همه می دانند من به دانشگاه [...] علاقه بسیار-بخوانید تعصب- دارم. چه زمانی که در آن درس می خواندم، چه زمانی که درس می دادم و چه الان که از آن دورم اما هنوز همه این دانشگاه ها و بچه های فارغ التحصیل آن برایم جایگاه ویژه ای دارند.
دیروز به دانشگاه رفتم.نه به عنوان دانشجو، نه به عنوان مدرس و نه به عنوان سر زدن به استادان قدیمی، رفتم به عنوان یک فارغ التحصیل که مدرکم را بگیرم.
شاید باورتان نشود اما برای همین یک کار ساده شاید چیزی نزدیک به ۱۵ الی ۲۰ اتاق را در آموزش کل دانشگاه دور زدم تا بالاخره بعد از کلی کاغذ بازی و ایستادن جلوی میز کارمندان مختلف مدرکم را گرفتم. این مساله احتمالا برای هر دانشجویی در هر دانشگاه این مملکت طبیعی باشد… نمی دانم.
اما خاطره ای یادم آمد در زمان دانشجویی (۷۴ تا ۷۹) از آقای دکتر [...]، که پیشتر دانشجوی همین دانشگاه بود و بعد در قالب بورسیه همینجا دکترایش را در یکی از دانشگاه های خارج از کشور گرفته بود و با عشق برگشته بود که درس بدهد. در حضور یک دوست مشترک با ایشان آشنا شدم و فکر می کردم ترم بعد تدریس می کنند و خودم را آماده کرده بودم برای گرفتن درس با ایشان، که از آن آدمهای قدر بودند. اما نه ترم بعد و نه ترم های بعد از آن خبری از ایشان نشد. تا اینکه چند سال بعد مجددا یکبار دیگر ایشان را در محیطی خارج از دانشگاه دیدم. پرسیدم کجایید؟
گفتند (نقل به مضمون):

روزی که قرار بود کارم را شروع کنم، رفتم پیش رئیس دانشکده، ایشان هم بعد از یک استقبال سرد، گفتند پرونده ات را بردار و پیش کارمند آموزش کل برو تا کارهای استخدامیت انجام شود. وقتی به آن کارمند مراجعه کردم و پرونده را دادم، بدون اینکه سرش را از روی کاغذ بردارد، نزدیک نیم ساعت من را منتظر گذاشت. حتی نگفت بفرمایید بنشینید. بعد از نیم ساعت انتظار، پرونده ام را برداشتم و بیرون آمدم، با دانشگاه تسویه حساب کردم و برای تدریس رزومه فرستادم برای چند دانشگاه خارجی، بعد از چند مکاتبه، با یکی از دانشگاه های [....] به توافق رسیدم و عازم آن کشور شدم. وقتی رسیدم، دیدم در فرودگاه یک نفر منتظر من است! با او به دانشگاه آمدم، رئیس من را به گرمی پذیرفت و بعد از معارفه و خوش آمد گویی، یک نفر را صدا زد که بیا پرونده آقای دکتر را بگیر ببر بقیه کارهای ایشان را انجام بده، در حالیکه من در اتاق نشسته بودم. بعد از مدتی گفت می خواهید یک تور هم در دانشگاه داشته باشیم، خوشحال شدم و پذیرفتم. خودش همراه من شد تا دانشکده را به من نشان بدهد. در آخر مسیر رسیدیم به یک اتاق ، که یک نفر داشت یک تابلو را روی آن نصب می کرد. نوشته روی تابلو را که خواندم جا خوردم، اسم خودم بود! وارد شده دیدم اتاق کار و لوازم مرتبط هم برایم آماده است، از فردا کار را شروع کردم و …

آن استاد محترم را دیگر ندیدم، شاید هنوز هم در همان دانشگاه باشند… شاید دارد با جان و دل برای آنجا کار می کند. نمی دانم.

اما امروز به این فکر می کردم که مگر ما چیز زیادی می خواهیم؟ جز اندکی احترام …

همین!

پی نوشت:

1.  اسم دانشگاه، آقای دکتر و اسم کشور تعمدا حذف شده که خدای نکرده سوء تفاهمی پیش نیاید و یا تبلیغ یک کشور محسوب نشود.
2. شاید در دانشگاه های معتبر خارجی هم با دانشجویان و یا فارغ التحصیلان درست برخورد نشود. علی الخصوص وقتی کسی دانشجوی خارجی محسوب می شود. نمی دانم.
3. راستی چرا در یک مهد علم، کار علمی نمی شود؟ چرا اتوماسیون اداری درست عملیاتی نشده؟ چرا برای گردش یک پرونده هنوز نیاز به این مقدار کاغذ بازی هست(آن هم برای منی که سالها از فراغت از تحصیلم گذشته و تقریبا هیچ کار خاصی نباید برای گرفتن مدرک می کردم، گویا آنها که تازه فارغ التحصیل بشوند چند برابر چون منی باید دوندگی کنند و یا استادی که با پول این مملکت درس خوانده است و آماده است که تکلیفش را ادا کند.) چرا …؟ بگذریم. چو دانی و پرسی سوالت خطاست!
4. بعد از گرفتن مدرک رفتم دانشکده در خدمت چند استاد قدیمی، دلم هوای دانشگاه رفتن کرده است، حتی اگر کارمند آموزش کل من را علاف کند!

به مشتری عزیزی به لحاظ رابطه طولانی مدتی که با ما داشته و احترامی که به شخصا برای وی قائلم یک نسخه رایگان از نرم افزاری را ارائه کردیم تا در کسب و کاری که در آینده قرار است راه اندازی کند استفاده کند. همکاران پشتیبانی بدون اطلاع از قضیه مجانی بودن نرم افزار،  سرویس باکیفیتی را به وی ارائه کرده و تمام نیازهای او را برطرف کردند، در مورد یک نیاز غیر معمول و بیشتر از حد نسخه استاندارد نرم افزار  سراغ من آمدند که این را چه کنیم، گفتم برنامه ای که برای یک مشتری به صورت اختصاصی نوشته بودیم را با نیازش منطبق سازی کنید و به وی تحویل دهید. قرار بود که در هفت روز به وی اینکار تحویل شود که با یک تاخیر سه روزه، در روز دهم تحویل داده شد، در روند تحویل گویا همکار پشتیبانی ما تماس گرفته و عذر خواهی کرده است بابت این تاخیر،  آن مشتری هم ابراز نارضایتی کرده  و ماجرا تا سطح عذرخواهی سرپرست تیم پشتیبانی ما پیش رفت.
تا اینجای کار هیچ مساله عجیبی نیست، طبیعی است که حق با مشتری است و ما در این زمینه مقصر بوده ایم و باید نارضایتی وی را برطرف کنیم اگر چه اصلا بابت نرم افزار و سرویس پشتیبانی هزینه ای دریافت نکرده ایم(اگر فرض کنیم که دندان اسب پیش کشی را باید  شمرد!).
اما ماجرای جالبی به گوشم رسید، گویا این مشتری عزیز با یکی دیگر از مشتریان این سیستم تماس گرفته و نارضایتی خودش از نرم افزار را به آنها منتقل کرده، ایشان هم اینجوری که به همکاران من منتقل کرده اند در مقام دفاع از ما برامده و به وی گفته اند که در خدمات پشتیبانی ما نقصی ندیده اند و بعد ماجرا را برای یکی از همکاران من بازگو کرده اند!
واقعا نمی دانم. دستمان را در عسل می کنیم و در دهان کسی می گذاریم، آنوقت…
همین!

توضیح بعد از انتشار: برخی نوشته های وبلاگ را در همان روز نوشتن منتشر می کنم، برخی پیش نویس می مانند تا روزی که کامل شده و منتشر شوند و برخی مانند نوشته فوق برای انتشار چند ماه بعد زمانبندی می شوند! نوشته فوق را چند ماه پیش نوشتم و از آنجایی که نمی خواستم مشتری محترم ما ناراحت شود انتشارش را برای چند ماه بعد زمانبندی کردم و خودم امروز که منتشر شد یاد آن ماجرا افتادم. به هر حال امروز پرس و جویی کردم و متوجه شدم متاسفانه عملا آن کسب و کار جدید مشتری ما راه نیافتاده و همه زحمات ایشان متاسفانه بی نتیجه مانده است. هر چند از اتفاق آن روز از دست ایشان ناراحت بودم، اما الان دیگری گلایه ای که ندارم هیچ، بابت این اتفاقها هم ناراحتم، اما دلم نمی خواهد دیگر خودم پیش قدم شوم برای کمک!

مقدمه :
بر سر یک تبادل ایمیل در مورد فروش نرم افزار CRM با عزیزی مکاتبه داشتم که در نهایت یک پیشنهاد غیرمترقبه برای ما داشتند. اینکه بر اساس فعالیت تخصصی شرکتشان و اینکه از شرکت معتبر توماس برای ایران نمایندگی انحصاری دارند می توانند شرکت ما را از منظر وضعیت منابع انسانی ارزیابی کنند. آن روز چون رابطه ما هنوز رابطه فروشنده و  خریدار بالقوه بود، این پیشنهاد را در گوشه ای از ذهنم بایگانی کردم که قانونی نانوشته می گوید “پیش از خاتمه فروش با مشتری خود هیچ رابطه دیگری را آغاز نکنید! ”
اما ایشان فقط یک خریدار ساده نرم افزار نبودند، متوجه شدم وبلاگ هم می نویسند آنهم در همین موضوع  و به تدریج رابطه وبلاگی ما بیشتر از رابطه کاری ما شد… تا اینکه احساس کردم اینجا جاییست که می توانیم از کمک ایشان استفاده کنیم.
می گویند ماهی را هر وقت از آب بگیری تازه است، اما به نظرم ما برای استفاده از کمک ایشان تعلل کرده بودیم، باید زودتر دست به کار می شدیم، حیف!

خلاصه:
از آقای کمالیان، مدیرعامل شرکت پوینده دهکده جهانی درخواست کردیم که از خدمات شرکت متبوعشان استفاده کنیم. این درخواست با لطف و روی خوش ایشان منجر شد به برگزاری چندین جلسه حضوری در ارزیابی افراد و در نهایت تکمیل پرسشنامه DISC و پس از آن رفت و برگشت مکرر گزارشهای ارزیابی رفتار سازمانی کارکنان بین ما و آنها. در نهایت در نتیجه این فعالیت ها مدلی از رفتار سازمانی خودم و برخی همکاران  تهیه شد.
همیشه گفته ام برای Paradigm shift نیاز هست شرکت خود را از بیرون ببینید (اینجا)، پیشتر این از بیرون دیدن را خودم یا دیگران ازجنبه های دیگر انجام داده بودیم(مثلا: اینجا)، اما اینبار فرصتی شد که من، خودم و همکارانم را از زاویه ای دیگر و بدون فیلترها و پیش داوری هایی که در ذهنم هست ببینم، آنهم از منظر رفتار سازمانی. یک زاویه دید تازه. نتیجه این گزارشات در مرحله اول برایم دلسرد کننده و عادی، اما  بعد از آن شگفت آور و جالب بود(به قول آقای کمالیان یکی از سه نفری بودم که ابتدا با نگاه منفی به قضیه نگاه کردم و جالب است که انگار هر سه نفر بعد از ادامه کار نظرشان تغییر کرده بود (اینجا) ).

نتیجه:
قابلیت هایی در همکاران پیدا شد که من از آنها غافل بودم و اکنون باید به این فکر می کردم که چگونه این پتانسیل ها را به فعل تبدیل کنم. نواحی هم پیدا شد که در آنها جای کار بیشتری داریم و باید فکر می کردیم چگونه با تغییر رفتار خودم یا مدیران شرکت، تغییر ترکیب تیم ها و یا با اضافه کردن نیروهای جدید آنها را بهبود دهیم.

نمی گویم این ارزیابی همه چیز بود و یا حلال همه مشکلات ما بود، اما اگر حتی موجب شود یکی از اشتباهات من در زمینه مدیریت منابع انسانی برطرف شود، یکی از همکارانم فرصت رشد بهتری پیدا کند و یا رضایت شغلی حتی یک نفر  افزایش پیدا کند برای من و شرکتم عالی است. از سوی دیگر این ارزیابی یک نقطه شروع بود برای اینکه به مساله منابع انسانی از زاویه ای دیگر و علمی تر نگاه کنیم و اینکه لزومی به آزمون و خطا نیست. گاهی می توان از دانش دیگران که نتیجه مستند شدن سالها تجربه و بارها آزمایش در شرکتهای مختلف است، استفاده کرد. امیدوارم من و همکارانم بتوانیم از این ارزیابی بهترین نتیجه را بگیریم.

