این چند روز به دلیل به روز رسانی موتور وبلاگ، اختلالاتی در سرویس دهی آن رخ داده و رخ خواهد داد که از بابت آن متاسفم!
همین!

معتقدم هم روابط بین افراد در محیط کار و هم کنترل رفتار آنها، راه رفتن بر لبع تیغ است، اگر دقت نکنی  یا افراط و تفریط به خرج بدهی ممکن است از سوی دیگر بام بیافتی...چطور ؟
در بحث روابط اگر آنها خیلی خشک و رسمی باشد فضای همکاری تیمی و انگیزشی سازمانی به هم می خورد و اگر خیلی صمیمی و بدون فاصله باشد ممکن است آفت هایی در درجه اول برای خود شخص و در صورت افشاء در محل کار برای شرکت داشته باشد. در بحث مدیریت و کنترل نیز همینگونه است، اگرسخت گیری از یک حد بیشتر شود دخالت در زندگی شخصی افراد و آسیب دیدن روحی افراد را در پی خواهد داشت و اگر ساده گیری بیش از اندازه صورت گیرد، امنیت و آرامش فضای کار و سلامت آن خدشه دار می شود.
بنابراین به شخصه تلاش می کنم، دقت کنید تلاش می کنم، که روشهایی را به کار ببرم که به نوعی تعادل در آنها رعایت شده باشد و ترجیحا به شکلی نامحسوس فضای کارش شرکت را ساماندهی نماید. اینها روشهای من است و حاصل این تجربه اندک و مطابق معمول روش استاندارد و خارج از خطایی نیست که بتوانم آنها را به کس دیگری هم توصیه کنم.
اما بعد ...
در بحث مدیریت و کنترل روابط افراد در محیط کار یک اصل و 6 روش یا تکنیک زیر را به کار می گیرم:

اصل :چشمان کاملا باز، چشمان کاملا بسته!: اصفهانی ها ضرب المثلی دارند مبنی بر اینکه "وقتی می خواهی زن بگیری قبل از ازدواج چشمان خودت را خوب باز کن و پس از ازدوج چشمان خودت را خوب ببند!" گواه دفت قبل از ازدواج و گذشت بعد از ان.  با نگاشت این ضرب المثل در رابطه کاری در شرکت تلاش می کنم وقتی یک نفر را در خانواده رادمان بپذیرم که نسبت به آن مطمئن باشم و پس از آن بدون آنکه نیاز به ارزیابی مجدد باشد و یا اینکه مجبور باشم مرتب وی را چک کنم، با خیال راحت فقط با او کار کنم. بنابراین به جای اینکه به کنترل روابط نیاز داشته باشیم به پیشگیری و ایجاد روابط درست می پردازم مگر آنکه... خدای ناکرده... در مورد کسی خلافش ثابت شود. 

روشها:

ادامه "کنترل روابط افراد در محیط کار، راه رفتن بر لبه تیغ! (قسمت 2)"

<اینجا> را ببیند، خیلی زیبا فلسفه گرفتن .Ph.D  را ترسیم کرده است!

همین!

پی نوشت: دلم برای دانشگاه تنگ شده است.

پرسشي که در نوشته قبل مطرح کرده بودم، پاسخ هاي قابل تاملي از خوانندگان محترم وبلاگ به همراه داشت. در اين نوشته مي خواهم نظر خودم را هم درباره آن پرسش مطرح کنم؟ اينکه وضعيت روابط در شرکتها چيست و آيا مديران در مورد آن وظيفه اي دارند؟ دقت کنيد مطابق معمول اين نظر شخصي من است و نه نتيجه يک مطالعه دقيق.

وضعيت شرکتها: به نظر من شرکتها چيزي متفاوت از جامعه نيستند، هر چيزي که در سطح جامعه اتفاق مي افتد مي تواند درون يک شرکت، به عنوان يک جامعه کوچک هم اتفاق بيافتد. منتها نوع روح حاکم بر يک شرکت، نگاه مديران و کارکنان و محل و زمينه کاري آن شرکت مي تواند شکل اين جامعه کوچک را اندکي تغيير دهد و ارزشهای اخلاقی را پررنگ تر و یا کمرنگ تر از آنچه در جامعه بزرگتر می گذرد بسازد.

