متین است. باید به این مساله هم جدی تر فکر کنیم. فعلا ترجمه کاتالوگ ها و وب سایت را آغاز کردیم تا بعد برسیم به تغییر احتمالی واسط کاربری نرم افزار و چپ به راست کردن آن برای انگلیسی. مطالعه بازار را هم که نباید نادیده گرفت البته گویا مدیر فروشمان هم هفته پیش با دوستی صحبت کرده است برای بازار یکی از کشورهای همسایه، تا ببیند می شود کاری کرد یا نه و اینطور که می گوید… می شود!
البته نظر من آن است که صبر کنیم تا بازخورد های اولیه را بگیریم و از کیفیت محصول کاملا مطمئن شویم تا به قول شما آنها بتوانند روی حرف ما حساب کنند!
همین!
البته صادرات هم مشکلات خودش رو دارد. رقابت با هندی هاِ، اروپای شرقی. تفاوت روزهای تعطیل هفته، زیاد بودن تعطیلی ایران، همین هفته چند روز مشترک داشت؟
از اونطرف بحث تفاوت فرهنگ کار ایران با جاهای دیگه، مثال: جواب دادن به موقع email.
زبان انگلیسی خودش یک بحث دیکه است.
شما یک مهندس هندی رو میبینید که با مدرک فوق لیسانس شیفت شب کار کنه، ۹ شب تا ۳٫ واسه تیم support. ولی خوب ما این چیزا رو نداریم تو فرهنگمون.
ما یه چیز نزدیک ۶ سال هست که تو زمینه صادرات نرم افزار فعالیت، ۱۰۰۰ تا مشکلات دیگه هم هست.
یه مو قع مشتری شما میخواد بلیط بگیره بیاد تیم شما رو ببینه، نمیفهمه که چون یک بار رفته اسراییل ، احتمال داره ویرا نگیره !!! دز صورتیکه بدون ویزا میتونه بره هند یا ازوپای شرقی.
حالا باید اینطرف هم بیایید به مامور داریی بفهمومین صادرات نرم افزار از طریق گمرک انجام نمیشه، و مالیات فاکتور خدمات نباید بدین.
و هزاران مشکلات دیگه.
ولی خوب این هم یکی از مزایای بالا رفتن دلار همین هست که صادرات میتونه رونق بگیره.
@سعید بهلولی
درست می گویید، صادارت نرم افزار هم بی مشکل نیست و … (همانگونه که گفتم به دلیل کم تجربگی من در این زمینه حکم یک دنیای ناشناخته را دارد)
اما بالاخره هر کاری هزینه و درآمد خودش را دارد. الان اگر با توجه به تغییرات قیمت دلار درآمد ها افزایش پیدا کند و جبران هزینه ها و دردسر های صادرات را بدهد، چرا که نه!؟
همین!