در پایان :
از طرف خودم و همه همکارانم در رادمان از شرکت پوینده دهکده جهانی و بویژه جناب آقای وفا علی کمالیان بسیار سپاسگزارم و برای ایشان و شرکت معظمشان آرزوی روزهای عالی دارم.

همین!

اعلام شده است که دولت ۳۵۰ هزارتومان به کارمندانش عیدی خواهد داد(اینجا). اعلام شده است که این عیدی برای اشخاص داوطلب می تواند در قالب حواله سکه ای باشد که در شهریور ماه ۹۱ به آنان تحویل می شود(اینجا)، از این دو خبر چه چیز برداشت می کنید؟

1. خیاط هم در کوزه افتاد یا وقتی دولت هم در پرداخت حقوق به مشکل بر می خورد!
2. موقعیت شناسی و بهره گیری کاملا درست و به جا از افزایش حبابی(!) قیمت سکه!
3. مجاز شدن تدریجی شیوه پرداخت غیر نقدی حقوق! (آیا چند وقت بعد کار به پرداخت نفت خام، سنگ معدن، زمین در کویر لوت و … نمی رسد!؟)
4. هیچکدام، این تصمیم به این خاطر است که دولت می تواند اما بخش خصوصی نمی تواند!

همین!

نوشته های مرتبط:

• جدول معافیت مالیاتی حقوق بگیران اعلام شد. 
• ما و دولت

یکی از وظائف اصلی هر فعال اقتصادی شناسایی فضای کسب و کار و مطالعه بازار هدف است. ما نرم افزاری ها هم به همین دلیل باید مشتریان خود شناخته و اگر با دولتی ها کار می کنیم رفتار آنها را بشناسیم و اگر با خصوصی ها وارد تجارت شده ایم بدانیم با آنها چگونه تعامل داشته باشیم. اغلب هم برای ساده سازی سعی می کنیم تیپ سازی بکنیم و برای هر تیپی یک نماد بسازیم(برای مثال مجید آوژ اینجا از برخی تیپ های رفتاری مشتریان دولتی نوشته است.) نوشته ای که می خوانید توصیفی از یکی از تیپ های رفتاری محبوب من است در بخش خصوصی که از کارکردن با آنها بسیار لذت بردم: “پسر حاجی ها”.
پسرحاجی ها حاصل دوران باز شدن فضای اقتصادی در دهه هفتاد هستند. پدر آن ها همانگونه که از اسمشان معلوم است اکثرا از سرمایه دارهای قدیمی و کلاسیک محسوب می شدند که با پایان جنگ و آغاز رشد اقتصادی پسران خود را وارد کسب و کار سنتی خود کرده بودند (الزاما از “پسر حاجی” منظورم مردها نیستند، در حداقل ده نمونه ای که از پسرحاجی ها از نزدیک می شناسم یک موردشان دختر مادری است که مادر تاسیس کننده یک کسب و کار موفق و بزرگ است و دختر جانشین او).
اغلب پسر حاجی ها یک رفتار مشخص داشتند. به دلیل اصالت و ارزشهای خانوادگی، اکثرا متشرع و نه الزاما مذهبی بودند. یعنی حداقل در ظاهر هم که شده نمایشی از اهتمامشان به اصول مذهبی بویژه سفر حج واجب، نذرهای گران قیمت، حضور در هیات مذهبی در ماه محرم و نصب تابلوهای “و ان یکاد…” در دفترشان و … در رفتارشان به چشم می خورد.
طبیعی بود که پسر حاجی ها از پدرشان مدرن تر بودند. آنها دیگر علاقه ای به حجره های تنگ و تاریک بازار نداشتند و دفاتر شمال شهر را می پسندیند با کارمندانی شیک و تر و تمیز و نه در شکل کارمندان سنتی پدرانشان (یعنی پادو) . آنها به دنبال رونق کسب و کار و بیرون آمدن از زیر نام پدرشان بودند. بنابر این اغلب یک جنبه واردات صادرات را هم به حرفه سنتی خانوادگی اضافه می کردند و تلاش می کردند از مظاهر تکنولوژی هم استفاده کنند (برای مثال بسته بندی شیک تر برای همان محصولی که پدر تولید می کرد).
در این بین پسران کوچکتر به شخصه نزد من محبوب تر بودند. تجربه نشانم داده بود در خانواده های سرمایه داری که چند پسر راه پدر را می روند پسر بزرگتر اغلب نقش پدر (یا بهتر بگویم پدرخوانده(God Father) ) و یا Big Brother را بازی می کردند. با اصول مدیریتی یکسان با پدر اما با ظاهری آراسته تر. اما پسران کوچکتر (یا حداقل یکی از آنها، در اکثر مواقع کوچکترین فرزند) فارغ از آن مسؤولیت هایی که برادر بزرگتر به عهده داشت دنبال لذت دل خودشان بودند و معمولا تلاش می کردند خلاقیت را چاشنی فعالیتشان بکنند. بنابراین تلاش می کردند اگر در کسب و کار خانوادگی وارد می شوند متفاوت باشند، راهکارهای نرم افزاری یا مبتنی بر ICT را وارد کسب و کار بکنند و خلاصه به قول پدر یا برادر بزرگتر یک جوری پول پدر را خرج کنند! به عقیده من همین پسرهای کوچکتر  باعث رشد صنعت IT در بخش خصوصی شدند. چرا که شهامت به خرج می داده و در اجرای پروژه های متفاوت ریسک می کردند. اگر در اجرا موفق می شدند یک نرم افزار جدید و یا حتی یک شرکت جدید متولد می شد و اگر شکست هم می خوردند باز هم دانشی و تجربه ای تولید می شد و فضا برای توسعه مهیاتر.
امروز اما دیگر خبری از آن پسرحاجی ها نیست. هر که بود نهایتا تا اواسط  دهه ۸۰ وارد بازار شد . آنها هم که وارد شده اند دیگر آدمهای میانسالی شده اند که یا بیشتر شبیه پدرانشان شده اند و یا خسته از تغییر و پیشرفت، آرامش و گوش کردن حرف بردار بزرگتر را ترجیح می دهند! به عوض پسر حاجی ها، شاهد ظهور سرمایه دارانی جدید در بخش خصوصی هستیم که دیگر رفتار آن “آقازاده” ها و “پسرحاجی ها” را ندارند. به نظر من این سرمایه داران جدید اغلب نه برآمده از یک خانواده ثروتمند کلاسیک، بلکه کسانی هستند که به یکی از دلایل زیر وارد طبقه سرمایه دار شدند:

•  با زحمت و تلاش فرآوان و یا با ایده هایی نو اما بدون سرمایه آنچنانی وارد فضای کسب و کار شده و با انجام درست کار درست در زمان و مکان درست، موفق شده اند.
• پول از پدر پولداری به ارث برده اند که پدر یک “حاجی” نیست. مثلا پسری از یک پدر پزشک پولدار، یا پسر یک برج ساز یا نظایر آن…، یا حتی پسر یک پسرحاجی که دیگر یک سرمایه دار کارآفرین کلاسیک برشمرده نمی شود، بلکه یک پول قلمبه از پدر به ارث برده بدون آنکه بداند باید با آن چه کند(بیشتر یک “بچه پولدار” نه “پسرحاجی”، متوجه منظورم می شوید!؟).
• شانس داشتند. (شانس را ترکیبی از تصادف، موقعیت شناسی، رانت و یا پارتی می دانم، مثلا زمین داری که ناگهان زمین زراعیش در محدوده شهری افتاده و پولدار شده است، کسی که با یک رانت خاص می داند چه چیزی را  کی بخرد و کی بفروشد، کسی که با یک پارتی کلفت، انحصاری را در زمینه وارداتی پیدا کرده، کسی که بدون آنکه خود بگردد یک معدن (بخوانید گنج) پیدا می کند )
• از راه های غیرمعمول (بخوانید نادرست) پولدار شدند.(تمیزترین افراد این دسته به نظرم قاچاقچی ها هستند، دزدها، اختلاس گران، محتکران و … از دیگر نمایندگان این گروهند)

به جز دسته اول (و خیلی کم در گروه دوم)  که رفتاری نزدیک به پسرحاجی ها دارند (در آن بخش که معتقد به یکسری اصول اخلاقی هستند)، گروه های بعدی را متاسفانه با واژه ای بهتر از “نوکیسه” نمی توانم توصیف کنم. اگر پسر حاجی ها و گروه اول کلاسیک رفتار می کردند، سرمایه گذاری می کردند، کار آفرینی می کردند و … و حتی در خرج کردن معقول عمل می کردند (سراغ ندارم در آنها که می شناسم که مثلا ماشین خیلی گران قیمت سوار شوند و یا ریخت و پاش عجیب بکنند) گروه های جدید  چون یکشبه پولدار شده و سرمایه ای بادآورده به دست آورده اند رفتاری افراطی در دخل و خرج دارند. یعنی از هر راهی که بتوانند پول در می آورند و هر جور که بتوانند پول خرج می کنند (نگاهی بکنید به خانه ها و ماشین های گران قیمت شهر که دست چه گروه هایی است) .[....] بگذریم، پیش از آنکه کار به جاهای باریک برسد!

اما وضعیت ارتباط نرم افزاری ها با این گروه ها چگونه است:

1. حاجی ها:حاجی ها اگر هنوز باشند، اصولا نرم افزار نمی خرند. با همان روشهای قدیمی راحت ترند (به کارخانه یکی از این حاجی ها نرم افزار فروختیم، حاضر نبود به هیچ عنوان حتی گزارش چاپ شده از نرم افزار را قبول کند. حسابدارش گزارش را از سیستم می گرفت بعد با دست روی کاغذ می نوشت و به او می داد تا او بپذیرد!)
2. پسر حاجی های ارشد: مانند پدرانشان خیلی به نرم افزار علاقه ندارند. اما اگر یک سخت افزار جانبی و چشم نواز هم کنارش باشد حتما خرید می کنند. چون بیشتر از آنکه منطق IT را قبول داشته باشند نمایش ظواهر تکنولوژی را دوست دارند.
3. پسر حاجی های کوچکتر: به راحتی می توان با آنها پروژه نرم افزاری تعریف کرد. ایده های نویی دارند که باعث می شود نرم افزارهای جالبی ایجاد شود. مشکل آنجاست که از یک سو این پسر ها پول ندارند، یا باید از پدر پول بگیرند و یا از برادر بزرگتر، آنها هم معمولا این پسرهای کوچک تر را جدی نمی گیرند و از سوی دیگر حتی اگر پول پرداخت شد شاید بزرگترها هیچگاه نگذارند محصول پروژه واقعا عملیاتی شود!
4. سرمایه دارهای جدید گروه اول:برای این دسته باید دقیق تعریف کنید که نرم افزار می تواند واقعا برایشان مفید باشد: یا درآمد جدیدی برایشان می سازد و یا از هزینه هایشان می کاهد. اگر از پس این مرحله دشوار بر بیایید هم پول نرم افزار را خوب می دهند و هم به خوبی از آن استفاده می کنند. انقدر خوب که گاهی شما از فروش آن پشیمان می شوید! (به خاطر اینکه باید سالهای طولانی خدمات پشتیبانی بدهید ).
5. سرمایه دارهای جدید یکشبه(مجموع گروه های دیگر): اینها رفتار معقولی در خرید نرم افزار ندارند. یک روز می بینید که بابت یک نرم افزار ساده فقط چون تحت یک برند است حاضرند چه پولها که نپردازند و روز دیگر برای یک نیاز ضروری و مهم خود حاضر نیستد یک ریال هم هزینه نرم افزار بدهند. درآمد این گروه چون تابع هیچ فرمول صحیح اقتصادی نیست، کارکردنشان هم منطبق بر هیچ استانداردی در کسب و کار نیست و لاجرم خرج کردنشان هم.

طبیعی است که شخصا کار کردن با گروه سه و چهار را دوست دارم. گروه سه باعث تولد نرم افزار های جدید می شدند و گروه چهار باعث تثبیت آن نرم افزار، کار کردن هم در هر دو صورت لذت بخش است، چه بشکافی و جلو بروی و چه بمانی و خدمات بدهی. حیف که امروزه این دو گروه بسیار کمیاب -و حتی نایاب- هستند.
راستش …. این روزها علی الخصوص دلم برای کار کردن با پسرحاجی ها بد جور تنگ شده است، که دلم هوای ساخت یک نرم افزار جدید نامتعارف کرده است!

همین!