روابط و کنترل سطح آنها :واقعيتش آن است که بحثي که در نوشته قبل مطرح کردم اصلا يک بحث مذهبي نيست و مربوط به اسلام يا دين خاصي نيست. به عنوان مدير يک شرکت، مسؤول دين و بهشت و جهنم افراد نيستم و هيچگاه به مسائل ديني نظير نماز، روزه يا حجاب و ... به عنوان يک پارامتر تصميم گيري نگاه نکرده ام. اعتقادات شخصي افراد به خودشان مربوط است و مي توانند اينگونه قواعد را رعايت کنند و يا نه، حتي مساله روابط دخنر و پسر هم تا زماني که در موضوعات کاري تاثيري نداشته باشد را خارج از وظائف خود مي دانم.
اما...

ادامه "کنترل روابط افراد در محیط کار، راه رفتن بر لبه تیغ! (قسمت 1)"

مطلبی که در ادامه می خواهم در مورد آن صحبت کنم مطلب ناخوشایندی است که در صورت مواجه با آن اغلب ما تلاش می کنیم آن را مخفی کنیم، روابط غیر اخلاقی و نامشروع در محیط های کاری...
واقعیتش این است با این اتفاق چند سال پیش و در شرکتی که ارتباط کاری داشتیم برخورد کردم، آقایی متاهل که با یکی از خانم های شرکت روابط خارج از عرف عادی پیدا کرده بود، ماجرا وقتی لو رفت، صدمات زیادی به آن شرکت وارد کرد و تا مدت ها ذهن مدیران شرکت را به خود مشغول کرده بود... شبیه این ماجرا چند ماه پیش هم در یکی دیگر از شرکتهایی که می شناختم اتفاق افتاد و یکی دوهفته ای شرایط نیروی انسانی و پروژه ها در این شرکت را با مشکل مواجه کرد...
واقعیت آن است که دفعه اول فکر می کردم این یک حادثه نادر در شرکتهای کامپیوتری است، چون فکر می کردم بدنه این شرکتها به دلیل تخصصی بودن، سطح دانش و فرهنگ بیشتری نسبت به عامه جامعه داشته در این زمینه مراقبت های بیشتری خواهند داشت، اما وقوع رخداد دوم مرا به این فکر فرو برد که انگار مساله جدی تر از آن است که فکر می کردم.... ایا شرکتهای کامپیوتری نیز مشتی است از خروار، از جامعه ای که برخی ارزشهای اخلاقی در آن کمرنگ شده است هستند و یا اینکه حتی شرکتهای کامپیوتری وضعیت بحرانی تری دارند، به دلیل جوانی اکثریت نیروی انسانی آن و روابط نردیک و طولانی در محیط کار و در پروژه ها که اگر سطح آن روابط کنترل نشود اتفاقاتی نظیر این رخ می دهد؟

طرح این خبر که "مديرعامل بزرگترين توليدكننده رايانه‌هاي شخصي در جهان به دنبال فاش شدن رسوايي اخلاقي‌اش از سمت خود استعفا داد." که به ماجرای استعفای مارک هورد مدیر عامل HP اشاره دارد (اینجا) انگیزه ای شد که این پرسش را از خوانندگان وبلاگ مطرح کنم و اگر این SPAM ها اجازه دهد پاسخ های دوستان فعال در صنعت IT را در زمینه وضعیت قوانین اخلاقی در شرکتهای کامپیوتری جویا شوم؟ به نظر شما آیا همه چیز طبیعی است و یا نه؟ واگر پاسخ منفی است دلایل این اتفاق چیست و اگر وضعیت شرکتهای کامپیوتری بهتر از جامعه است ناشی از چیست؟
وظیفه مدیران شرکتها در این زمینه چیست؟ آیا باید از وقوع آن پیشگیری کنند و یا در صورت وقوع با آن مقابله کنند و یا نه، از کنار آن بگذرند و به این دلیل که مسائل شخصی کارکنان برای خودشان محترم است دخالتی در آن نداشته باشند؟

قبل از اینکه نظر دوستی را بگیرم، شخصا امیدوارم برداشت های سایر دوستان از شرکتهای کامپیوتری خوب باشد و ما این دفعه تافته جدا بافته باشیم!
همین!

در خبرها آمده بود که آقای ابوترابی، مدیر پرشین بلاگ، آمادگی خود را جهت فروش این سرویس دهنده قدیمی وبلاگ ابراز کرده است.(اینجا)
در اینکه ترویج فرایند راه اندازی یک وب سایت، پرمخاطب کردن آن و پس از آن فروش یک سنت حسنه و جاری در سایر ملل است شکی نیست، مانده ام اینکار این بار به جهت کسب منفعت است یا به خاطر جلوگیری از ضرر و یا احتمالا ناشی از فشارهای غیر تخصصی ... که برخی مدیران سایت ها را سخت آزرده کرده است ، ماجرای مدیر بلاگفا و رنجنامه مدیر کلوپ را خوانده اید؟

هر چه هست باید منتظر ماند و نتیجه را دید، سرنوشت یکی از معروف ترین سرویس دهند های وب فارسی را...

همین!

انگار شرکتهای نرم افزاری زمانی نیست که کمبود نیروی انسانی نداشته باشند، آنقدر که جابجایی نیروی انسانی زیاد است، ما هم از این قاعده مستثناء نیستیم.

طبیعتا برای جذب نیرو، هم به کاریابی های طرف قرارداد سپرده ایم و هم در روزنامه به صورت متوالی آگهی کرده ایم، اما همانطور که امیرمهرانی در Thecoach نوشته است، گویا بهترین راه، به جز دزدی نیروی انسانی[!]، از طریق دوستان و آشنایان است (اینجا) مطلبی که با تجربیات گذشته ما  هم همخوانی دارد.

به هر حال، خوانندگان این مطلب که در جستجوی کار هستند به «اینجا» مراجعه کنند و دوستانی که در میان آشنایانشان افراد خوب و با پتانسیل مناسبی سراغ دارند،مرحمت فرموده، به ما معرفی کنند،جبران خواهیم کرد!
در ضمن علی الحساب جذب نیروی انسانی در بخش پشتیبانی برایمان اولویت اول است.

همین!

چند روزی است از فوت پیر هوش مصنوعی می گذرد و من هنوز در فکر روزهایی هستم که اولین بار ایشان را دیدم.  سال 76 یا 77 بود فکر می کنم، مرکز تحقیقات فیزیک نظری....
مردی با آن چهره خاص و فراموش نشدنی که بیشتر به هنرمندان یا فلاسفه شبیه بود تا یک آدم فنی و مهندس! پدر هوش مصنوعی ایران! آدم فازی! مرد .... عاطفی!
 بچه هایی که ایشان را دیده بودند می دانند چه می گویم... اما چهره متفاوت تنها عامل خاص برای به خاطر سپردن ایشان نبود، "کارو لوکس" ، چه اسمی!؟ قبل از اینکه حرف زدن استاد را ببینم فکر کردم شاید یک خارجی است که ایران آمده، اما "او یک ایرانی بود". اما فقط چهره متفاوت و اسم خاص ایشان نبود که نمی شد فراموش کرد، رفتار و منش ایشان وجه تمایز اصلی بود.آنها که دانشجوی ایشان بودند اول با هزار زحمت با ایشان درس می گرفتند و بعد با هزار زحمت درس را می گذراندند و فکر می کنم اکثرشان این اتفاق را یکی از بزرگترین شانس های زندگیشان می دانستند.
من که افتخار شاگردی ایشان را نداشتم، حیف، خیلی هم استاد را ندیده بودم، شاید در حاشیه کنفرانسی، جلسه دفاعی یا .... شنیدن  اسم و رسم یک نفر مرا وسوسه می کرد که در آن جلسه باشم، یک نفر به نام "دکتر کارو لوکس"...
روحش شاد، یادش گرامی!
همین!

دوستی بعد از خواندن نوشته "15 دلیل برای ..." این نامه را برایم فرستاده بود، از آنجا که بخش کامنت های آن مطلب بسته شده است،آن را عینا اینجا می گذارم که شما هم در تجربه این دوست، با نام مهرداد، شریک شوید. چون متن اصلی فینگلیش بود ، با عذر خواهی اینجا هم همان را خواهم گذاشت.

قضاوتی نمی کنم، فقط می توانم در پاسخ به این دوست بگویم: خوش به حالتان!