پی نوشت:

1. این یک نوشته اقتصادی و یا جامعه شناختی کارشناسی شده نیست. دیدگاه ساده و کلی نگر یک نرم افزاری است نسبت به مشتریان بخش خصوصی، امیدوارم اگر یک دانشجو، محقق یا خبرنگار حوزه اقتصاد و یا جامعه،  گذرش به این وبلاگ افتاد و این نوشته را خواند، صحت و سقم این مساله و نیز تاثیرات پدیده پسر حاجی ها را به صورت جدی بررسی کند و یک گزارش جامع و مانع در این زمینه تهیه کند. امیدوارم در آن گزارش هم یادی بکند که ایده اصلی را از کجا گرفته است.
2. این نوشته نمایش رفتار کل بخش خصوصی نیست و فقط بیان برخی تیپ ها در گروه سرمایه دار ها است (می خواستم بنویسم میلیاردر ها اما با توجه به افت ارزش ریال دیگر این روزها میلیاردر هم دیگر سرمایه دار محسوب نمی شود!) رفتار گروه های کوچک تر در بخش خصوصی و یا شرکتها و کارخانجات کوچک و بزرگ تفاوتهای زیادی با ان چیزی که در این نوشته آمده است دارد.
3. هدف از این نوشته، ارائه توضیحات در مورد یک فرد خاص نیست. همانگونه که گفتم یک تیپ عمومی است. در تبپ سازی هم همواره قید استثناء وجود دارد. یعنی بچه پولداری هم پیدا می شود که خودش یک کارخانه تاسیس کند و یا پسرحاجی که پول پدر را به باد بدهد.
4. همانند همه نوشته های اینگونه وبلاگ، امیدوارم به کسی برنخورد. منتظر انتقادات و تجربیات تایید کننده و یا نقض کننده سایر دوستان هم در این زمینه هستم.
5. در آخر، در مورد فروش نرم افزار به بخش خصوصی پیشتر در اینجا توضیحاتی داده ام.

| مشاهده‌ 1 نظر دیگر

روزی از یک و تنها یک دلیل برای مهندس نرم افزار شدن و ده لذتی که در آن می برم نوشتم، اینبار بگذارید از ده چیزی که در رادمان دوست دارم بنویسم و تنها دلیلی که من را در آن نگه داشته است(*).

ابتدا ده چیزی که در مورد رادمان دوست دارم:

1. خانواده بودن: رادمان بیش از انکه برایم یک شرکت باشد یک خانواده بزرگ است(اینجا).می دانم هر کدام از ما بیش از زمان که در کنار خانواده خود باشیم، در شرکت با همیم. پس دوست دارم خانواده باشیم. اگر اختلاف سلیقه ای هم بین بچه ها پیش بیاید آن را به اختلافات خانوادگی می بینم که نمک زندگی است!
2.  کوچک بودن: رادمان کوچک است و کوچک مانده است. این کوچکی برخی مواقع باعث شده چابک بمانیم و این چابکی را دوست دارم. روزی در بازار دولتی بودیم، امروز خصوصی، محصول تا بخواهی در زمینه های مختلف تولید کرده ایم و با همه بحرانها بازهم سرپاییم، این را از کوچکی می دانم که انطباق پذیرمان کرده است.
3. برندینگ (Brand) : رادمان برایمان یک برند شده است. همین که می بینم سعی می کنند اسمش را یا محصولش را کپی کنند اگر چه عصبانیم می کند، اما ته دلم، قند آب می شود که ببین کجاییم که دیگران را تحریک کرده ایم که ما را تقلید کنند! اینکه می بینم رقبا برای فروش محصول خود، تلاش می کنند برتری های محصولشان را نسبت به محصول ما بر شمارند، اینکه محل جاسوسی صنعتی قرار می گیریم، اینکه حتی به نوعی مرجع تعریف کننده مشخصات برخی محصولات و خدمات هستیم، نشانم می دهد که در بازار حرفی برای گفتن داریم و این را دوست دارم.
4.  دیده شدن : در رادمان دیده می شویم. وب سایت رادمان به گواهی الکسا، رتبه قابل قبولی در بین سایتهایی که مردم با IP ایران به ان وارد می شوند داشته و دارد(اینجا). این برای شرکت ما بسیار با ارزش است چرا که ما تنها یک شرکت کوچک نرم افزاری هستیم. از سوی دیگر همین که وبلاگ رادمان به عنوان وبلاگ سازمانی در جشنواره وب ایران برگزیده می شود(اینجا) نشان این دیده شدن است و این دیده شدن را دوست دارم.
5. دانش محور بودن : در رادمان یادگیری یک اصل است، هر کس عقل سلیم دارد می ماند، نمی گویم آخر تکنولوژی هستیم اما با توجه به وضعمان جایمان بد هم نیست. هیچگاه هم سراغ درآمد کسب کردن از کار دیگر نرفته ایم، هر جه داریم حاصل تولید، فروش و پشتیبانی نرم افزار است و این که من نرم افزاری، نرم افزاری مانده ام را دوست دارم.
6.  همکاری : در رادمان یک فوق ستاره و یک قهرمان نداریم. به نظرم اگر امروز رادمان چیزی دارد نشانه همکاری تیمی است. تیمی که از روز اول تا کنون بارها بازیکنانش عوض شده اند (حتی بوده زمانی نسبتا طولانی که خودم هم در شرکت نبوده ام) اما تیم همان تیم مانده است با یک هویت جمعی دیگر. هویتی که با همکاری بچه ها با هم ساخته شده و کار می کند.
7.  رشد : همانگونه که شاهد بزرگ شدن آن رادمان( برادرزاده ام (اینجا)) بوده ام، شاهد رشد این رادمان هم هستم! از روزی که با یک کامپیوتر در یک اتاق اجاره ای در یک دفتر کار شروع کردم تا امروز که شرکت محلی آبرومند و مستقل دارد و نامی و نشانی. مانند یک کودک بوده برایم که شاهد قد کشیدنش بوده ام و پدر بودن را دوست دارم، چه در شکل اصلی و چه در نقش فعلی
8. استقلال: وابسته به هیچ چیزی یا هیچ کسی نیستیم، بابای پولدار نداریم، اصلا تا حالا وام هم نگرفته ایم! این استقلال را دوست دارم، باعث شده است به خودمان  و فکر خودمان متکی باشیم و به نوعی سرنوشتمان دست خودمان باشد.
9. خوب بودن، خوب ماندن: در رادمان سعی کرده ایم فقط تجارت نکنیم یا به هر قیمت کار نکنیم. تلاش کرده ایم خوب باشیم، تلاش کرده ایم به یک مجموعه ارزش پای بند باشیم و این  را دوست دارم(اینجا).
10. ارتباط: در رادمان ارتباط ایجاد کرده ایم، با شرکتهای دیگر، با آدمهای دیگر. برخی مشتریند، برخی رقیبند، برخی همکارند و برخی وبلاگ نویس، هر چه باشد کارکردن و گفتگو کردن با آنها را دوست دارم و از میانشان دوستان خوب زیاد پیدا کرده ام. اسم نمی برم که اگر بخواهم اسامی کسانی که در این ده سال افتخار کارکردن با آنها را داشته ام ببرم، مثنوی هفتاد من کاغذ می شود..
11. …(**)

اما اگر بخواهم تنها یک دلیل بیاورم برای آنکه در ساخت رادمان سهیم بوده ام و در این ده سال کنارش بوده ام آن است که “اینجا احساس می کنم موثر هستم!”. شاید اگر میوه فروش می شدم (اینجا) شاید اگر به ساز بفروش می شدم، شاید اگر سکه می خریدم و می فروختم، شاید اگر واردات صادرات می کردم و… ثروتمند تر بودم (شاید نه حتما!) شاید اگر دفتر را اجاره می دادم و می رفتم به سراغ تحصیل یا تدریس کمتر استرس داشتم و به کار دلم (معلمی) بیشتر می رسیدم، شاید اگر در شرکت دیگری کار می کردم یا سراغ دولت رفته بودم، پست و مقامی داشتم و برای خودم بر و بیایی… اما هیچ کدام از آنها نشدم (امتحانشان کردم، واقعا نمی توانستم بشوم)، چون در رادمان که هستم احساس می کنم بیشتر موثرم و این برای من کافیست!

همین!

* امیدوارم این نوشته تبلیغاتی معنی نکند. همان روز که آن نوشته “یک دلیل + ده لذت…” را نوشتم، پیش نویس این مطلب هم تهیه شد. اما به این دلیل که نکند در کنار آن نوشته تبلیغاتی و ساختگی معنی کند نگذاشتم، تا اینکه دیروز با دوستی صحبت کردم و نمی دانم چرا، به این فکر افتادم که بالاخره آن را منتشر کنم، خلاصه چیزی که در بالا است واقعا حرف دلم است. اگر روزی مجبور شدم کار دیگری بکنم بدانید که “آنکه شیران را کند روبه مزاج …..!”
** راستش اگر بخواهم همینطور بنویسم به ۱۰۰ مورد خواهد رسید. پس اولین ده موردی که در ذهنم آمد را بدون آنکه پیش از ان اولویت بندی کنم نوشتم.
*** عکس نوشته، آخرین عکس دسته جمعی از بچه ها است که دارم(آذر ۹۰). به جز چند نفر  که آن روز نبودند، جای خیلی از قدیمی ها در آن خالی است. واقعیتش گرفتن عکس دسته جمعی کامل در رادمان بسیار سخت است چون همیشه حداقل یک نفر هست که آن روز نباشد!

| مشاهده‌ 9 نظر دیگر

در بخش دوم این سلسله مطالب اشاره کردم که یک محصول نرم افزاری در طی زمان به دلیل ماهیت تغییر پذیری همواره برای یک مشتری چالش برانگیز بوده و میزان رضایت/نارضایتی او از نرم افزار متغیر است.
اما این مساله نباید باعث شود که تولید کنندگان نرم افزار از راضی کردن مشتریان خود غافل شوند و یا نارضایتی ها را توجیه کنند. چاره چیست؟
در این زمینه چند راهکار وجود دارد:

1. در پروژه های سفارشی و محصولات اختصاصی: تغییر روشهای تولید و روی آوردن به متدولوژی های چابک به شکلی که مشتری -یا نقش مشتری Customer Role- خود در فرآیند تولید نقش ویژه ای داشته و محصول پروژه با بالاترین میزان انطباق با نیازهای مشتری تولید شود و هیچگاه فرآیند توسعه نرم افزار به شکل کامل متوقف نشود (و یا به عبارت بهتر بین هر تحویل خروجی های پروژه فاصله طولانی واقع نشود)
2. تولید محصول عمومی خوب با تکیه بر قابلیت های بازکارآیندگی (Reusablity) ، سازگاری (Compatibility) ، قابلیت توسعه (Extendability)، خوانایی (Readability) و… که توسعه و تغییر نرم افزار را چه در بخش داده و چه در بخش عملکرد ساده و کم هزینه می سازد (و حتی بخشی از آن را به جای تولید کننده خود مشتری در دست دارد مثل داده های مرجع، سایت سازها و یا ابزارهای توسعه نسل چهارم و …) و علاو ه برآن توسعه نسخه های بعدی (New Version) در قالب تحویل های متوالی بدون وقفه  و در بازه های زمانی میان مدت (حداکثر دوساله)
3. ارائه خدمات پشتیبانی نرم افزار برای هر مشتری در قالب منطبق سازی محصول با نیازهای اختصاصی هر مشتری (Customization) ، رفع خطا، توسعه محصول بدون تولید (با استفاده از قابلیت های پویایی نرم افزار مثلا در بخشهای فرم ساز، فرآیند ساز و یا گزارش ساز)، آموزش مجدد و … (از پشتیبانی (Support) ساده تا بحث خدمات پس از فروش (After Sales Services)  به شکل کامل،برای اطلاعات بیشتر (اینجا) را ببینید.