همین!

"15 dalili baraye mive foroosh boodan ta IT man boodan..:D

salam,,,
 bar hasbe etefagh matalabetoon ke be ghole khodetoon tanzname bood khoondam....
shayad jaleb bashe baratoon ke begam man kesi hastam ke bad az hodoode 10 sal faaliat dar hozeye IT in tasmim ro geerftam :D va in ka ro anjam dadam ba yeki az doostanam ke oonam etefaghan az vaghti ke yadesh miad too barname nevisio in harfa boode,,, motasefane tamami mavaredi ke zekr shode bood shayad dar negahe aval yek tanz bashe ama bayad paziroft ke shayad vagheyeati talkh dar hoze faaliat amsali mesle bande va shomast ke motasefane masire zendegimoon be samte IT raft..ziad vaghtet ro nemigiram faghat khastam bedooni man shayad avalin mohandese Computeri basham ke in taghire raviaro dadam va say kardam nazme mojood dar manteghe IT ro dar yek miveh forooshi piade konam,,va bavaret nemishe ghebte mikhoram ke chera 10 sal pish inkaro nakardam ke alan atie tazmin shodehyee dashte basham ,, vaghan 10 sal daramad khoob va rahat ro az dast dadim :D vaghan lezat bakhshe adam natije zahmatesh ro akhare shab bezare too jibesh va bere khooonash :D

movafagh bashid "

متن زیر را پیشتر به زبان اصلی خوانده بودم نمی دانم کجا، اما دوستی مجددا ترجمه شده آن را برایم ایمیل کرد. فعلا بدون ذکر منبع آن را می گذارم تا... مرجع اصلی آن را پیدا کنم.

مهندسین نرم افزار چگونه فکر می کنند:
۱. مدیر پروژه: کسی که  فکر می کند ۹ تا زن می توانند یک بچه را در یک ماه به دنیا بیاورند.
۲. توسعه دهنده: کسی که فکرمی کند ۱۸ ماه  زمان می برد که یک بچه به دنیا بیاید.
3. هماهنگ کننده سایت: کسی که فکرمی  کند یک زن می تواند نه بچه را در یک ماه به دنیا بیاورد.
۴. مشتری: کسی هست که نمی داند چرا بچه می خواهد.
۵. مدیر بازاریابی: کسی که فکر می کند یک بچه می تواند به دنیا بیاد بدون اینکه مرد یا زنی وجود داشته باشد.
۶.  تیم بهینه ساری منابع: کسانی که فکرمی کنند به مرد یا زنی احتیاج ندارند.آنها می خواهند بچه ها رو با کمک هیچ منبعی متولد کنند.
۷. تیم مستند سازی: کسانی که برایشان مهم نیست بچه چه زمانی متولد می شود. فقط نه ماه مستند می کنند!
۸. ناظر کیفی: کسی که هیچ وقت از به دنیا آمدن بچه خوشحال نمی شود.
۹. تست کننده:   کسی  که همیشه به همسرش می گوید این بچه مشکل دارد!

همین!

پی نوشت:
متن انگلیسی را تحت عنوان "پروژه: بچه دار شدن" در نشانی http://www.citehr.com/21538-project-deliver-baby.html نمی دانم مرجع اصلی و اولیه است یا نه اما بد نیست آن را هم ببینید:

Project: Deliver a Baby

Project Manager is a Person who thinks nine women can deliver a baby in One month

 Developer is a Person who thinks it will take 18 months to deliver a Baby

Onsite Coordinator is one who thinks single woman can deliver nine babies in one month

Client is the one who doesn’t know why he wants a baby

Marketing Manager is a person who thinks he can deliver a baby even if no man and woman are available

Resource Optimization Team thinks they don’t need a man or woman; they’ll produce a child with zero resources

Documentation Team thinks they don’t care whether the child is delivered, they’ll just document 9 months

Quality Auditor is the person who is never happy with the PROCESS to produce a baby

Tester is a person who always tells his wife that this is not the Right baby

همانگونه که در قسمتهای قبل به آن اشاره شد، فروش نرم افزار متفاوت از فروش محصولات دیگر است و تازه در همین زمینه هم فروش نرم افزار به بخش دولتی متفاوت از فروش نرم افزار به بخش خصوصی است، به شکلی که مواردی که در فروش به بخش خصوصی مهم و حساس بود در فروش نرم افزار به دولتی ها رنگ می بازد. چطور؟ توضیح می دهم.
در فروش نرم افزار به بخش دولتی شما معمولا با 4 نفر یا بخش متمایز سروکار دارید:
1- شخص یا بخشی که متقاضی نرم افزار است.
2-  شخص یا اشخاصی که تایید کننده خرید نرم افزار هستند.
3- شخص یا اشخاصی که استفاده کننده این نرم افزار هستند.
4- شخص یا بخشی که باید در نهایت به شما پول بدهد.
برای مثال مدیری با یک احساس نیاز تصمیم می گیرد که نرم افزاری را برای رفع آن تهیه کند(1) اما خودش مجوز خرید را ندارد پس از واحد IT  یا بازرگانی کمک می گیرد و آنها معمولا صرفا با توجه به یک توضیحات شفاهی و سلیقه شخصی-بدون آنکه یک RFP  جدی نوشته شود -اقدام به خرید می کنند(2) هر نرم افزاری که خریداری شد نه توسط مدیر بلکه توسط کارکنانی زیردست خودش و یا در یک واحد دیگر مورد استفاده قرار می گیرد و نظرات آنها در شیوه استقرار سیستم موثر است(3) و در نهایت شما با دریافت تاییدیه راه اندازی همه یا باقیمانده پول خود را از واحد مالی دریافت خواهید کرد(4)

ادامه "ملاقات با سیمرغ در کوه قاف! (بخش 4- فروش نرم افزار به بخش دولتی)"

 به بهانه جام جهانی 2010 آفریقای جنوبی،  بگذارید به این بپردازیم که دوره فعالیت یک شرکت نرم افزارای شبیه کدامیک از برنامه های مسابقات فوتبال است؟ این مقایسه در ادامه سلسله مطالب فوتبال شرکتی، شرکت فوتبالی ارائه خواهد شد.
در ابتدا تعریفی غیر تخصصی، به عنوان یک تماشاچی، از برنامه مسابقات فوتبال، داشته باشیم:
- لیگ : در یک دوره زمانی فصلی -معمولا یک سال- شامل تعدادی تیم که با یکدیگر مسابقه می دهند و از هر مسابقه بر اساس بردن، تساوی و یا باختن امتیاز کسب می کنند. در نهایت تیم ها بر اساس مجموع امتیازات رده بندی می شوند. تیم های رده اول جام می گیرند و یا به لیگ بالاتر می روند و تیم های رده آخر به لیگ ها و دسته های پایین تر سقوط می کنند.
-حذفی: در این شیوه هر مسابقه -یا در نهایت دو مسابقه رفت و برگشت- تکلیف را روشن می کند و برنده به مرحله بعد می رود و بازنده حذف می شود.
- تورنمنت های کوتاه مدت : برای مثال مسابقاتی نظیر جام جهانی و یا جام های چند جانبه که در یک دوره کوتاه مدت تیم ها بر اساس یک ساختار مشخص با یکدیگر مسابقه داده به صورت امتیازی و یا برد و باخت حذفی یک یا سه تیم اول مشخص می شوند.

ادامه " لیگ، حذفی یا تورنمنت کوتاه مدت؟"

نوشته ای "رفتار شناسی افراد در سازمانهای دولتی" را در وبلاگ بهساد بخوانید، مجید آواژ به خوبی مشاهداتش را در این زمینه مستند کرده است. به عنوان کسی که تجربه های مشابه داشته است تقریبا می توانم بگویم یک تیپ شناسی عمومی برای اکثریت افراد و کارکنان دولت تدوین شده است، اگر چه اقلیت و یا سازمانهای استثنائی هم وجود دارند که همانجا هم به آن اشاره شده است.

همین!