اگر دقت شود هر سه روش فوق تاکید را بر زمانی می گذارد که مشتری در حال استفاده از محصول است و بر همین مبنی است که به صورت کلاسیک هزینه های مرتبط با نرم افزار را مطابق نمودار زیر تقسیم می کنند (بالاترین درصد هزینه ها مرتبط با فاز نگهداری است) و لاجرم روشهای تولید و متدولوژی ها بیشتر سعی می کنند محصول را به شکلی تولید نمایند که این هزینه ها در حداقل باشد. (در <اینجا> تفاوت های تولید نرم افزاری با سایر تولید های صنعتی شفاف تر شده است)

نکته دیگری که در نگهداری سطح رضایتمندی مشتری از نرم افزار مطرح می شود، ارتباط طولانی مدت تولید کننده با مصرف کننده است. به شکلی که نمی توان رابطه ان دو را مانند برخی محصولات سخت افزاری که در قالب یک خریدار و فروشنده پس از خاتمه فروش (یا حداکثر پس از طی دوره گارانتی اولیه) قطع می شود کاهش داد و یا قطع کرد. از اینجاست که می شود گفت یک محصول خوب اگر بد پشتیبانی شود مشتری ناراضی خواهد شد و  و اگر یک محصول بد را خوب پشتیبانی بدهیم می توان مشتری را راضی نگه داشت.
اما نوع ارتباط تولید کننده (پیمانکار – فروشنده) با مصرف کننده (کارفرما-خریدار) در این بین تعیین کننده است. این ارتباط را می توان در دو شکل زیر نمایش داد:

1. رابطه یک به یک

رابطه یک به یک تولید کننده-محصول- مصرف کننده

در رابطه یک به یک ، معمولا یک یا چند شخص حقیقی در قالب یک پروژه سفارشی و یا در شکل کارمند(ان) یک سازمان، یک محصول سفارشی را برای یک مشتری تولید می کنند. محصول ساخته شده در طی این پروژه صرفا با نیازهای آن سازمان انطباق حداکثری دارد و در سازمان دیگری یا کاربرد ندارد و یا اصولا تلاشی در جهت بازاریابی یا فروش آن صورت نگرفته و یا با توجه به داخلی بودن آن، مجوزی برای عرضه به بیرون ندارد.

۲- رابطه یک به چند در مورد یک یا چند محصول

رابطه یک به چند تولید کننده با مصرف کننده ها در مورد یک محصول مشترک

در این شکل، تولید کننده یا فروشنده یک نرم افزار (می تواند شخص یا اشخاصی حقیقی در قالب یک تیم باشند و یا یک شرکت کوچک نرم افزاری) در مورد یک محصول خاص تنها با یک مشتری ارتباط ندارد و محصول را به مشتریان مختلف واگذار کرده و تلاش دارند همه مشتریان را تحت پوشش پشتیبانی خود داشته باشند. این شکل کار می تواند حاصل توسعه شکل اول باشد (محصول خوب یک پروژه به مشتریان دیگر فروخته شده) و یا اینکه یک شرکت بر مبنی مطالعات بازار و تدوین نیازمندی ها اقدام به تولید یک محصول و سپس فروش آن در بازار در تیراژ کم و یا زیاد نماید.

اگر آن تیم یا شرکت بخواهد در بازار های مختلف کار کند و یا از توان تولید خود در محصول های دیگر استفاده نماید در نهایت این شکل به حالت چند محصولی تبدیل می شود که در آن هر کدام از مشتریان می توانند از یک یا چند محصول یک تولید کننده استفاده نمایند.(شکل زیر)

رابطه یک به چند تولید کننده با مصرف کننده ها در مورد چند محصول متفاوت

با فرض اینکه چه در حالت یک به یک و چه در حالت یک به چند، مجری (شخص یا اشخاص حقیقی و یا شرکتهای کوچک و بزرگ نرم افزاری) توانمند باشند و سواد کافی یا تجربه لازم را برای پیشبرد یک پروژه داشته باشند، نکات زیر در هر دو رابطه نتیجه می شوند:

• در حالت اول، با توجه به سفارشی بودن محصول میزان انطباق با نیازها در حالت حداکثری است(وطبیعتا رضایتمندی مشتری در شکل حداکثری است). در حالیکه در حالت دوم با توجه به تعدد مشتریان یک محصول، شرکتها باید نیازهای مشتریان مختلف را جمع کرده و در نرم افزار اعمال نمایند. در این حالت اگر نرم افزار یک برنامه کاربردی استاندارد و مشخص نداشته باشد (مثلا یک برنامه حسابداری برای همه فروشگاه ها تقریبا تفاوتی ندارد ) نرم افزار ممکن است با نیازهای واقعی مشتریان اختلاف داشته باشد(یا بیشتر از نیازشان باشد یا کمتر).در این رابطه می توانید به <این نوشته> هم سری بزنید.
• در هر دو حالت مشتری با یک نفر تولید کننده در ارتباط است(چه یک به یک و چه یک به چند)، در حالیکه در حالت اول تولید کننده فقط یک مشتری را می بیند (و وابسته به اوست) در حالیکه در حالت دوم تولید کننده ممکن است ده ها و یا هزارها مشتری را همزمان پوشش دهند (و طبیعتا وابسته به یک کدام نبوده و به کل بازار وابسته اند)
• در حالت اول می توان فرض را بر برنامه نویس بودن شخص یا اشخاص حقیقی تولید کننده گذاشت (شکل هویداست) اما در حالت های بعد دیگر نمی توان به یک یا چند شخص حقیقی اتکا کرد و باید یک شخص حقوقی را واسط قرارداد تا روابط مالی و کاری فروشنده و خریدار به درستی شکل گیرد (حتی اگر اشخاص حقیقی در قالب یک شرکت ثبت نشده یا یک گروه غیرتجاری فعالیت کنند باز هم یک ساز و کار مشخص دارند و دیگر آنها را می توان یک  Business Man دانست)، در هر دو حالت پادشاه مشتری است!
• در هر دو حالت با توجه به عمر مورد نیاز برای نرم افزار و نیاز طبیعی آن به خدمات پشتیبانی باید یک رابطه کوتاه مدت یا بلند مدت با تولید کننده شکل گیرد. در حالت اول می تواند در قالب قرارداد ساعتی، پروژه ای و یا کار کارمندی باشد (برای اطلاعات بیشتر در زمینه شیوه های مختلف کار کردن در بازار نرم افزار به <اینجا> مراجعه کنید) در حالیکه در حالت دوم به صورت کار پیمانکاری، پروژه ای و یا خرید و فروش تبدیل می شود.
• دقت شود به جز محصول های نرم افزاری کاملا استاندارد و یا محصولات با تیراژ فروش بالا (مثلا در قالب یک بسته نرم افزاری ، یک CD و یا یک ابزار سودمند قابل دانلود شدن) که فروش بدون تولید دارند، در اکثر نرم افزارهای کاربردی، منطبق سازی یکی از نیازهای اصلی و وطائف اولیه هر تولید کننده ای است(در این رابطه <اینجا> بیشتر توضیح داده ام)

با توجه به طولانی شدن مطلب، اگر موافق باشید بحث ارزیابی کاملتر هر دو حالت را در نوشته بعدی دنبال کنیم.

پس ادامه دارد…
همین!

در پاسخ به نظرات دوستان مطلبی را گفتم که بهتر دیدم قبل از ادامه بحث آن را شفاف سازم. قرار نیست این سلسله نوشته به بحث خدمات پشتیبانی نرم افزار از دیدگاه مشتریان بپردازد.بلکه هدف اصلی آن بود که به این مساله بپردازم که یک پروژه نرم افزاری را به یک شخص حقیقی بدهیم یا به یک شرکت حقوقی و تفاوت هر کدام از روشها در سطح رضایتمندی مشتری چیست؟ اگر در ادامه لازم باشد به بحث پشتیبانی هم بپردازم، از این منظر خواهد بود که هر کدام از این دو گروه چگونه در طی زمان به مشتریان خود پشتیبانی می دهند.

در مورد بحث پشتیبانی نرم افزار از دیدگاه مجری و مشتری نوشته های متعددی قبلا منتشر کردم و باز هم خواهم کرد. علی الحساب به نوشته های زیر که به صورت اختصاصی در مورد خدمات پشتیبانی نرم افزار نگاشته شده است نظری بیاندازید تا آینده نزدیک که باز هم به این بحث برگردم:

• بخش ۱: دستگیره در حمام!
• بخش ۲: واجب تر از نان شب!
• بخش ۳: پشتیبانی یا خدمات پس از فروش؟
• بخش ۴: مشتری مطلقا راضی، مشتری نسبتا راضی
• بخش ۵: انتخاب نیروی پشتیبانی
• بخش ۶: مدیریت بحران
• بخش ۷ : مدیریت بحران ۲

همین!

در ادامه نوشته قبل (اینجا) به بحث تاثیر ماهیت نرم افزار در رضایتمندی مشتریان خواهم پرداخت.

یکی از اصول اولیه ای که در همه کتابهای مهندسی نرم افزار  مطرح می شود، تفاوت ماهوی تولید و محصول نرم افزاری با تولید و محصول سخت افزاری از جنبه هزینه های آن و پایداری محصول است. برای مثال در کتاب مرجع پرسمن دو نمودار زیر به خوبی نمایش دهنده تفاوت ماهوی محصول سخت افزاری و نرم افزاری هستند.

نمودار زیر مشخص کننده رفتار تیپ یک محصول سخت افزاری که در زمان تست اولیه و نهایتا در زمان فرسودگی تعداد خطا زیاد است اما در این بین تعداد خطا ها در یک حد تقریبا ثابت می ماند.

نمودار میزان خطا ها در محصول سخت افزاری

در حالیکه با توجه به فرسوده نشدن نرم افزار انتظار می رود میزان خطاها برای نرم افزار با توجه به زمان بالا نرود اما در عمل به دلیل تغییرات (چه در نیاز و چه در فنآوری) و اثرات جانبی آنها عملا یک نمودار همواره صعودی خواهیم داشت. مطابق نمودار زیر

نمودار ایده آل و واقعی خطا ها نسبت به زمان در محصول نرم افزاری

طبیعی است وقتی تغییر نیازی ایجاد شود، مجری (چه فرد و چه شرکت) نسبت به انجام ان تغییر نیاز ها اهتمام می ورزد (فرض می کنیم قراردادهای مالی مرتبط چه برای فروش و پشتیبانی به شکل کامل و سودمند بسته شده و همه هزینه های مرتبط با انجام این تغییرات به درستی پرداخت می شود).
در هنگام اجرای این تغییرات توسط مجری دو مساله پیش می آید، اول همان بحث تعداد خطاها است که باعث می شود مشتری ناراضی گردد و در نمودار بالا نمایش داده شد و دوم بحث تاثیر زمان بر افزایش ناراضایتی مشتری است. تاثیر زمان در نمودار زیر (که نمایش غیردقیقی از این اعلام نیاز و انجام آن است) آورده شده است.

نمودار تاثیر زمان بر نارضایتی مشتری

اگر دقت شود در این نمودار برای هر درخواست نیاز ۵ نقطه کلیدی وجود دارد:
نقطه A: زمانی است که یک کاربر استفاده کننده با یک مشکل (Bug) چه نرم افزاری و چه منطقی مواجه می شود و یا یک نیاز جدید پیدا می کند. از این مرحله به بعد مشتری یک نارضایتی از محصول پیدا می کند . این نارضایتی ادامه پیدا می کند تا در نقطه B آن را به نماینده (برای مثال کارشناس IT  و یا مدیر مرتبط خود منتقل می کند.) این مرحله شیب افزایش نارضایتی افزایش پیدا می کند چرا که کاربر معتقد است این مشکل را گزارش کرده است. ممولا مدت زمانی طول می کشد تا نماینده با جمع بندی نیازهای کاربران، مطمئن شود که این نیاز واقعی است و با مجری تماس بگیرد تا این مشکل حل شود. از اینجا به بعد تا نقطه D که مشکل توسط مجری حل می شود و یا نیاز جدید پیاده سازی می شود شیب نارضایتی شتاب بیشتری می گیرد چرا که استدلال آن است که ما منتظریم. با برآورده سازی نیاز و تا زمانی که به مشتری اعلام شود که کار مورد نظر انجام شده است و او واقعا زمان گذاشته و تایید کند که چنین اتفاقی افتاده است نارضایتی همچنان در سازمان هست چون هنوز کاملا تایید نکرده اند.در زمان E به نظر همه چیز درست است. اما واقعیت آنجاست که میزان نارضایتی ناگهان صفر نمی شود و با یک شیب کاهش پیدا می کند. اگر مجری خوش شانس باشد تا زمان تعییر نیاز جدید این نارضایتی مشمول مرور زمان می شود و صفر می شود ولی همیشه چنین نیست بروز یک نیاز جدید باعث می شود عملا نارضایتی از محصول کاملا صفر نشود و با یک انباشتگی این سیکل مجددا تکرار شود. که نتیجه آن باعث می شود حجم این نارضایتی از محصول مرتبا در سازمان افزایش یابد تا زمانیکه سازمان به این نتیجه برسد که باید از محصول دیگری استفاده شود.

دقت شود نمودار فوق شامل رفتار عمومی در این زمینه است. اگر هر کاربر بتواند مستقیما با خود مجری تماس بگیرد و هر مجری مستقیما هر برآورده سازی را به کاربر نهایی تحویل دهد (مثلا مجری یا به صورت چابک در اختیار مشتری باشد و یا خود در داخل سازمان مشتری باشد) دو بخش از این چرخه حذف می شود که عملا در مورد پروژه های بزرگ و کار با سازمانها این اتفاق نمی افتد ( عملا باید برای هر تغییر نیازی یک تاییدیه گرفته شود و مجری نمی تواند با همه کاربران مستقیما در ارتباط باشد زیرا ارتباط مستقیم با هر کاربر و اعمال سلیقه های آنها باعث آشفتگی در طراحی سیستم می شود) از سوی دیگر هر چقدر تغییرات در نرم افزار کم باشد (در مورد نرم افزارهای کوچک شامل ابزارهای سودمند  Utility و یا گجت ها Gadget ها عملا تغییر نیاز کمتر است و در مورد نرم افزارهای کاربردی و یا با تعداد کاربر بالا و حجم استفاده گسترده این تغییر نیازهای بیشتر است ) طبیعتا نارضایتی مشتری به شکل انباشته نمی شود و به صورت موردی حل می شود.

از سوی دیگر هر چقدر زمان از انتهای پروژه پیاده سازی سیستم سپری شود، هزینه (چه مالی و چه زمانی) برای اجرای تغییرات زیاد تر می شود. چرا که مجری از پروژه فاصله گرفته و مراجعه به کدهای قبلی برای رفع عیوب و تغییر نیازها برایش دشوارتر می شود و حتی اگر به سادگی هم بتواند کدی را تغییر دهد اعمال آن در سیستم مشتری و ایجاد یک هماهنگی با داده های قبلی کاری زمانبر است.. ( مراجعه کنید به نموار زیر مجددا از کتاب پرسمن)

نسبت هزینه تغییرات به چرخه حیات پروژه و نرم افزار

در نمودار فوق نمایش داده شده است که اگر هزینه انجام تغییرات در زمان تعریف پروژه X باشد، این هزینه در زمان توسعه نرم افزار ۱٫۵ الی ۶ برابر می شود و بعد از تحویل نرم افزار به مشتری ۶۰ الی ۱۰۰ می گردد.

با توجه به این مطلب است که به نظر من ما مشتری کاملا و مطلقا راضی از محصول نرم افزار نداریم. حتی اگر یک محصول کاملا مطابق با نیازهای مشتری و در قالب یک پروژه اختصاصی تولید گردد باز هم به مرور تغییر نیازهای مشتری در نرم افزار باعث بروز خطا ها و افزایش نارضایتی مشتری از این بابت می گردد(مطلب مرتبط را در اینجا بخوانید).

در این زمینه باید روی این نکات تاکید بکنم:

• همه متدولوژی های تولید و پشتیبانی نرم افزار برای آن آمده اند که تولید و نگهداری نرم افزار را کم هزینه تر بکنند. بنابراین ذکر این نکته ضروری است که اگر شما روش تولید متناسبی را در پیش گیرید و محصولی پویا و یا قابل توسعه و یا سازگار ایجاد کنید (نرم افزار خوب) این هزینه ها قطعا کاهش می یابد اما مطمئنا هیچگاه صفر نخواهد شد(اگر می شد، چه خوب می شد!).
• دقت شود روی بحث نارضایتی تاکید روی نارضایتی از محصول است. شما حتی اگر بهترین و کم خطاترین محصول را تولید کنید باز هم زمانی می رسد که به دلیل تغییرات تکنولوژی، قوانین و … آن محصول دیگر قابل استفاده نباشد (رجوع کنید به نوشته “نرم افزار ها می میرند”).
• نارضایتی از محصول لزوما به نارضایتی از مجری منجر نمی شود. ممکن است شما مجری خوبی باشید و با کمترین زمان و هزینه درخواست های مشتری را اجرا کنید. در این حین ممکن است مشتری از محصول شما ناراضی باشد (و حتی با تغییرات فنآوری یا قوانین روزی آن را کنار بگذارد) اما او از شما ناراضی نخواهد بود و ممکن است سفارش پروژه های جدید و یا خرید محصولات توسعه پیدا کرده را هم با شما داشته باشد.
• این بحث کاملا مستقل از شیوه و مختصات قرارداد های بین خریدار و فروشنده و یا کارفرما و پیمانکار است و فرض شده است مجری حتما مکلف به انجام تغییرات است و هزینه ها نیز کامل پرداخت می شود. در عمل گاهی ممکن است مجری توانمندی فنی برای انجام تغییرات را داشته باشد، اما عدم وجود رابطه همکاری باعث شود نسبت به انجام آنها مسؤولیتی نداشته باشد که در نهایت باعث انباشته شدن نارضایتی ها می شود.
• جنبه روانی نارضایتی ها و بحث هایی نظیر یک کلاغ چهل کلاغ هم در این بحث “نادیده” گرفته شده اند. پیش آمده است که کاربری ضعف خود را با مطرح کردن اینکه “نرم افزار مشکل دارد” پوشش داده و یا یک مشکل نرم افزار را بزرگنمایی می کند و به غلط آن را بر سر زبان ها می اندازد. پیش آمده که یک کاربر صرفا به دلیل مسائل غیر کاری (مثلا پسرخاله اش هم همین نرم افزار را دارد و یا نرم افزار کارش را زیاد کرده و یا قدرتش را کاسته) به شکل شایعه به مشکلات یک نرم افزار دامن می زند و … که اینها هم باعث افزایش نارضایتی عمومی از یک نرم افزار -با وجودیکه مشکلات صحت ندارد- می گردد.
• دامنه این بحث در مورد نرم افزارهای تجاری و کاربردی (Application) هاست. مطمئنا رفتار در سایر پروژه ها، مثلا پروژه های دانشگاهی، و یا سایر نرم افزار ها متفاوت است.طبیعتا من در مورد جایی صحبت می کنم که شما نرم افزار را برای برطرف کردن یک نیاز کاربردی ساخته اید و مشتری به عنوان خریدار استفاده کننده در طی یک مدت زمانی نامعین از آن استفاده می کند.

در پایان مجددا روی نتیجه این مطلب تاکید می کنم: شما هیچگاه مشتری مطلقا و کاملا راضی از محصول نرم افزاری ندارید.زمان تعیین کننده است و این نقش شما به عنوان مجری (پیاده ساز و پشتیبان) است که تعیین می کند مشتری از شما و محصولتان راضی باشد یا نه و اصلا همین بحث رضایت/نارضایتی نسبی از محصول است که بحث نسخه بندی (Version) را مطرح می کند و شرکتهای معتبر همواره در حال ارائه نسخه های جدیدی از نرم افزارهای قدیمی خود هستند.

در مطلب بعد به نقش مجری (فرد یا شرکت) در تعیین میزان رضایت مشتری از محصول نرم افزاری خواهم پرداخت، پس ادامه دارد…
همین!

| مشاهده‌ 2 نظر دیگر

در حاشیه یکی از نوشته (اینجا) این بحث توسط دوستان مطرح شد که شرکتهای نرم افزاری خدمات خوبی به مشتریان خود ارائه نمی دهند و حتی این مثال توسط یکی از دوستان مطرح شد که یک نفر به صورت مستقل نرم افزار بسیار بهتر و خدمات کامل و سریعتری به یک کارفرما نسبت به پیمانکاران قبلی شرکتی ارائه می کرده و تازه هزینه به مراتب پایین تری هم می گرفته است. آنجا قول دادم این بحث را بیشتر بشکافم.

هر چند در این آشفته بازار نرم افزاری که نظام عرضه و تقاضا در آن نابسامان است (این دو نوشته را ببینید : ۱ و ۲) شرکتهای بد نرم افزاری که دانش و توانمندی فنی بالایی ندارند بسیارند اما دلیل این نارضایتی عمومی از شرکتها چیز دیگری است. چرا که اگر سری به مشتریان مختلف بزنید این نارضایتی تقریبا از همه شرکتهای نرم افزاری یکسان است. چه آن غول های بزرگ نرم افزاری کشور که استانداردها را رعایت می کنند و تیم های تضمین کنترل کیفیت دارند و نمی دانم نظام مدیریت ارتباط با مشتریان و رضایتمندی آنها در آنها اجرا شده است (مانند خودرو سازهای بزرگ کشور که همه از خودروی آنها استفاده می کنند و همه هم ناراضی هستند) چه شرکتهای کوچک و بزرگ دیگری که در یک زمینه خاص و یا چند زمینه عمومی پروژه های سفارشی انجام می دهند و یا محصولات اختصاصی و یا عمومی برای فروش دارند.

علت چیست؟
در دو بخش می توانم علت این نارضایتی عمومی را توضیح دهم: “ماهیت نرم افزار” و “تفاوت کار شرکتی با کار انفرادی”
در نهایت هم بر این مبنی یک جمع بندی خواهم کرد که بالاخره تکلیف چیست؟ اما به جهت جلوگیری از طولانی شدن مطالب هر کدام از این مباحث را به صورت جداگانه منتشر خواهم کرد.

همین!

| مشاهده‌ 3 نظر دیگر

وضعیت اقتصاد کشور را که همه می دانیم چندان حال و روز خوشی ندارد اگر بخواهیم یک مروری بکنیم، به صورت دوره ای در وضعیت هر بازار تنشی ایجاد می شود (سکه، ارز، مسکن، بورس و …). تحریم های اقتصادی جدیدی هم تصویب شده که بر اساس آن از چند ماه آینده برخی کشورها نفتمان و بانک مرکزیمان را تحریم می کنند، از سوی دیگر وضعیت قاچاق اگر چه با مشکل اما همچنان پررونق است و می گویند در عرض ۹۰ دقیقه کالای قاچاق وارد کشور می شود (اینجا). تورم هم که افسار گسیخته است و حتی فعالی اقتصادی نسبت به قحطی هشدار می دهد (اینجا) دولت هم که هنوز بودجه سال آینده را به مجلس اعلام نکرده و گمان می رود مانند سال پیش دولتی ها چندماهی از ابتدای سال را بلاتکیف باشند و ندانند پول پیمانکار بیچاره را به چه روشی باید پرداخت کنند، قضیه انتخابات مجلس و تعطیلی آن به این دلیل هم به این قضیه دامن می زند  و خلاصه که اگر اتفاق غیر منتظره ای رخ ندهد در کوتاه مدت چشم انداز روشنی در وضعیت به سامان بودن اقتصادی نیست.

به صورت جزیی تر در شرکتهای نرم افزاری هم در بخش نیروی انسانی که اکثر فارغ التحصیلان دانشگاه های خوب مشمول فرار مغزها شده اند! و الباقی دانشگاه ها هم که به جای تربیت نیرو به تولید مدرک مشغولند. این مساله باعث شده است که با افت دانش و توانمندی فنی عمومی فنآوری، نابسامانی هایی در روند عرضه و تقاضای نرم افزار ایجاد شود (اینجا : ۱ و ۲).از سوی دیگر شرکتها با هجوم استرس های بیرونی و احساس عقب افتادگی مالی و اقتصادی و مقایسه غلط خود با دلالان بازار(*)، آن راندمان همیشگی را در کار و تولید ندارند(اینجا). نشان به آن نشان که محصولات جدید در بازار بسیار کم مطرح می شوند و پروژه های خوب نایاب، نمایشگاه ها و سمینار های تخصصی کم رونق تر و… در این بازار اکثر شرکتهای نرم افزاری که هنوز مانده اند برای بقا می جنگند و نه سودآوری.

طبیعی است که عقل سلیم می گوید باید چاره ای پیشه کرد، می شناسم خیلی ها را که به فکر کوچک کردن، کم کردن هزینه ها ویا حتی تعطیل کردن افتاده اند که آدم گرسنه یا بلاتکلیف چه احتیاجی به نرم افزار دارد!؟ شرکتها و کارخانه ها پول ندارند حقوق کارکنانشان را بپردازند آنوقت می آیند خرج نرم افزار بکنند(**)!؟ و جملاتی نظیر آن… (***)

اما این راه حل درستی نیست، نمی توان دست روی دست گذاشت، باید کاری کرد، اما چه کاری؟

همانگونه که در نوشته “در جستجوی گنج در جزیره ناشناخته…” هم اشاره کردم در رادمان وارد بازارها و فعالیتهای جدید شده ایم، در ذیل همان نوشته دوستانی پیشنهاد صادرات نرم افزار را مطرح کرده بودند و…
حالا می خواهم این پرسش را از شما بپرسم:

اگر یک شرکت نرم افزاری دارید برنامه شما چیست و چطور می خواهید از این توفان به سلامت عبور کنید؟ اگر خودتان را جای یک مدیر شرکت نرم افزاری بگذارید چه؟ چه خواهید کرد؟

لطفا من را از نظرات خلاقانه خود مطلع سازید.