دو تا از وظائف اصلی یک مدیر پروژه در فرآیند مهندسی نرم افزار، مدیریت نیروی انسانی و تیم بندی و مدیریت ریسک است. وجه اشتراک این دو وظیفه می شود آنکه در بحث نیروی انسانی ریسک های معمول را در نظر گرفته از آنها اجتناب کنی و یا در صورت وقوع راه حل هایی را داشته باشی که آسیب ها و هزینه های ناشی از آن را کاهش دهی.
من هم لابد باید چنین کنم! اما...
در چند هفته اخیر 4 نفر را به اشکال مختلف و به صورت ناگهانی  از دست دادیم:متاسفانه یک نفر پدرش فوت کرد و تصمیم گرفت دیگر کار نکند، دو نفردیگر در دو حادثه متفاوت دو نفر از بستگانشان در بخشهای مراقبتهای ویژه بستری شده و مجبورند به مراقبت از آنها و یک نفر آخر ....در عرض یک هفته ازدواج کرد و چون شوهرش ساکن شهرستان است باید برود....!
 آدم "بی دست و پایی" نیستم، مشکل این است که "دست و بالم" بسته است. با این شرایط چگونه می توان واحد های شرکتی مثل ما ، که تعداد نیروی انسانی بالایی ندارد، را مثل قبل حفظ کرد؟  و با توجه به مشکلات ناشی از جذب نیروی جدید و تربیت آن، در چه مدت زمان می توان وضعیت را به حالت نرمال درآورد؟

ادامه "دست + ("پا" یا "بال") !؟"

در چند هفته گزشته، طرح خبرهایی از خروج برخی شرکتهای دولتی از تهران مجددا اذهان همه مردم ساکن تهران، علی الخصوص آنانیکه از این طرح مستقیم یا غیر مستقیم تاثیر می گرفتند را به خود مشغول کرد. طرحی که چند سال پیش ابتدا در قالب خروج دفتر شرکتهایی که محل اصلی آنها خارج از تهران بود مطرح شد و با سروصدای زیاد اجرای آن آغاز شد و پس از چندی همه آب ها از آسیاب افتاد... حتی گویا شرکتهایی که دفتر خود را منتقل کرده بودند به تدریج مجددا به سرجای اول بازگشتند، حتی انگار آن تیم های ورزشی هم که به شهرستانها منتقل شدند هنوز برخی تمرینانتشان را در تهران برگزار و صرفا برای مسابقات به آن شهر جدید می روند.
اینبار هم فکر می کردم مانند آن سالها، این طرح هم صرفا یک کار خبری است برای آماده سازی اذهان عمومی نسبت به تخلیه شهر تهران برای بهبود زندگی و کاهش صدمات ناشی از حوادث. تا اینکه دوستی دیروز به من گفت به یکی از اقوامشان که در شرکت دولتی.... مشغول به کار است اعلام کرده اند که ظرف 6 ماه آینده این شرکت کاملا به شهر .... منقل خواهد شد. پس انگار این قضیه حداقل در ابتدا هم که شده جدی است.
به عنوان یک فرد عادی با هر طرحی که باعث کاهش جمعیت شهر تهران بشود موافقم اما به عنوان یک فعال اقتصادی در مورد شیوه اجرای این طرح ها پرسشهایی دارم که نمی دانم پاسخ آنها را از کجا باید دریافت کنم:

ادامه "برو بیرون..... از تهران!"

در بخش سوم از مطالب پیرامون فروش، مطابق وعده قبلی به بحث تفاوت فروش نرم افزار به بخشهای دولتی و خصوصی خواهم پرداخت.
به عنوان یک مقدمه برای یادآوری مباحث قبل اینکه فروش در زمان حال دستخوش تغییراتی شده و بحث مشتریان وفادار و رضایتمندی مشتری باعث شده است که به نیازهای ثانویه مشتریان و ارائه ارزش افزوده به آنها توجه بیشتری نشان داده شود. وقتی از بحث کلی فروش به بحث جزیی تر فروش نرم افزار وارد می شویم به دلیل مشخصات ساختاری و تفاوت های ماهوی نرم افزار با سایر کالاها و خدمات، کار فروشنده و برقراری رابطه درست با مشتری مشکل تر می شود و فروشنده دردسرهای بیشتری را متحمل می گردد تا مشتری را از منافع اولیه و ثانویه ای که خرید آن محصول خاص برایش به همراه دارد آگاه سازد.