همین!

* آقای کمالیان استدلال بامزه ای در این زمینه می گویند (نقل به مضمون): اینکه هر کس درآمد خودش را با دلارفروشی یا … مقایسه کرد، برایش روشن کنید که شرح وظائف واقعی یک دلار فروش، یک بازاریاب شبکه ای، یک دلال سکه و … چیست؟ و آیا او حاضر است مانند آنها در سرما و گرماه سرچهارراه بیاستد و از دست پلیس بگریزد و … خلاصه خطر کند که یک روز هم ممکن است کل داراییش به لحظه ای از بین برود؟
** آن تفکر درست که نرم افزار باعث افزایش بهره وری و در نتیجه کاهش هزینه ها می گردد در اکثر مدیران دولتی یا خصوصی ما وجود ندارد و نرم افزار را یک کالای هزینه بر می دانند. بنابراین، این منطق که اتفاقا در شرایط رکود و بحران باید روی نرم افزار سرمایه گذاری کرد را قبول ندارند.
***مجید آواژ در آخرین نوشته اش جمله با مزه مشابهی را از دوستی نقل کرده است: “در شهری که زمین لرزه آمده است، کسی به فکر این نیست که کت شلواری شیک و مارک‌دار بپوشد!”

| مشاهده‌ 10 نظر دیگر

یکی از زیر برنامه های  طرح +Radman ، ورود به بخشهای دیگری از بازار کشور بود که تا حالا رادمان در آنجا حضور نداشته است. دو محور اصلی در این زمینه تعریف شده بود: فروش نرم افزار با تیراژ بالا و ارائه خدمات به جای فروش نرم افزار.
در رابطه با محور اول  اگر چه محصول مرتبط را بیشتر از یکسال است که تولید کرده بودیم اما اقدام عملی قابل توجهی در زمینه بازاریابی و فروش آن انجام نداده بودیم. لذا یکی از بخشهای اولیه برنامه راهبردی “رادمان+“ را به آن اختصاص دادیم و به همت بچه های فروش، تلاشهای خوبی صورت گرفت تا در نهایت از چهارشنبه این هفته محصول به صورت اولیه و به شکل محدود وارد بازار هدف بشود. اگر چه کیفیت ورود ما به بازار و فروش صورت گرفته تا امروز مطابق دلخواه و پیش بینی اولیه من نبوده اما ناراضی هم نیستم.

به هر حال بازاری ناشناخته و شیوه جدیدی از فروش برای ما  است که به فروش های پارتیزانی و بازاریابی چریکی بیشتر نیاز دارد تا روشهای معمول در فروش نرم افزار، ما هم در این زمینه تجربه مدونی نداشته ایم و همه چیز برایمان نو و تازه است. اگرچه پیشتر تلاش کرده بودیم به دلیل  این  بی تجربگی در این شیوه فروش، یک نقشه راه و یک برنامه فروش (sales Plan) داشته باشیم و از دوستان متخصص در این زمینه مشاوره هایی گرفته بودیم، اما در نهایت نشد که یک برنامه منظم و مدون تدوین کنیم. ولی این مساله مانع و توجیهی نبود که کاری نکنیم، با  شجاعت و ریسک مدیر فروش شرکت و همت و همراهی همه بچه های رادمان (که از همگی ممنونم، خداقوت!) بالاخره کار شروع شد.  منتظر می مانیم تا بازخورد های این اقدام اولیه را بگیریم و با رفع مشکلات احتمالی آن  و کسب شناخت و تجربه لازم، پراز انرژی،  با فشار بیشتر و گستردگی بیشتری بازار را پوشش دهیم، اگر خدا بخواهد…
در مورد محور دوم هم باز ابزار و محیط فنی مورد نیاز آماده شده است و می توانیم به سادگی یک زمینه کاری جدید به عنوان یک شرکت تامین کننده خدمات  ASP:Application Service Provider در یک موضوع جدید و ابتکاری ایجاد کنیم. اما کسب و کار در این زمینه نیز برای ما جدید و ناشناخته است و مجددا باید تصمیم بگیریم که با احتیاط و با برنامه حرکت کنیم و یا شجاعانه و پر ریسک؟ با توجه به لزوم سرمایه گذاری بیشتر در این بازار، در کنار وضعیت نامشخص و نابسامان اقتصادی کشور به صورت عمومی و مشتریان هدف ما به صورت اختصاصی ، به نظر می رسد باید یک مقدار دیگر در این زمینه صبر کنیم که احتیاط شرط عقل است.

خلاصه که نمی دانم در این جزیزه  ناشناخته گنجی هست یا نیست؟ نمی دانم می توانیم در این بازارها هم موفق باشیم یا نه؟ نمی دانم اوضاع اقتصادی مملکت اجازه می دهد که کارهای نو انجام بشود یا نه؟ اصلا نمی دانم این بازارهای جدید سودآور هستند یا نه؟ اما این را می دانم که نمی توانیم و نباید دست روی دست بگذاریم، باید کاری کرد، یا باید راهی پیدا کرد و یا راهی نو ساخت که… ما بچه های جنگیم! (*)

همین!

* اشاره به آن نوع مفهوم جنگی که در نوشته های آقای آواژ آمده (مراجعه کنید به ۱ و ۲) و یا خودم پیشتر در مورد آن صحبت کرده بودم (اینجا)

| مشاهده‌ 5 نظر دیگر

1. اگر در این روزهای پرخبر، گذرتان به ویکی پدیا یا گوگل افتاده باشد و یا اخبار مرتبط را خوانده باشید می دانید که این دوشرکت و شرکتهای دیگر همتراز در اعتراض به یک طرح به ظاهر درست در کنگره آمریکا با این توجیه که این طرح محدود کننده آزادی گردش اطلاعات است، سایتهای خود را یا از دسترس خارج کرده و یا با نماد سیاه فعالیت کردند. گویا این حرکت اعتراضی نتیجه هم داده و نمایندگان پیشنهاد دهنده این طرح عقب نشسته اند.
2. ما اینترنتمان را از شاتل تامین می کنیم. چند وقت پیش ایمیلی برایمان فرستاده بودند که کندی اینترنت و عدم امکان دسترسی به برخی سایتها را خارج از کنترل خود اعلام کرده و با ارسال برخی نمودارها به نوعی از خود سلب مسؤولیت کرده بودند.

این دو رویداد را که کنار هم می گذارم چند نتیجه می گیرم:

• جای خالی اقدامات اعتراضی در قبال این محدودیت ها در کشور ما خالی است.
• بخش خصوصی ما چقدر در مقابل بخش دولتی ضعیف است.
• اگر در بخش خصوصی اعتراضی فنی و منطقی هم شکل بگیرد سریعا رنگ سیاسی می گیرد و آن را به بیگانگان نسبت می دهند، بنابراین هیج کس اعتراضی هم نمی کنند.
• برای بخش خصوصی ما تنها ارسال نامه ای این چنین و سلب مسذولیت کافی است و غافل از حقوق مشتریان وتضمین کیفیتی که در هنگام فروش سرویس و پهنای باند به مشتریان داده بودند، هیچ تلاشی و رایزنی برای رفع این مشکلات صورت نمی گیرد. طبیعی است به عنوان یک سرویس دهنده بزرگ صدای آنها راحت تر از من سرویس گیرنده به گوش مسؤولین مرتبط  شنیده می شود. لازم نیست سیاه پوش شوند، آیا اقدامی حتی در حد یک تماس تلفنی با آن کس که کابل اینترنت زیر پایش (یا بهتر بگویم لنگر کشتیش) است گرفته اند؟
• با مشاهده این وضعیت ، آیا نباید مزایای برنامه نویسی تحت وب را بی خیال شد و بازگشت به همان برنامه های تحت ویندوزی که برای تبادل اطلاعات سرورها با یکدیگر باید روی دیسک یک فایل را کپی کرد و از طریق پست برای سرور مرکزی ارسال نمود؟
• و اینکه چه کسی می گوید ما آدمهای قانعی نیستیم؟ من کاربر سرویس گیرنده با گرفتن چنین نامه ای دیگر برایم جای هیچ گلایه ای نیست. کنار می آیم و با این سرعت افتضاح به کارم ادامه می دهم.

همین!

نوشته های مرتبط:

• ضد تکنولوژی
• صلاحت را بیشتر از خودت می دانم!
• کانالهای ارتباطی، در اختیار دولت ها یا ملت ها
• تاثیر لنگر کشتی بر مهندسی نرم افزار!
• دریا موجه …. دریا …!
• مجموعه نوشته های مقایسه وب و ویندوز : وب یا ویندوز… جمع بندی نهایی ،  تحت وب ، تحت ویندوز ،  وب یا ویندوز، مساله این است!

چند سالی بود که  خیلی جدی و مداوم برنامه نویسی نکرده بودم، رادمان، واحد تولید خاص خودش را داشت و در دانشگاه هم فقط برنامه های دانشجویان را بررسی می کردم.این بود که از دانش و تکنیک های جدید برنامه نویسی غافل بودم و اعتماد به نفسم را در اینکار از دست داده بودم. حتی وقتی به هر دلیلی مجبور می شدم در کد برنامه های قدیمی دفتر تغییر ایجاد کنم، دست و دلم می لرزید و تلاش می کردم این دستکاری کد توسط من آخرین راه حل برای رفع یک مشکل باشد. اما اخیرا پذیرفتم برای عزیزی در قالب غیر تجاری یک برنامه کوچک بنویسم، وقتی آن را شروع کردم، نوشتن ان گونه برنامه به دلم نچسبید و خودم در اقدامی داوطلبانه  پروژه را بزرگ کردم… پروژه ای که هم اکنون در مراحل پایانی است و از محصول نهایی آن راضی هستم و هستند، اگر چه این پروژه  برای من نان و آب نشد، اما اجرای آن حداقل یک حسن داشت:  … قدیمی ها راست گفته اند که دود از کنده بلند می شود، هنوز هم می توانم خودم را یک برنامه نویس بدانم!
همین!

پی نوشت: یکبار دیگر هم چنین تجربه ای را داشتم، در ابتدای دوران حرفه ای کارم …بگذریم ماجرای مفصلی است که فرصتی دیگر می طلبد،خلاصه اش اینکه بعد از یک دوری موقت، بازگشت به دنیای برنامه نویسی تجاری برایم بسیار لذت بخش بود!

نوشته های مرتبط:

• سه گانه پیر برنامه ساز، برنامه نویس پیر (۲،۱ و ۳)
• برنامه نویسی
• برنامه نویس روز کار، برنامه نویس شب کار
• برنامه نویسی به سبک ایرانی!
• رقصنده با کامپیوتر!
• دیگر نمی خواهم برنامه بنویسم!

| مشاهده‌ 3 نظر دیگر

این بار قصد نداشتم از طریق وبلاگ رادمان درباره جذب همکار جدید آگهی بگذارم. اما بعد از چند نوبت اگهی در روزنامه و وب سایت رادمان یا وب سایت های کاریابی و دریافت بیش از یکصد رزومه ، انتخاب از بین آنها  و مصاحبه فنی با چندین عزیز، هنوز به آنچه می خواهیم نرسیده ایم.

واقعیتش آن است که هم اکنون سه نفر را به صورت ۱۰۰% وقت به عنوان کارشناس پشتیبانی نرم افزار و سه عزیز دیگر را با ۵۰% زمان کاری در فرآیندهای پشتیبانی درگیر داریم، از این افراد راضی هستم ولی اگر باز به شخص جدیدی نیاز هست به خاطر توسعه راهکارهای مدیریت گردش کار (WFM:Work Flow Management) به عنوان یک زیرسیستم در راهکار مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM) رادمان است.
این راهکار به صورت تحت وب بوده و طراحی و پیاده سازی فرآیندهای جدید در آن بدون نیاز به برنامه نویسی است و اگر یک نفر با بانک اطلاعات MS SQL آشنایی مقدماتی هم باشد به سادگی می تواند فرآیندهای مختلف مورد نیاز مشتریان گوناگون را طراحی و اجرا نماید.
هر چند چند نفر از بچه های تیم به خوبی مسلط به این راهکار می باشند اما با توجه به تعدد مشتریان جاری و رشد این بازار باز هم نیاز به جذب نیروی تازه نفس احساس می شود، بنابر این به کارشناس پشتیبانی تمام وقتی  نیاز داریم که:

• با طراحی بانک اطلاعاتی و نوشتن پرس و جو (Query) به خوبی آشنا باشد.
• با مدیریت پایگاه داده MS SQL Server و مفاهیمی نظیر Replication آشنا باشد.
• با مفاهیم برنامه های تحت وب علی الخصوص ساختار کلی HTML و CSS به خوبی آشنا باشد.
• هر کدام از موارد داشتن سابفه کار مرتبط در نرم افزارهای فرآیند ساز و یا CRM ، آشنایی با پرتال ها علی الخصوص Dotnetnuke ، سابقه تحلیل سیستمها، سابقه تدریش و آموزش در زمینه نرم افزار  و یا آشنایی با برنامه نویسی تحت وب (ASP.NET)  امتیاز محسوب می شود.