این دشواری ها در بخش فروش نرم افزار به بخش خصوصی و فروش نرم افزار به بخش دولتی از جنس های متفاوتی است. دقت کنید این یک نوشته برای داخل مرز های ایران است و با وضعیت فعلی ما همخوانی دارد و شاید در کشورهای دیگر این مسائل مطرح نباشد.

فروش نرم افزار به بخش خصوصی:

ادامه "ملاقات با سیمرغ در کوه قاف! (بخش 3- فروش نرم افزار به بخش خصوصی)"

در قسمت قبل در مورد کلیات بحث فروش و اهمیت جلب رضایت مشتری صحبت شد، در این بخش به بحث فروش در بخش نرم افزارهای تولیدی می پردازم.
فروش نرم افزار تفاوتهای اساسی با فروش کالاهای دیگر دارد که این تفاوت ها ناشی از موارد زیر است:
-انتزاعی بودن نرم افزار: چون نرم افزار ماهیت فیزیکی و قابل لمس یا مشاهده برای مشتری غیر متخصص ندارد، مشتری تنها به استناد اعتماد به مستندات و گفته های فروشنده، سابفه و تجرییات سایر استفاده کنندگان و یا تست و آزمایش نرم افزار می تواند نسبت به کالایی که می خرد رابطه برقرار کند.
-معلق بودن بین کالا یا خدمت: هنوز برای خیلی تعریف نشده است که نرم افزار یک کالا است یا یک سرویس، چه برای تولید کننده و عرضه کننده و چه برای مشتری و مصرف کننده. این مساله باعث می شود که رابطه تجاری بین این دو بین رابطه خریدار و فروشنده و کارفرما و پیمانکار در نوسان باشد. اگر چه با جدا سازی مفهوم فروش نرم افزار و ارائه خدمات پشتیبانی در دو آیتم جداگانه و یا قرارداد متفاوت تلاش می شود این مفهوم که این دو از هم جدا اما لازم و ملزوم یکدیگرند به مشتری قبولانده شود، اما اکثر مشتریان با این قضیه به سختی کنار آمده، انرژی بسیاری از فروشنده طلب می کند.
-چرخه حیات رابطه خریدار و فروشنده: در تکمیل مورد قبل باید به این نکته هم اشاره کرد که در طول زمان فرآیند فروش در مورد اکثر کالا های سخت افزاری، رابطه خریدار و فروشنده در مورد آن محصول قطع خواهد شد و در صورت تغییر نیاز مشتری بحث "خرید یک کالای جدید" و یا نهایتا "تعویض" مطرح می شود(یک فرآیند جدید) اما در مورد کالای نرم افزاری در هنگام تغییر نیاز مشتری، انتظار بر "تغییر" محصول نرم افزاری است. این مساله باعث می شود که مشتریانی که در مورد خرید کالای سخت افزاری به سادگی هزینه های مربوطه را در ابتدای کار بپردازند و در هنگام تغییر نیاز کل هزینه را مجددا پرداخت نمایند در مورد نرم افزار با احتیاط بیشتری عمل کرده بخشی از پرداخت ها را به زمانی موکول نمایند که نرم افزار کاملا در سازمان آنها عملیاتی شده باشد. پرداخت هزینه تغییر برای مشتریان غیر متخصص به دلیل عدم آشنا بودن آنها به فرآیند تولید نرم افزار سخت و ناخوشایند است. (همان داستان خم رنگرزی معروف!) 

ادامه "ملاقات با سیمرغ در کوه قاف! (بخش 2- فروش نرم افزار)"

دوستی ذیل نوشته «شرخر» پرسیده بودند "اگر مشتریان واقعاً به نرم‌افزار شما احتیاج داشته باشند باز هم اینقدر ناز می‌کنند؟"، پاسخشان را موکول کرده بودم به یک نوشته مفصل و الوعده وفا!
پیش از مطالعه این نوشته ، ذکر این نکته ضروری است که شخصا هیچ تجربه آکادمیک و یا تحقیق تخصصی در زمینه فروش ندارم و مطالب ارائه شده، صرفا نظرات شخصی و ناشی از مطالعات جسته گریخته و تجربیات کاری این چتد ساله است و دوستانی که در زمینه تخصصی فروش تحصیل می کنند و یا به سمت مدیر فروشی مشغولند پاسخ بهتر و کاملتری می توانند ارائه نمایند.

برای آنکه پاسخ درست بدهم باید در دو دامنه به بررسی مساله فروش نرم افزار بپردازیم:
1- فروش : به معنی عام کلمه
2- فروش در حوزه تخصصی فروش نرم افزار تولید شده در داخل

در دامنه اول، متخصصان علم فروش و بازاریابی ، به صورت عام و کلی فروش را در نتیجه عرضه کالایی می دانند که مورد نیاز خریدار یا مشتری آن است، به عبارت بهتر نیاز خریدار به داشتن یا تملک یک کالا یا خدمت را محرک می شمارند و نیاز را در دو دسته طبقه بندی می کنند:

ادامه "ملاقات با سیمرغ در کوه قاف! (بخش 1- مقدمه ای بر فروش)"

در یک مهمانی خانوادگی با یکی از اقوام همسرم که تاحالا ندیده بودمشان و تازه از خارج به ایران آمده بود گفتگو می کردم از من پرسید شغل شما چیست؟
گفتم اسمی آن را می خواهید یا رسمی آن را. با تعجب پرسید مگر فرق می کند گفتم بعله! اسما یک مهندس نرم افزار هستم که یک شرکت کامپیوتری دارم و کار نرم افزاری می کنیم اما رسما من یک “شرخر” هستم!
هاج و واج مانده بود،
گفتم واقعا شرخرم، قبل از گرفتن پروژه دنبال شر می گردم و ناز مشتری را می کشیم که از ما بخرد، پروژه را که گرفتیم دنبال شر هستم و ناز نیروی کار را می کشم که پروژه را انجام دهند، شرآخر و نهایی هم زمانی است که پروژه را تمام کرده ایم، آنجا باید تازه مثل یک شرخر واقعی دنبال پولمان بدویم و ناز مدیران مالی را بکشیم و یا به هر روش و ابزاری متوسل بشویم تا پولمان را بگیریم.
همین!

پی نوشت: نوشته فوق متنی است که در بخش نظرات وبلاگ بهساد ذیل نوشته ای با عنوان "مشتریان و پول گرفتن" ن نوشتم که بد ندیدم عینا آن را در وبلاگ هم بگذارم. پیشنهاد می کنم آن نوشته را هم بخوانید. (اینجا)

دوستی از من پرسید، فکر می کنی ایا تجارت الکترونیک در ایران موفق می شود؟ پاسخ قطعیش را .... نمی دانستم.
جستجویی گذری کردم در وب سایت های مختلف، سایتهای آگهی و نیازمندی، تبلیغات اینترنتی و ... جیزی که دیدم آن بود که انگار بازار فروش فیلم و سریالهای خارجی علی الخصوص کره ای در فضای الکترونیک بسیار گرم است، با یکی از این سایتها تماس گرفتم به عنوان مشتری دیدم آنقدر سرشان از این بابت شلوغ است که وعده های چند روزه می دهند! کالاهای دیگری که در وب بسیار تبلیغ می شود آن دسته از کالهایی است که شاید لقب "تلویزیونی" یا "ماهواره ای" برای آنها مناسب تر باشد. کالاهایی به ظاهر متفاوت از تولید کنندگان و عرضه کنندگان گمنامی که دم از برتر بودن کالاهای خود نسبت به تولیدات کارخانه ها و شرکتهای شناخته شده تر می زنند، لوازم آشپزخانه متفاوت، داروهای غیر مجاز یا غیر معمول، لوازم آرایشی متفاوت و ...
این تازه فضای B2C است (تجارت الکترونیک خورد و ارتباط با مصرف کننده نهایی) در عرصه B2B (تجارت الکترونیک بین شرکتها) چیز دتدانگیری پیدا نکردم. حق هم دارند وقتی بانک به من کامپیوتری هنوز اجاره نمی دهد با حساب شرکت  اینترنتی کار کنم  و یا هنور ممیزین مالیاتی با تایید اسناد مبادله الکترونیک مشکل دارند و ... چه جای توقع است؟
به نظر می رسد فضای کنونی تجارت الکترونیک در کشور، همان فضای بازارهای مکاره و یا بازار روزهای سنتی است با این تفاوت که دست فروش های قدیمی الان بساطشان را در سایتهایشان پهن کرده اند!

همین!