خصوصیات شخصیتی و رفتاری هم همانی است که پیشتر در مورد کارشناسان پشتیبانی گفته ام: علاوه بر آن حداقل های اخلاقی عرف، خلاقیت ، پر انرژی بودن و حسن برخورد.

همچون گذشته هم برای دو گروه شانس ویژه تری قائلیم:

• افراد حرفه ای که کاملا با نیاز ما همخوانی داشته باشند.
• افراد تازه کاری که با توجه به روحیات و اخلاقیات و نحوه درس خواندن در دانشگاه  تشخیص بدهیم ارزش سرمایه گذاری را دارند.

شرکت ما هم که در تهران، ابتدای خیابان شهید مطهری (تخت طاووس سابق) واقع است و ساعات کاری هم که مطابق قاون کار می باشد.در مورد حقوق هم برای فرد حرفه ای که با نیاز ما بیشترین همخوانی را داشته باشد دست باز تری در قبول پیشنهاد ها داریم، اما برای افراد علاقه مند دارای پتانسیل بالقوه، در طی دوره آزمایشی/آموزشی و تا فراگیری مواردی که به وی آموزش خواهیم داد محدودیت هایی را قائل هستیم . البته سایر جزییات و شرایط همکاری  با رادمان و نحوه عقد قرارداد  زمان مصاحبه جذب به صورت کتبی و شفاهی در اختیار افرادی که به این مرحله رسیده اند قرار خواهد گرفت.

طولانی نشود، اگر خواننده عزیزی، جویای کار است و این مشخصات را در خود احساس می کند و یا کسی را واجد چنین شرایطی می شناسد با ارسال رزومه از طریق وب سایت رادمان (اینجا) اقدام نماید تا در صورت دارا بودن شرایط  زمان مصاحبه فنی و تخصصی با وی تنظیم گردد.

همین!

پی نوشت: دلیل عمده مفصل تر نوشتن این مطلب ناشی از تاثیر یکی از نوشته های آقای کمالیان در وبلاگ ارزشمندشان بود(اینجا).

رزومه ای دریافت کردم که نگارنده آن در بخش سوابق ، علت پایان همکاری خود با شرکتی را فوت مدیرعامل و تعطیلی شرکت اعلام کرده بود! تا حالا از این جنبه به مرگ یک نفر فکرنکرده بودم، مرگی که معیشت دیگرانی غیر خویشاوند را هم دستخوش تغییر می کند و سوال هایی در ذهنم رژه رفتند که تا چه حد شرکتها وابسته به مدیران خود هستند؟ آیا مدیران به اینکه ممکن است فردا نباشند فکر کرده اند(از منظر مسؤولیتهای مدیریتی خود)؟ ایا مدیران نظام جانشین پروری را در مورد خودشان هم اجرا می کنند؟ آیا هیات مدیره شرکتهای کوچکی نظیر ما می توانند در زمان وقوع حادثه ای اینچنین، به سرعت مدیری را جایگزین کنند به نحوی که در فعالیتهای شرکت کمترین اختلال ایجاد شود؟ آیا مدیران باید برای کارکنان شرکت هم  وصیت کنند!؟ و هزار سوال دیگر….

…

خیلی دور، خیلی نزدیک!(**)

…

همین!

* عنوان نوشته با دستکاری در  یکی از دیالوگ های فیلم “مادر” اثرزنده یاد علی حاتمی گرفته شده است.
** این عبارت هم وام گرفته از فیلمی به همین نام ساخته رضا میرکریمی است.

نوشته های مرتبط:

• میراث جدید
• میراث دوستانی که می روند…
• زیرآب خودت را بزن! با اقتدار! با افتخار! … البته با فکر!
• برنامه ریزی استراتژیک برای شرکتهای نرم افزاری ۷ -جانشین پروری

پس از انتخابات ۸۸ بیشتر سایتهای خبری یا سیاسی فیلتر شد، گفتند موضوع امنیت ملی است، قبول کردیم! بعد از آن شبکه های اجتماعی به بهانه اینکه کارکرد اطلاع رسانی دارند به همان سرنوشت دچار شدند، اعتراض کردیم که برادر من این شبکه ها هزار کاربرد دیگر هم دارد، کو گوش شنوا!؟به مرور چشممان به اینکه یک روز Google یک روز سرویسهای VPN و یا Https و روز دیگر فلان سایت و بهمان سایت به ظاهر بی ارتباط از دسترس خارج شوند عادت کرد، چاره ای نبود مملکت در شرایط حساسی بوذ و باید می پذیرفتیم! حتی گویا سایت یکی از بلندپایه ترین مقامات سیاسی هم این روزها  در کوزه افتاده، به ما چه…

بامزه ترین وضع آن است که انگار در چند روز اخیر وب سایت های اعلام کننده قیمت طلا و ارز هم به نظر دوستان حاوی محتوی مجرمانه شده اند (برای مثال mesghal.ir) و “به فرموده” دسترسی به آنها امکان پذیر نمی باشد!  یک جای دیگر با قیمت طلا و ارز بازی می کنند و آن را بالا و پایین می برند، آنوقت وب سایتهای اطلاع رسانی قیمت ها مجرم می شوند! این دیگر آخر کمدی است!

به اینها اضافه کنید:

• نشان دادن آلات موسیقی ممنوع است چون متوجه می شویم موسیقی کار ساز است و خواننده با لبش آن صداها را در نمی آورد!
• مشخصات بنزین اعلام نمی شود چون متوجه می شویم چه چیزی را در ریه هایمان فرو می کنیم!
• اعلام مشخصات وضعیت آب تهران ممنوع است چون متوجه می شویم همراه با آب چه مواد دیگری را می نوشیم!
• اعلام وضعیت برنج های وارداتی ممنوع است، چه دلیلی دارد افزودنی های خوراکی و غیرخوراکی چلوکباب را بدانیم!؟
• اعلام وضعیت بیماری های واگیر دار با محدودیت است، چه دلیلی دارد که مردم را بترسانیم؟ بگذارید با ابتلا به آن بیماری ها به مرگ طبیعی بمیریم، راحت تر و کم استرس تر نیست!؟
• و…

اگر وضع به همین منوال باشد به زودی دانستن چیزهای دیگر هم ممنوع می شود، برای مثال:

• اعلام  وضعیت آب و هوای شهر ها مصداق اخلال در امنیت ملی است، چون لابد مردم تصمیم می گیرند در تعطیلات به مناطق خوش آب و هوا سفر کنند و اینکار تصادفات جاده ای را افزایش می دهد! شما راضی می شوید عده ای طفل معصوم را یتیم کنیم و بابت پرداخت حق بیمه، بیت المال را هدر بدهیم!؟
• اعلام ساعات حرکت هواپیماها و قطارها ممنوع بوده و بلیط ها بدون تاریخ و ساعت به فروش می رسد چرا که اگر مردم ساعت دقیق حرکتشان را بدانند در صورت تاخیرهای احتمالی، ناراضی می شوند و ناراضی کردن یک مسلمان از گناهان کبیره است!
• اعلام زمان سال تحویل جرم است چون مردم به خاطر آن یک لحظه پای سفره هفت سین می نشینند و از کار و زندگی می افتند و این باعث کاهش بهره وری می شود!
• اعلام ساعات شرعی هم جرم است، چون مراجعه به مساجد باعث بالارفتن هزینه های آب و برق آنها می شود و این دشمنی با اسلام است.
• اصلا کلا اعلام ساعت جرم است و آن آقای داخل ۱۱۹ را بعد از عمری کار می فرستند تبعید! چون دانستن زمان باعث می شود مردم از گذر آن مطلع شوند و خدای نکرده عجله کنند، وعجله… کار شیطان است!
• و…

همین!

نوشته های مرتبط :

• نهاد یا نارمک؟ از کجا به اینترنت متصل شویم!؟
• تکلیف ما را روشن کنید، پاک است یا ناپاک!؟
• چرا FaceBook رفع فیلتر شد!؟
• چرا Facebook فیلتر شد؟
• گوگل فیلتر شده است؟

| مشاهده‌ 2 نظر دیگر

به عنوان جمع بندی نوشته های مرتبط با قیمت گذاری نرم افزار-یا بهتر بگویم بستن یک پرونده ناتمام- مایلم به نکات زیر اشاره کنم.

1. نوشته اخیر آقای نامور با عنوان “تلاشی برای قیمت‌گذاری محصول نرم‌افزاری (۲): نقش پارامترهای تعداد و زمان در قیمت گذاری محصول” را از دست ندهید.
2. امیدوارم آقای نامور و آقای آواژ قسمت های بعدی نوشته های خود را منتشر کنند و دوستان دیگرنیزاین بحث را ادامه دهند. همانگونه که در نوشته قبل هم اشاره کردم مجموع این نوشته ها راهنمای خوبی برای مدیران عامل ، مدیران فروش و مدیران محصول شرکتهای نرم افزاری نوپا است.
3. از آقای نعمتی شهاب هم که در لینک های هفته گزاره ها یک پرونده ویژه به این مبحث اختصاص داده و لینکهای نوشته های مرتبط با یکجا ارائه کرده اند سپاسگزارم.
4. برنامه داشتم در این نوشته نگاهی به مطالب علمی و کتب موجود در این زمینه داشته باشم، از آنجا که مطالعه اصل این موارد راحت تر است و ترجمه آن از وقت من و حوصله وبلاگ فراتر است و به جز آن بحث حالت تکرار مکررات به خود خواهد گرفت، خوانندگان علاقه مند را ارجاع می دهم به اصل آن کتابها.
5. در مورد رابطه تعداد فروش و قیمت فروش نرم افزار به جز نوشته های مرتبط،  مراجعه به کتابهای معرفی شده هم راهگشا است.

و اما در مورد کتابها، در دوره های  MBA و یا در کلاسهای مرتبط با فروش و قیمت گذاری، مراجع عمومی بسیاری در قالب کتاب یا جزوه درسی معرفی می شوند. برای مثال خودم شانس این را داشتم که جزوه آقای دکتر آقا زاده در تدریس این مطلب را داشته باشم، دوست دیگری هم قرار بود کتاب خوبی که در این زمینه دارد را برایم بفرستد که هنوز اینکار را نکرده است(یادآوری برای نیما!) . با این وجود محتوی این کتابها یا جزوات عمومی است و طبیعی است در بحث تخصصی تر قیمت گذاری نرم افزار تفاوت های ظریفی وجود داشته باشد. به همین دلیل به طور تخصصی در زمینه نرم افزار مطالعه دو کتاب زیر را توصیه می کنم:

• Don’t Just Roll The Dice: A usefully short guide to software pricing
• Software That Sells : A Practical Guide to Developing and Marketing Your Software Project

هر دو کتاب کتابهای خوبی هستند، برای مثال در کتاب اول به خوبی در زمینه رابطه تعداد فروش با قیمت فروش صحبت کرده و در یکسری نمودار گویا آن را نمایش داده است  و در کتاب دوم هم به نحوه برنامه ریزی برای تولید یک محصول و عرضه آن در بازار اشارات خوبی شده است. نسخه الکترونیک کتاب اول در همان نشانی موجود است، اما در مورد کتاب دوم چون اصلش را داشتم، جدی دنبال نسخه الکترونیکش نگشتم، شاید باشد (چند سایتی که در جستجو اعلام کرده بودند eBook  آن را دارند فیلتر بودند و دست من از آنها فعلا کوتاه است.)

در پایان اگر روزی روزگاری مجدد فرصت شد باز هم ممکن است به این موضوع برگردم.

همین!

نوشته های مرتبط:

• قیمت گذاری نرم افزار- تعیین قیمت پایه فروش با نیم نگاهی به سود
• قیمت گذاری نرم افزار- به دست آوردن قیمت تمام شده
• قیمت گذاری در نرم افزار- درآمد و هزینه
• طرح پرسش: قیمت گذاری نرم افزار- از کجا شروع کنیم؟
• چگونه از طریق نرم افزار پولدار شویم؟

قرار بود بخش اول نوشته زیر، نوشته مستقلی باشد، اما اتفاقات این چند روز در بازار مالی کشور، وادارم کرد جنبه دیگر قضیه را هم ببینم و فقط خوشبین نباشم، این شد که بخش دوم هم اضافه شد.

۱- از اینکه می خواهید نفت ما را تحریم کنید ممنونیم!
برخی تاریخ دانان و یا جامعه شناسان وطنی یکی از دلایل عقب ماندگی ما و اینکه چرا ما “ما” شده ایم را داشتن نفت می دانند، نفتی که دولت ما را غیر پاسخگو و مردم ما را تنبل بارآورده است. هر چه دولتها هم تلاش کرده اند به قول خودشان اقتصاد بدون نفت را حاکم کنند ناموفق بوده اند و هنوز هم بودجه را بر اساس نفت می نویسند. خدا به دادمان برسد وقتی که تمام شود!
اما حالا که ما را با تحریم نفت تهدید می کنند، کاش به استقبالش برویم و آن را به یک فرصت تبدیل کنیم و چون خودمان نتوانستیم این تک گاوِ پیرِ شیرده خود را بکشیم، به لطف اجباری دیگران حداقل قفلی بر آغلش بزنیم، شاید که یاد بگیریم چگونه بدون ان زندگی کنیم، شاید که یاد بگیریم که  باید کار کرد و ساخت نه استخراج کرد و فروخت.

۲- پس انداز کاهنده!
دیروز به دوستی گفتم ظرف یکی دوروز  با افزایش قیمت دلار حدود ۱۰% از سرمایه مان به باد رفت! گفت:چطور؟ گفتم خوب هر چه دارایی داری را به دلار محاسبه کن، با کاهش ارزش ریال، داراییت هر چه باشد، به همان اندازه بی ارزش می شود. همین الان  نسبت به چند ماه پیش فکر می کنم ارزش پس اندازت حدود ۳۰ ، ۴۰  درصد کاهش پیدا کرده باشد.  گفت این مشکل مختص کسانی مثل ما است. برای مردم عادی که کاری به خارج از ایران ندارند چه فرقی می کند که پس اندازشان به ریال باشد یا دلار؟ گفتم: در اقتصاد هیچ تخصصی ندارم، اما  ما هم در کنار همین مردم  با این سختی کار می کنیم، صرفه جویی می کنیم تا پس اندازی برای روزهای پیری و کوری داشته باشیم و آنوقت یک روزه بخشی از آن به باد می رود. مگر فقط باید ارتباطات خارجی داشت که از تغییر قیمت دلار متاثر شد؟ مگر چقدر تولید صددرصد داخل داریم که فقط ریال هزینه تولید را بپردازد و صادرکننده از کاهش ارزش آن درمقابل دلار خوشحال شود؟ مگر هر روزدولتمردان، ما را به اینکه بنزین را به قیمت جهانی به ما خواهند فروخت تهدید نمی کنند؟مگر …؟ مگر نه اینکه نفتمان را به دلار و یورو می فروشیم و با آن زندگی می کنیم و حالا با این وضع پول کمتری از آن  سر سفره ها می آید؟[...] چیزی برای گفتن نداشت!

همین!

| مشاهده‌ 4 نظر دیگر

همانگونه که در  اولین نوشته  (اینجا) اشاره کردم، هدف آن بود که از آخر به اول به مساله قیمت گذاری نرم افزار نگاه کنیم، پس بدست آوردن قیمت تمام شده نرم افزار که در نوشته قبلی (اینجا) روشش را توضیح دادم به درد نخواهد خورد اگر نتوانیم قیمت فروش نرم افزار را محاسبه کنیم.
اما به دست آوردن قیمت فروش برای یک نرم افزار حقیقتا یکی از دشوارترین کارهایی است که فرآیند مدیریت محصول (Product Management) باید به آن بپردازد. محاسبه ای که تا آنجا که من دانشم اجازه می دهد به این سادگی ها فرموله نمی شود. دلیل آن را در سه نوشته زیر  مرور کنید :

1. “تلاشی برای قیمت گذاری نرم افزار (۱)” نوشته امیرنامور عزیز در وبلاگ شرکت ایده گستران
2. “عوامل موثر بر قیمت نرم افزار” نوشته آقای خانم پاکزاد در وبلاگ شرکت مهندسی ساعد
3. “آنسوی برآورد قیمت نرم افزار” نوشته مجید آواژ عزیز در وبلاگ شرکت بهساد

به نظر من مجموع این مطالب ارزشمند و نکات متعددی  که در آنها متذکر شده است، می تواند به عنوان یک راهنمای سودمند در اختیار مدیران عامل و مدیران فروش شرکتهای نرم افزاری باشد.همانگونه که هر سه عزیز در وبلاگ سازمانیشان به آن اشاره کرده اند قیمت فروش نرم افزار وابسته به پارامترهای مختلفی است که با توجه به وضعیت خود نرم افزار، شرکت فروشنده آن، خدمات پشتیبانی و وضعیت بازار و جایگاه محصول در آن متغیر است.

اما این به این معنی نیست که نتوان هیچ گامی در این زمینه برداشت. چرا؟ چون باید بین قیمت پایه فروش و قیمت فروش تفاوت قائل بود. به این معنی که شما باید قیمت پایه فروش نرم افزار خود را تعیین کنید، حال اگر در جایگاه خوبی هستید می توانید بیش از این قیمت بفروشید و یا اگر تازه کارید و یا بازار در وضعیت مناسب نیست و یا هدف خاصی در گرفتن سهمی از بازار دارید با قیمت پایین تر از قیمت پایه فروش خود وارد بازار شودید (اگر قرار است شرکت شما ماندگار شود باید جمع جبری همه این فروش ها تامین کننده حداقل هزینه های شما باشد) . به عبارت دیگر شما به سه قیمت متفاوت می رسید:

1. قیمت تمام شده نرم افزار: این عدد هزینه شما را روشن می کند و کف قیمت فروش را. فروش به قیمت بیش از آن برای شما سود دارد و زیر آن نمی توانید بفروشید چون ضرر خواهید کرد(درآمدتان از هزینه ها کمتر می شود)
2. قیمت پایه یا اسمی نرم افزار: این عدد تضمین کننده یک حداقل سود و یا یک سود متعارف برای شما است و می توان با روشهایی ان را به صورت کلی محاسبه کرد. طبیعتا حداقل آن، قیمت تمام شده نرم افزار (سود= صفر) است و یا با در نظر گرفتن یک سود مناسب بیش از آن.
3. قیمت واقعی فروش نرم افزار: این قیمت وابسته به پارامترهای روز است و وابسته به آن چه دوستان هم در نوشته هایشان به آن اشاره کرده اند  و عددی است که شما واقعا از مشتری دریافت می کنید. حداقل و حداکثر هم ندارد! اگر زورتان می رسد(یا به قول آقای آواژ قدرت چانه زنی شما بالاست) می توانید با قیمت بسیار بالاتری از قیمت پایه و اسمی نرم افزار فروش را منعقد کنید و یا اگر زورتان نمی رسد و یا هدفی به جز سود آوری مستقیم از فروش دارید می توانید حتی با قیمت صفر هم نرم افزار را وارد بازار کنید!

روش محاسبه هزینه قیمت تمام شده نرم افزار (قیمت اول) را که در (اینجا) مرور کردیم، قیمت واقعی فروش (مورد سوم)  هم که به این سادگی ها فرمو ل پذیر نیست، اما برای به دست آوردن قیمت پایه فروش (مورد ۲) چه کنیم؟

ساده ترین روش برای به دست آوردن قیمت فروش یک نرم افزار آن است که بدانیم چه قدر سود می خواهیم آن را با هزینه جمع کنیم و به عنوان قیمت فروش ارائه کنیم(با فرض نادیده گرفتن درآمدهای حاصل از پشتیبانی). یعنی معادله اصلی را به شکل زیر می بینیم.

هزینه + سود= درآمد

هزینه که قابل محاسبه است اما مساله آنجا ست که اصلا مطالعه ما از سود شروع شد، یعنی خود سود مجهول بود. چگونه آن را به دست بیاوریم؟
چند روش در این زمینه وجود دارد:

• چقدر سود دلمان می خواهد؟ کار ما در اینجا ساده است، مثلا می خواهیم صرفنظر از نوع محصول و نوع بازار در یک سال X تومان سود داشته باشیم، طبیعتا باید محصولی را تولید کنیم که Y تومان هزینه برایمان داشته باشد و در نهایت آن را به قیمت X+Y بفروشیم. برخی مواقع این کار یک تمایل شخصی نیست، بلکه دیدگاه سرمایه گذاران و شرکا، که خودش را در قالب مجامع و یا هیات مدیره نشان می دهد آن است که شرکتی را مکلف می کند در یک سال مقدار مشخص دلخواهی سود داشته باشد.
• پولی که هزینه می کنیم چقدر سود برمی گرداند؟ این روش سود ما را با سرمایه گذاری و هزینه ای که می کنیم مرتبط می سازد. مثلا می گوییم نرخ سود بانکی یا نرخ سود بازار برای مبلغ مشخصی پول چقدر است و آن را به عنوان نرخ حداقل سودی که باید سرمایه گذاری ما جوابگو باشد مشخص می کنیم و سپس آن را در معادله بالا به کار میگیریم و معادله به شکل زیر اصلاح می شود.

(قیمت تمام شده) * درصد سودبانکی + قیمت تمام شده (سرمایه گذاری)= حداقل قیمت فروش

• عرف سود آوری این صنعت در حال حاضر چقدر است؟ این روش در صنایع مادر و یا صنایع استاندارد خیلی مشهور است. مثلا اعلام می شود نرخ بازگشت سرمایه کسی که در مثلا صنعت نساجی سرمایه گذاری می کند چقدر است. بعد آن را به جای درصد سود سپرده بانک (حداقل سود ناشی از سرمایه گذاری که در روش دوم مورد استفاده قرار می گرفت) در همان معادله قرار می دهند. بدین ترتیب به عدد دقیقتری در محاسبه سود سرمایه گذاری می رسیم و در نتیجه قیمت فروش مناسب تری را هم برآورد می کنیم.

(قیمت تمام شده) * درصد سودآوری متوسط صنعت + قیمت تمام شده (سرمایه گذاری)= قیمت متعادل فروش

طبیعی است قیمت فروشی که در فرمول های فوق استخراج می شود به این معنی است که اگر تنها یک نسخه از نرم افزار فروش رفت هزینه و سود ما را جبران کند که این در عمل در شرکتها اتفاق نمی افتد، چرا که شرکتهای فروشنده محصول نرم افزاری یک نرم افزار را به چند جا می فروشند،چندین محصول آماده فروش دارند و در شرکتهای پرژه محور ممکن است در آن واحد چندین پروژه را اجرا کنند و طبیعتا جمع همه قیمتها و درآمدهای حاصل از پروژه است که منهای هزینه ها سود را نشان می دهد. پس قیمت فروش مجموع تقسیم می شود بر تعداد کل فروش  نسخه ها تا قیمت هر نسخه را مشخص کند.
نکته دیگر هم وابستگی بخش عمده ای از هزینه ها به درآمد ها است. یعنی شما نمی توانید درآمد را افزایش بدهید ولی هزینه ها راکاملا ثابت نگه دارید یا بالعکس نمی توانید هزینه ها را کاهش دهید و انتظار داشته باشید نرخ درآمدی شما کاملا ثابت بماند. (هنر شما به عنوان یک مدیر آن است که ارتباط درآمد و هزینه را به حداقل برسانید تا نسبت افزایش درآمدتان بیش از نسبت افزایش هزینه هایتان باشد و یا نسبت کاهش هزینه هایتان بیشتر از نسبت کاهش درآمدهایتان)

پس محاسبه قیمت فروش با این روش اگر چه نسبتا ساده است اما چندان هم آسان نیست .در نوشته بعدی با نگاهی به مطالب علمی موجود در زمینه قیمت گذاری موضوع را پی می گیرم، پس باز هم… ادامه دارد…
همین!

نوشته های مرتبط:

• قیمت گذاری نرم افزار- به دست آوردن قیمت تمام شده
• قیمت گذاری در نرم افزار- درآمد و هزینه
• طرح پرسش: قیمت گذاری نرم افزار- از کجا شروع کنیم؟
• ملاقات با سیمرغ در کوه قاف! (بخش ۴- فروش نرم افزار به بخش دولتی)
• ملاقات با سیمرغ در کوه قاف! (بخش ۳- فروش نرم افزار به بخش خصوصی)
• ملاقات با سیمرغ در کوه قاف! (بخش ۲- فروش نرم افزار)
• ملاقات با سیمرغ در کوه قاف! (بخش ۱- مقدمه ای بر فروش)

| مشاهده‌ 8 نظر دیگر